经历了多重考验的2013年，在大家对市场情势不再乐观的时候，春节却传来了“好声音”。笔者在与多位经销商聊天时发现，2014年春节给他们带来意想不到的收获，有的经销商公司相比去年增长率甚至达60%。今年春节，经销商逆市“抢点”，是怎么增长的呢？

2014年春节情况调查

　　2014年春节，经销商的生意如何？有什么收获？增长的点在哪里？本刊随机调查了各地经销商，调查的结论如下：

　　问题一：2014年春节生意如何？

　　分析：根据调查的结果来看，2014年有58%的经销商表示，春节旺季的销量好于预期，甚至比2013年春节更好。河南鹏宇商贸有限公司总经理韩宇表示公司2014年的业绩增长了60%，与韩宇有同样收获的经销商也不在少数，这些经销商大部分是正在成长的大商，他们的增长直接反映了市场情况并没有想象中“寒冷”。河北邯郸建大酒业总经理武俊峰说，“经销商要关注行业大趋势，但是过于关注大趋势是没有用的，这样的经销商也卖不好酒。”的确如此，在调查中，这些增长型经销商一直对市场保持积极态度，抓住任何可以抓住的机会。还有一类增长较快的经销商是规模早已过亿的大商，他们在2014年的春节同样收获颇丰，一线名酒的快速动销也给他们带来更多的销量。

　　问题二：公司业绩增长的原因是什么？

　　分析：当问到是什么促使公司业绩增长时，大部分经销商都不约而同地回答是因为市场的刚性需求还在。北京盛初营销咨询有限公司董事长王朝成在分析春节酒市时提到，白酒市场的刚性需求仍在，这是推动厂商业绩提高的主要原因之一。尽管受政策影响，政府等单位用酒量锐减，但是老百姓和民营企业仍旧要用酒，尤其在春节，酒更是不可缺少的。23%的经销商表示由于一些产品价格下降，尤其是名酒价格的下降，也吸引了更多消费者购买。有部分经销商为春节旺季积极备战，通过大力度的推广，也迅速带来了销量。有5%的经销商表示今年市场的增长也与自己做市场有关，鹏宇商贸的增长也与之有关。公司从前年开始引进了泸州老窖雅系列产品，经过两年的精耕，效果在今年开始凸显，市场也逐渐成熟起来。由此可见，在整个行业放缓的背景下，区域市场的精耕不可或缺。

　　问题三：什么产品销量较好？

　　分析：前面提到，大部分经销商认为2014年春节之所以销量不错与市场的刚性需求分不开，根据调查，市场的刚性需求主要包括对一线名酒，如茅台、五粮液和中低端大众酒的需求。据大部分茅台、五粮液经销商表示，今年春节，茅台、五粮液的销量十分不错，湖南株洲南方商贸有限公司总经理杨福元告诉笔者，今年春节前订货会上，采购五粮液的分销商数量前所未有，现场订货，交款量也很大。对于一些做大众酒的经销商来说，今年春节，零售价在200元以下的白酒销量十分可观，其中100 - 200元的知名度较高的白酒是城市消费的主流。

　　问题四：什么渠道表现较好？

　　分析：与前几年不同的是，今年，团购渠道销量下滑十分明显，大部分经销商表示团购走量少，但是可喜的是，其他零售渠道，如烟酒店、商超等销量增长明显。主要原因有两个，第一，受宏观因素影响，政务团购受到的影响较大，商务团购正在缓慢增长；第二，由于今年很多公司发年货不再用白酒，团购减少，而白酒仍是刚性需求，所以自购白酒的消费者增多，终端零售增加。同时，也因为部分公司以发购物卡的形式给员工福利，这样也无形中增加了超市的销量。代长林表示，由于他们当地发购物卡的公司较多，所以，今年商超的销量甚至超过了烟酒店。

逆市抢“点”

　　从已经结束的2014年春节来看，经销商逆势增长主要是因为抓住了几个重点，笔者总结为四个抢点：

　　抢点一：一线名酒

　　与年前高端名酒销量受挫的消息相反的是，各地的声音都反映今年春节茅台、五粮液的销量不错。此前，《糖烟酒周刊》对高端酒市场尤其是茅台酒出货情况进行监测。综合多方面情况来看，各地经销商抓住了春节旺季机会，纷纷加大了出货量，估计约有一半以上的经销商已经完成了第一季度的合同量，更有少数经销商已经完成了前三季度的合同量。而五粮液的销量也同样不错，湖南株洲南方商贸总经理杨福元表示，今年春节压在仓库的五粮液都已经完全出空，而订货的订单仍然络绎不绝。这个春节，代理一线名酒的经销商可谓是收获颇丰，坚持就是胜利，有品牌有基础的产品仍旧有市场。

