四川花好月缘酒业有限公司总经理 郭签峰

　　过去我们一直说淡季做品牌，旺季做市场，今天，我们这样做的目的还是一样，不过，在名酒和民酒的关系上，我们切入的相对深入了一点而已。

　　近一年，阴霾笼罩整个白酒行业，不少知名酒企也开始放下身段，降价减仓，时不时地向市场输送一股股刺骨的“寒气”。于是出现了“名酒”急忙走“民酒”的路线。我认为，“名酒”企业走不走“民酒”路线，是由企业自身的实际情况所决定的。部分名酒企业连名酒想保住都要花很大的功夫。即使一些过100亿的品牌也还离真正的名酒有很大的距离，毕竟品牌不是三五年就可以形成的。

　　必须保障品牌价值，17大名酒到今天已经聚不齐了，更是体现了名酒资源的稀缺性。在“有名”的时候“亲民”，需要行业领头羊的茅台和五粮液做表率。10月13日，“2013（第19届）中国100品牌价值榜”在法国巴黎公布，五粮液2013的品牌价值为701.58亿元人民币，稳居白酒行业第一。作为五粮液的深度合作伙伴，按照集团确定的“做精做细龙头产品，做强做大腰部产品，做稳做实中低价位产品”的发展方向，集团做“名”，我们为“民”，相得益彰。
　　在我看来，行业的阵痛是挑战同时更是机遇。我们过去一直干锦上添花的事，却忽略了雪中送炭的情。

　　当前白酒的消费形势对我们白酒OEM商来说面临着很大困难，但更大的困难却是我们的各级合作伙伴。所以，面对终端，我们辅以双品牌策略，以真藏五粮液正名，以花好月缘享利，实行渠道下移，坚持一地一策，一策到底，对抗“严冬”。说实在的，在这个时候我们不惜一切代价相互抱团取暖，给予无缝协助成全我们的合作伙伴，其实是成就我们自己！

　　在打压“三公”、各种禁酒令频出的大环境下，经销商对于白酒一般都不敢接招，我们通过产品组合确保了经销商盈利，此其一。

　　其二，我们在做好产品组合营销的同时，更加注重对经销商的服务。

　　其三，我们在营销和赢利的模式上进行了创新，将过去单纯的经销买卖关系转变成为现在的股份合作方式，让经销商成为我们品牌公司的一分子，风险我担，利润共享，市场同做。所以，我们才能从“找商”转变为“商找”。

　　近期，白酒企业较为沉默，包括今年央视招标，白酒企业都集体潜水，更多的企业或者说品牌对市场都选择了观望和等待，而我们在地级市场的终端力度非常大，活动层出不穷，如此逆风主要还是基于以下考虑：过去我们一直说淡季做品牌，旺季做市场，今天，我们这样做的目的还是一样，不过，在名酒和民酒的关系上，我们切入的相对深入了一点而已。

　　在白酒整体大环境下，我们把这两者有机地相结合，一是增加经销商对品牌和未来的信心；二是加强五粮液在消费者心目中作为名酒的忠诚度；三是提升花好月缘作为“民”酒的品牌知名度和美誉度；四是锻炼我们的整个营销队伍，提高团队整体抗市场风险的能力。

本文标签：名酒

编辑：阿喃