种子模式即种子的“超级单品”策略在行业里并不罕见，比如茅台、五粮液这两个企业其实也是“超级单品”模式，只是其产品众多掩盖了其超级单品，比如茅台集团的“茅台酒”为集团贡献超过70%以上，尤其是53度高度茅台酒。低档的也有超级单品，比如牛栏山酒厂的“陈酿”规模更大，一个单品销售额可能已经超过20亿元。但种子的“超级单品”策略跟这些企业还是不一样，它是一个区域性企业、在一个相对封闭的市场内做一个超级产品。应该说，这是一个全新的“试验”，这种试验会面临很多考验。

　　首先是产品的价盘稳定。我们很难想象一个企业如何在一个较为狭小的空间里维护自己的畅销产品价格体系，尤其在不断精耕市场的背景下。目前很多区域的“柔和种子”倒挂销售，时间越久，倒挂幅度就越大，需要给予经销商的返利或者补贴就越多。当然，如果这个产品能像茅台那样有极强的定价权，每过一段时间就能涨价，那么就能很好地缓解这个难题。但从近几年“柔和种子”的发展来看，其价格很难上涨，从最初的80元的价位已逐步降至50元，还在继续下行，55元的价格出现得也非常多了。

　　倒挂幅度过大，将会让很多经销商沦为“搬运工”：销售额看起来很大，但盈利水平很低，资金回报率会越来越低。近年来有些区域的大商和种子说再见，冈素自然有很多，但盈利水平不断下降是一个共同原因。

　　第二，从目前看，种子酒只是在产地阜阳较好，省会市场还没有取得突破。种子在2008年开始就开拓合肥市场，有知情人估计在合肥销售额为2亿多元，跟企业自身投入以及竞争对手相比，这个规模远远不够。而在中高价位上（一般指百元以上价位）种子酒也还没有做好，关键是种子酒在战略层面还不重视该价位。我们担心的是，没有含金量很高的品牌引领，种子酒仅凭一个大众价位的单品难以走远。反观省内竞品，口子窖和迎驾就是鲜明的对比。口子窖十多年来一直很稳定，凭借的就是超强的品牌力，而这个品牌力体现在口子的中高价位产品上。其最畅销产品5年口子窖价格就比“柔和种子”高出一个档位，零售价为80～90元，而10年口子窖、20年口子窖在省内也有相当的份额，有人估计在4亿元以上。当然，口子窖在合肥也很稳定。而迎驾2013年被种子赶超，其实在此前还被“宣酒”咬了一口，种子和宣酒吃掉的就是迎驾的“银星”价位的市场份额，该价位和“柔和种子”完全重合，都在60元这个价位上。迎驾的问题也是因为中高价位迟迟没有做起来，主要靠“银星”及其他大量低价位产品支撑。

　　另外据调查，种子已经在十多个县级市场实现了过亿元的销售额。这的确是企业精细化营销成功的标志，但同时也反映了种子酒品牌的“高度”不够。种子另外一个重要产品“醉三秋”也在“下乡”，“地蕴”是醉三秋最畅销的产品，但其价格已经从最初的近百元下滑至目前的50元。有位经销商说，“原来地蕴是阜阳城里人喝的，现在已经变成农村人的品牌了”。消费群的变迁值得种子警醒。

　　第三，“柔和种子”和迎驾“银星”相继将60元价位培育成功，下一步它们将如何迎战前仆后继的“分食者”。这个价位的蛋糕已经被做好了，会有更多的竞品来分食，2013年宣酒聚焦资源只做70元的“5年”单品，俨然是第二个“柔和种子”。要知道，在这个价位上，拼的是渠道细活和消费者投入，从而做出流行氛围来。但活儿没有最细，只有更细，投入没有最大，只有更大，这个价位可谓“难攻难守”。纵观全行业，没有哪一个区域企业只靠少数几个产品守住市场的，都是靠多价位、多系列实现对市场的占有和竞品的屏蔽。这是种子当前面临的困局。

　　当然，我们相信种子自己肯定也注意到了自身可能面临的“困局”，但我们依然坚信，在企业发展最好的时候，警醒之言是有一定意义的。

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编辑：阿喃