　　抢点二：传统渠道崛起

　　前几年，团购一头独大，自宏观因素发挥作用之后，政务团购受到影响，真正能在商务团购中获得一席之地的经销商较少，于是他们开始纷纷抢占传统渠道。从今年春节的情况来看，的确，传统渠道不仅成为了抢点，更是亮点。比如商超渠道，一线白酒和利润较高的白酒销量都不错，前者是自然销量，而后者通过买一赠一等活动刺激，销量十分可观。在烟酒店渠道，散客和用于送礼或者聚会自饮的消费者都很多。从今年春节的情况来看，传统渠道将成为未来逆势增长的抢点之一，经销商应更加重视传统渠道的基础建设。

　　抢点三：大众酒是支撑

　　今年春节，除了茅台、五粮液传来了好消息，一直被炒得很热的大众酒也不负众望，在春节期间表现出众，成为抢点之一。代理大众酒的经销商在今年春节收获也颇丰。值得注意的是这些增长的大众酒要符合两个条件，一是价格在200元以下；二是市场逐渐成熟的品牌。如果品牌知名度不高，那么销量也只是暂时的。

　　抢点四：深挖县乡市场

　　今年春节，很多经销商加大了对县乡市场的挖掘，也取得了不错的成绩。河南鹏宇商贸总经理韩旭表示，由于前两年对市场的精耕，一个单品在一个县级市场的销量已经达到了600万，这是他们当地过去没有的现象。从厂商逐渐重视县乡市场也能看出，2014年县乡市场将会成为炙手可热的抢点，竞争将十分激烈。

收获喜悦，更需要理性

　　看到今年春节的收获，大部分经销商都很高兴，但在他们的喜悦中，似乎多了更多的意味，他们不再盲目乐观，只顾为眼前的成果而兴奋，对未来一年的发展表现得更加理性和谨慎。

　　观点一：抓住刚性需求，做好自己的市场——河北邯郸建大酒业总经理武俊峰

　　今年春节，我们的销量的确不错，尤其是中低端酒增长很快。一直以来畅销的品牌，如洋河等今年的销量仍旧不错，我认为这与厂家平时的精耕、我们的努力、团队的建设离不开。这说明，市场仍旧有很大的需求。虽然去年大家都在说大环境不好，但是我认为整体谈论大环境大背景对经销商来说用处不大。既然市场仍有需求，我们就应该抓住这些需求。无论今年白酒行业是否会有大调整，我们都要用心做好自己的市场。

　　观点二：短期销量增长，长期需谨慎——湖南株洲南方商贸有限公司总经理杨福元

　　这次春节的销售情况令我很满意。虽然整体销量在上涨，利润却没有随之增长，所以我们不能松懈。从现在的整个市场环境来看，行业的发展可能还是会比较缓慢，困难也比较多。我们必须跟着市场环境调整，挖掘出更多的增长点。今年，我打算进一步做好商务团购和乡镇农村市场，进一步深挖优势市场和潜力市场。

　　观点三：做好节后销量提升工作更重要——江苏无锡中糖酒业有限公司总经理徐立平

　　春节前的销量很不错，但是放假之后，销量减少了。所以，我认为节前销量上升是市场惯性，也是市场刚性需求的表现。要真正做好市场，节后的销量更能体现真实情况，所以，今年我们不能放松，要更加理性，加强与厂家合作，抓住消费者的需求，共同夯实基础市场。

　　观点四：收获颇丰，夯实基础市场，实现厂商一体化——河南南阳鹏宇商贸有限公司总经理韩宇

　　2013年我们的整个市场销量较之去年增长了60%，与这几年来厂家的大力支持以及我们扎实的市场精耕分不开。我认为2014年是一个机会年，更容易出逆势成长的“黑马”，有准备的人脱颖而出的机会也很多。行业在调整，我们也要顺应时势，做好内功，加强与厂家的合作。今年我们将做好两件事，第一，继续完善公司管理，加强公司化运作；第二，实现厂商一体化，与厂家共同做市场。

　　观点五：挖掘消费者需求，做好消费者工作——陕西渭南韩城旺旺酒业有限公司总经理代长林

　　今年春节销量好的产品．无论是西凤还是西安特曲，基本上都是消费者认可的。比如不同价位段，消费者关注的产品不一样，在150 - 200元的主流价位段上，消费者主要买西凤的产品，而50元以下价位段，消费者则会选择买性价比较高的其他区域品牌，如西安特曲。所以今年我们要把重点工作放在消费者的“公关”上，主要做好两点：第一，根据消费者的购买习惯调整销售方式；第二，针对消费者需求进行推广，提供性价比高的产品。

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编辑：阿喃