原载于大众媒体河南某报的新闻，“郑州烟酒店关闭近1/3”，一时激起千层浪，引发了业界人士对传统四大渠道之一的烟酒店渠道的思考。

　　烟酒店是伴随着酒店“盘中盘”模式的逐渐恶化而兴起的，它的优势在于没有过高的进店费和开瓶费。正如上期封面文章所说，酒企纷纷抢占酒店终端，导致酒店坐地涨价。而随着消费者消费的日益理性，自带酒水成为潮流，烟酒店应运而生。此外，烟酒店的兴起更是白酒“黄金十年”发展期的产物，很多烟酒店的背后都有政府单位资源的支撑，但凡有几个亲戚朋友在政府单位工作，就可以依靠他们带来的酒水需求量让一个烟酒店老板过得很滋润。基于这两点主要因素，烟酒店如雨后春笋般兴起。

　　但发展到今天，这两点因素都出现了问题。首先，假货的存在让消费者对烟酒店失去了信心，在消费者品牌认知度日益加强的今天更是如此，人们宁愿多花钱买真品也不愿冒着风险买便宜货。其次，政府单位大客户的流失对于团购型烟酒店来说，无异于釜底抽薪，这些烟酒店老板再也不能闭着眼睛坐着挣钱了。此外，电商、连锁酒类等新渠道的兴起，也给烟酒店带来了一定程度的威胁。

　　目前烟酒店所面临的这些问题并不意味着烟酒店渠道的没落，而是说烟酒店渠道到了转型的时刻。相比其他传统渠道，烟酒店渠道无疑具有不可替代的优势。例如自带酒水的盛行使酒店渠道成为鸡肋，最近最高人民法院更是公开表示，“禁止自带酒水”属霸王条款，消费者可请求人民法院确认条款无效。而在大型商超渠道，排队等候结款的问题让众多消费者望而却步，在生活节奏日益加快的今天，实在不值得为了买一瓶酒而耽误过多宝贵的时间。

　　了解了烟酒店存在的问题和具有的优势后，就可以采取扬长避短的方式来转型。第一，烟酒店老板应该把树立门店品牌信誉度放在心上，这是营销意识上的转变。从“坐商”到“行商”，从被动卖酒到主动卖酒，从关注一批商、二批商到关注消费者，烟酒店老板再也不能“当一天和尚撞一天钟”。第二，增加产品品类。当抽离了政务团购在销售中所占份额后，零售份额就应该弥补这部分份额的缺失，而零售很大部分取决于门店客流量的多少。增加产品品类包括酒类产品以及酒类以外的诸如饮料、副食等产品，可以满足消费者不同的需求，从而引来客流量。有了客流量，就有了白酒消费的可能。第三，向新兴渠道靠拢。烟酒店的实力薄弱，不足以建立自己的电商平台，但可以成为大商所建平台中的一个配送点、体验店。这也是烟酒店转型的一个重要方向。需要注意的是，并不是所有的烟酒店都可以成为物流配送点，一个城市很可能就那么几十上百家，而烟酒店老板现在所需要做的就是扩大辐射区域和增强配送能力，以期能够在整合大潮中“上位”成功。

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编辑：阿喃