今天春季糖酒会新品展览非常多，去年秋季糖酒会后推出的新品开始大力推广的同时，又有许多2014年的新品涌现出来。面对众多产品的出现，一类经销商仍是坚持原来产品，甚至砍掉一些产品，聚焦运营，他们没有接产品的打算，所以根本没有参加今年的春季糖酒会；另一类经销商则是选择丰富自己的产品结构，满足不同消费者的需求。江苏省江阴市的姜总属于在二者之间徘徊的经销商，应该是聚焦资源做单个产品还是完善自己的产品结构，他表示很疑惑。那么在2014年的酒业形势下，到底该怎么选择呢？ 

　　关注嘉宾一：安徽孟跃营销管理咨询有限公司董事长孟跃

　　——不能盲目增加品种，根据自身情况做最优配置。

　　丰富产品结构是每个酒企和经销商都在做的事情，并没有特别的创新之举。不过，经销商的转型是市场倒逼的结果，因此在此轮转型中显得较为被动。当前大多数经销商都很迷茫，总觉得选择的产品越多，结构就越稳定。不同价位、不同品牌，甚至不同品类都选一些来运作，这种做法显然不妥。经销商不应该乱出牌，而应该在一件事情上做深。

　　企业更需要根据自身的渠道资源来选择多品还是单品运作。渠道不匹配，组织结构分工不明晰，人员跟不上，品牌越多死得越快。相反，能够与自身资源匹配的单品经销商，或许能做得更好。

　　此外，未来生产企业和经销商的关系会随着消费需求的变化而改变，经销商应该是产品话语权的拥有者，所以经销商必须对消费者有所研究，销售消费者所认可的产品，而不是被动接受厂家推出的新品。

　　关注嘉宾二：河北张家口市糖酒副食有限公司总经理刘小杰——聚焦资源做大某几款单品，丰富价格带，扩大经营区域，下沉县乡市场。

　　我认为应该聚焦资源把几款单品做好。我们公司目前代理了6大名酒厂的产品，但也是每个酒厂只有一两款单品。市场的需求是永远无法全部满足的，经销商与其把每个产品卖几十万，不如把一个产品卖到上千万。对于代理名酒企产品的经销商而言，本身具有的任务就比较高，更应该如此。对于终端店来说，从其他代理商那里进少量货摆在展架上，看似产品丰富，实际是为了维护客情，它们基本不动销。

　　其次，在价位上应加以丰富。之前我们公司主做中高端酒，现在开始在县乡市场发力低端酒。县乡市场目前的主流消费产品仍是十几块钱的光瓶酒，市场容量很大。经销商扩大经营区域带来的收益要比增加产品品种所带来的收益更明显。

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编辑：阿喃