江西是中国的内陆省份，与沿海的广东、福建、浙江以及内陆的安徽、湖北、湖南均有接壤。由于地处中部地带，被多省包围，江西的葡萄酒市场呈现出起步晚、发展快、特点多元的鲜明特征。江西省内不同区域的市场有着较大差别，例如上饶和赣州，因为这两个城市在消费习惯上分别与浙江和广东更为接近，受沿海地区的影响，其葡萄酒消费氛围在整个江西省也是最好的。南昌作为省会城市，经济发展程度更高，葡萄酒市场也呈现出由不温不火到逐渐升温的态势。今年春节前夕，笔者调查了南昌和赣州两地的葡萄酒市场，希望能够发现江西葡萄酒市场中的新鲜点。

南昌：葡萄酒销售趋向专业化

　　在南昌，酒商们都表示，虽然今年春节高端葡萄酒的销量较前两年的春节旺季减少很多，但是普通消费者购买葡萄酒的热情却增长了很多。消费者大多会从葡萄酒专营店和超市购买葡萄酒。据南昌“每天葡萄酒会员店”总经理彭海涛介绍，专营店模式通常是直接从各国酒庄采购原瓶进口葡萄酒，因为是“庄园直产，超市直销”的模式，中间省掉了进口商、代理商、经销商三个环节，最多能节省60%的成本费用，因而其低廉的价格吸引了很多消费者的目光。而且，这一类专营店通常产品类型齐全，消费者通常能够找到适合自己所需价位的产品。此外，在八一广场附近的超市，葡萄酒被区隔出了一个专门的区域，国产葡萄酒和进口酒均被陈列其中，并配有专门的促销员。

　　目前，在江西市场上占有一定份额的葡萄酒大致可以分为三类，一是以长城、张裕、王朝三大品牌为主的高端产品，以价位在150元以上的干红和干白为主；第二类是以尼雅、云南红、香格里拉、西夏王等品牌为主的中端产品，以价位在80元左右的干红为主；还有就是以价位在30元左右的普通葡萄酒，占领市场的有威龙、白洋河、通化等品牌产品。据当地一家超市促销员介绍，春节期间销售情况最好的礼品葡萄酒的价位集中在每盒130~180元。在国家政策的引导下，很多消费者都有了“节约”意识，人们对于大包装的葡萄酒不感兴趣，只是钟情于那些小巧玲珑的包装，两瓶装是市场的主流。以金黄色为底色，带有一些红色或白色的礼盒显得高贵典雅，最受消费者喜爱。在市场上，销售情况最好的还是长城、张裕、王朝的精品礼盒装葡萄酒，这三大品牌在江西的市场占有率加起来保守估计也在60%左右。此外，今年很多消费者在选择有机葡萄酒。

　　可以看到的是，南昌的葡萄酒已经开始走出与白酒共同陈列出售的初级阶段，开始有了独立的空间，朝着更加专业的方向迈进。专业性强的酒窖也纷纷在这里落户，据了解，东方君顶以会所的形式出现，为一些追求品位的人士提供了良好的商务洽谈的场所。现如今进口葡萄酒十分火热，酒窖内常常会举办一些小型的沙龙，有越来越多的人愿意参与其中。

　　南昌的葡萄酒专营店，基本分为以下几类：一类是集合各运营商产品的综合平台，产品是店主根据市场需要从各地运营商处遴选而来；还有一类是进口酒运营商在该地的代理商所开设的专卖店，里面只出售该运营商代理的产品；再有一类就是全国连锁的酒窖。不论何种形式，追求专业性是今年南昌葡萄酒市场的一个突出特点。

赣州：需求强劲盲目未消

　　如果说南昌的酒窖较为散落，那么赣州的葡萄酒专营店则相对集中。不论是以发展流通渠道为主的赣南贸易广场（类似于批发市场），还是新近兴起的滨江大道两岸，都有很多酒商的门面和酒窖。

　如此集中的快速发展，实质上是市场需求所推动。赣州受广东和福建的影响，再加之珠三角制造业转移到此地，进口葡萄酒市场氛围处于上升期。此外，赣州人好面子，从赣州人不吸15元以下的烟就可以看出来，所以在酒水消费方面也是如此。在赣州，价位在300元左右的葡萄酒是很好销售的，主要用于商务接待和大众消费。赣州九茂酒业有限公司总经理胡九康表示：“原来政务消费者对进口葡萄酒的接受度高于商务和普通大众消费，在渠道层面，依靠人脉资源做团购走量是市场的主要特点。最近两年，大量新进入的酒商开始运作进口葡萄酒，加之国家政策的影响，政务团购逐渐被商务团购所取代。而这些企业多是自主经营单位，私人消费居多，他们的消费行为较不受政策影响和约束，而且不少企业单位是个庞大的群体，每年商务宴请量很大，比如银行、电信、房地产企业和矿山、油田等资源性企业。这些企业的用酒量很大，一旦抓住i塞些客户，也将产生不少的销量。” 

　　赣州人请客吃饭好面子，因而在销售认知并不成熟和进口酒价格不透明的背景之下，追求高档次势必会产生相应的问题。比如一些商人会到广东以低价格进一批进口酒，在赣州进行销售。认知盲目以及辨识不清，令消费者往往以价格定位产品，使得进口酒成为了商家寻求利润的新发现。但随着市场的成熟，消费者的辨识能力越来越强，势必会回归到以产品品质取胜的局面。

省内运营商增多，需提前占位

　　笔者在对江西的葡萄酒市场进行调研时发现，真正的进口酒运营商很少，绝大多数酒商属于代理商。笔者认为产生这种情况有两点原因：一是江西为白酒消费大省，白酒的消费量占据着绝对份额，葡萄酒消费氛围仍处于培育阶段；二是江西临近广东、福建、浙江，在销量没有真正形成规模时，从临近省份的运营商处寻找产品要比从国外更快捷、更直接，风险更小。

　　在赣州的代理商中，很大一部分是之前在广州、深圳有过相关酒水操作经验后来到江西开拓市场的，所以这里的酒商运营思路都清晰且超前。在团购依然是消化进口酒主要渠道的今天，已经有很多人在摸索着如何从传统渠道将产品高效地销售出去，并获得了一定的经验。目前在县级市场，进口酒都有不错的销量，由此可见，渠道精耕已经产生了不错的效果。

　　需求的增多势必会给上游带来信号，在与酒商的交流中，笔者发现已有不少酒商开始从国外选择产品当做自主品牌来做，这样不仅可以激发酒商热情，还可以在市场中形成影响力。可以说，未来江西将会是一个产生不少进口酒运营商的地方，竞争也将越来越激烈，所以在格局未定之时，提前占位显得十分重要。

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编辑：阿喃