2014年，也许对于很多酒商来说，是一个“寒冬”，但是对于龙程酒业董事长温文龙来说，这却是一个发展的机遇，人才储备和产品线整合将会是其贯穿始终的主题。“要过冬，企业拼的是精细化的管理、服务性的理念、更加稳定的团队、更加丰富的产品线，以此来增强抗风险能力，烧起冬天里的一把火！”温文龙这样说。

　　2013年11月22日，龙程酒业携手五粮液在白云山脚下的国际会议中心隆重举办“绵柔尖庄”广东省上市说明会，正式启动了龙程的“尖庄计划”！广州龙程酒业董事长温文龙认为，面对目前整体酒行业低迷的情况，面对行业未来36个月厂家洗牌、品牌优化、渠道变革的局面，选择名牌产品、贴近民生消费是酒商过冬的唯一选择！五粮液股份公司副总经理朱忠玉表示，绵柔尖庄定位于中低价位，是五粮液五大战略品牌之一，是五粮液做实做稳金字塔产品线中塔基部分的产品，是培育产品消费的根基。

　　牵手尖庄，牵手五粮液，龙程酒业迈出了坚实的一步，而这也是龙程发展战略中重要的一环。岁末年初，记者来到温暖的广东，采访了龙程酒业董事长温文龙。

三大洗牌，在裂变中寻求发展机遇

　　华酒网：温总您好。很多人认为2014年将会是酒类市场的“严冬期”，您是怎么看这个问题的呢？

　　温文龙：这话有一定道理。2014年将会是酒水行业的大洗牌时期，包含三个方面：首先，厂家洗牌。粗放型的管理方式直接带来管理成本的上升，是人力资源成本的提高，一些中小企业会承受不了这些压力；同时，名酒企业产品价格下探，也进一步挤压了区域品牌的生存空间，开个玩笑说，以前“大鸡不吃小米，现在连小米也吃了”，中小品牌的发展空间肯定会缩小；同时，经销商本着规避风险，“抱大树”的想法，也会选择更有品牌影响力的厂家合作。所以，厂家洗牌将会是2014年行业发展的主旋律。

　　其次是经销商洗牌。很多人都说到经销商的库存压力过大，但没有意识到这种库存过大导致的破坏性。一些酒商为了清库存，所以低价大甩卖，殊不知，这种做法更加恶化了酒商生存的环境。经销商必须要有长远的发展战略和思路：对外，要认清行业发展态势，理清自己的优势资源，提高服务意识，做到“开源”；对内，要提高管理能力，通过精细化运作，向管理要效益，做到“节流”。在酒水营销的新形势下，仅仅是与时俱进已经无法跟上行业发展的脚步，还要求酒商有前瞻性的投资眼光，根据消费方式的转变调整结构，适应市场。

　　最后是渠道和终端的洗牌。国家限制三公消费，对于酒水行业的渠道和终端造成一系列的影响，传统销售渠道会更加分散，体验式消费逐渐增强。我们必须做出调整，整合传统渠道资源进行优化，关注新兴的酒水销售平台，做综合性的产品服务提供商。

牵手五粮液，实现绵柔尖庄的“腰部突围”

　　华酒网：温总提到的三大洗牌，是目前行业正在发生的变化。对于龙程来说，在这样的行业大背景下选择与尖庄的合作，您想实现怎样的战略意图？

　　温文龙：龙程一直都与五粮液公司有着合作，此次运作尖庄，只是把这种合作推向了更深的层而。当前形势下，“腰部产品”决定着酒商的生存，而事实上，并不是所有企业都可以推“腰部产品”，而且其价格带、销售终端、面对的消费人群都有很大的差异。名酒企业推出腰部产品，因为其品牌力、价格空间和质量要素等，具有更强的生命力和生存空间。我想，这是龙程运作尖庄的第一个原因。

　　对于五粮液来说，尖庄是其最早的三个品牌之一（五粮液、尖庄、翠屏春），更是今后将重点打造的五大品牌之一。五粮液集团要把绵柔尖庄打造成为时尚有品位的“塔基”产品，让消费者拥有更好的满足感和轻松感。同时，新绵柔尖庄将是五粮液唯一一个满足企业战略型需求打造的产品，不再开发同价位的酒。

　　从龙程发展战略来看，葡萄酒销售是我们的重点，无论是金装长城还是金蝴蝶，公司业务形态也多是停留在葡萄酒上，我们也一直在谋求突破。此次拿下绵柔尖庄的广东省总代，就是希望借助五粮液强大的品牌力和龙程扎实的渠道和终端资源，实现强强联合，优势资源互补，希望能够凭借绵柔尖庄，实现龙程的一次飞跃，腰部突围！

应对行业变局，大商“动”起来

　　华酒网：作为一个葡萄酒运营商来说，运作尖庄，您觉得有哪些资源可以共享？

　　温文龙：我认为这并不是一个要么“左”，要么“右”的选择！从产品线来看，运作尖庄让我们的网络更宽了，能够实现红酒和白酒网络的互补；五粮液拥有强大的品牌背书，同时投入尖庄运作力度很大，这有利于我们整合有效资源，是一个强大的后台；龙程这些年运作形成了完整的渠道链条和架构，引入尖庄，将会更加有利于我们发挥渠道边际效应，节省物流成本；同时，产品的复合性和多样性，对于我们的销售团队来说也是个福音，能够保证他们的利益，增强团队的凝聚力和战斗力。

　　华酒网：从运作金装长城到金蝴蝶，龙程在品牌运作上非常成功。接手尖庄，外界对龙程的期许也很高。您觉得经销商品牌运作取得成功的关键是什么？

　　温文龙：概括起来就是拼三力，内力、耐力和体力！所谓“内力”，其实是基于经销商内部管理优化形成的企业软实力．要有一个专门的团队。龙程在去年已经进行了组织架构的调整，引入事业部制，同时外聘第三方国内知名的和君咨询公司加强龙程酒业组织力及销售管理的提升，并对旗下产品包括绵柔尖庄在内，进行有针对性的运作和开发，就是对人力资源进行梳理，激发他们的潜能，提升企业软实力。耐力则是考验你在不同市场环境和局面下，对于自己选择的发展战略信心和坚持的问题。很多酒商并非不具有成功的基因，而是缺乏一种坚持的智慧，这并非是说一成不变，相反，是要在积极变化中把握我们最初的战略构想，采用多种方式方法一直贯彻下去。任何企业的成功都不是一个人的成功，而是一个团队，其中包括数量众多的管理人员和销售人员，他们的辛苦付出是衡量一个运营商战斗力的标准。

　　华酒网：针对目前行业形势，有一种观点认为，经销商应该先观望，降低库存以减少风险，等待“春天”的来临。您对此怎么看？

　　温文龙：冬天不会自己过去，春天的到来需要所有人的努力！针对目前行业可能存在的变局，我们首先要动起来，在动中寻找发展甚至是扩张的机遇，在动中不断调整自己的方向，在动中整合所掌握的各种资源，在动中储备企业发展所需的人才。2014，先动起来！

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编辑：阿喃