近年来，西部产区葡萄酒厂的发展越来越受到人们的关注。从各大展会的表现来看，宁夏、新疆、甘肃等地的葡萄酒厂走向外埠市场的意识越来越强，都在积极参与到市场的拓展大运动中来，从品牌打造到网络布局，有条不紊。

　　2014年成都春糖会，宁夏龙头葡萄酒企业西夏王借中法建交50周年之际，继续倡导其“中国风格”，在继2013年推出“外交使节”系列酒之后，又重磅推出价格更加亲民的“外交使者”酒，以新品为载体加速其走向全国的步伐。

　　作为宁夏贺兰山东麓最早的葡萄酒企业，西夏王集团的前身玉泉葡萄酒厂于1985年建成投产，至今已经有30年的发展历史。目前，西夏王已经具备了13万亩的葡萄园和3万吨的葡萄酒加工能力，在宁夏本土市场占有率位列一二。从某种意义上来说，西夏王是一整类国产葡萄酒企业的代表，这类企业一般都有着多年本土发展的历史，基地以及酒庄建设等硬件基础良好，在大本营市场表现强势，但是品牌影响力及外省的市场潜力有待挖掘。那么，在进口葡萄酒形成包围之势的今天，这类企业又该如何保证优势，实现突围呢?

参与国际竞争，倡导“中国风格”

　　宁夏西夏王葡萄酒业（集团）有限公司董事长王宏在接受《糖烟酒周刊》记者采访时曾表示，通过几次糖酒会可以看出，国外葡萄酒企业组团参展和国内经销商协同参展的阵势非常强大，今年会是一个白热化的竞争年，对于国产葡萄酒企业来讲，必须要勇于迎接越来越开放的市场竞争，打造属于国产葡萄酒的“中国风格”。

　　去年5月，西夏王集团在香港举行了“西夏王外交使节酒全球首发仪式”，西夏王由此成为中国外交事务接待专用的中国葡萄酒品牌，进驻中国驻外使领馆以及各国驻华使领馆。在完成了外交使节酒的全面布局之后，西夏王的“外交使者”系列酒于2014年春季糖酒会全新面世。据悉，外交使者酒定位相对低端，面向全国的普通大众推出。

　　据王宏介绍，经过将近一年的运作，西夏王的“外交使节”酒已经在中国驻外使领馆等面向国外的一些窗口全面铺开，希望以此为契机，将西夏王的产品品牌做一提升，并走出国门，迈向世界。而2014年春新推出的外交使者酒则真正进行市场化运作，作为西夏王开拓全国的引领品牌。

双轮驱动，放眼全国

　　除此之外，西夏王还通过其位于宁夏玉泉营农场的玉泉国际酒庄实施酒庄战咯。目前不少国内葡萄酒厂都通过酒庄来实现品牌提升，不管是张裕、长城还是威龙、莫高、茅台等，都在各地建设了或国际化或特色化的葡萄酒庄，西夏王也不例外。于2012年8月开业的西夏王玉泉国际葡萄酒庄是一座集葡萄种植、葡萄酒生产、观光旅游、休闲度假、葡萄酒文化展览等多功能为一体的个性化中式酒庄，承担着西夏王的品牌打造和消费者深度体验的多项功能。2013年，西夏王又与波尔多地区著名酿酒师团队“托马斯实验室”达成了合作，将在酿酒技术交流、产品品质提升、个性化产品开发、品牌及市场推广方面展开全方位的合作。

　　可以说，通过西夏王“外交使节”酒、“外交使者”酒以及玉泉国际酒庄，西夏王已经形成了特色酒以及酒庄酒的双轮驱动模式。

　　在走向全国的过程中，西夏王与福建厦门恒达昌集团在2013年春季签署合作协议，跨界联手，合力布局东南沿海市场。据当时公布的数据，西夏王与恒达昌合作之后，将配送华润万家、沃尔玛、大润发等全国1000家大卖场和名品世家的全国750家店。今年借助糖酒会之机，西夏王与东南地区的部分经销商也签署了产品经销的相关协议，进一步健全营销网络。

　　王宏向笔者介绍，西夏王在开拓全国市场的过程中，已经确定了福建、广东、浙江等几个市场，进行重点布局，各个击破。同时还将创新营销模式，抓住移动互联时代机遇，构建电商等销售渠道。

区域强势品牌的全国化机遇

　　对西夏王这类长期在省内保持高市场占有率，正在布局全国市场的葡萄酒企业来说，有几点值得关注。

　　第一，确立国际化思维的同时，要打造自有风格。

　　2014年春季糖酒会上葡萄及烈酒馆的数量首次超过了白酒馆，并且进口葡萄酒的面积占据了绝大多数。这意味着国外葡萄酒企业正在越来越重视中国市场，中国乃至亚洲将成为未来葡萄酒竞争的新战场。这一信号使得国产葡萄酒企业必须要树立长远的发展思维，意识到竞争的激烈性，快速抢占市场。同时要看到的是，国际与国内的竞争不能通过打价格战来进行，国产葡萄酒如果要取胜，塑造独有的特色十分关键。目前，西夏王的玉泉酒庄贵人香干白、莫高的黑比诺、紫轩的梅尔诺、云南红的高原特色品种等都属于国产酒中的特色产品，在市场化的过程中，很有卖点。

　　第二，集中精力，打造具有优势的样板市场。

　　在样板市场打造方面，威龙的经验非常值得这些企业借鉴。威龙近几年通过有机的特色之路，在浙江市场屡创神话，威龙在浙江通过当地分公司直供商超，并根据当地市场变化及时更新产品，比如2013年威龙在浙江推出橡木桶传奇系列，价格定位在百元以下，在市场价格带整体下移的情况下，新产品市场反响良好。样板市场的确立，需要企业做足调研工作，找准适宜的渠道和营销方式，特色打造。一旦形成好的样板市场，可以在别的区域进行复制。

　　当前，东南沿海城市对国产葡萄酒来说，也许是一个机会。进口葡萄酒在沿海一带已经有了几年的培育，形成了相对普遍的葡萄酒消费习惯，但同时也出现了鱼龙混杂的问题，品牌不鲜明。而国产葡萄酒在品牌构建方面相比进口葡萄酒有一定的优势，一方面本土企业在国内都有稳定的种植和生产基地，在心理上有一定的亲近感和信任感；另一方面西部葡萄酒产区近年来的口碑日渐提升，消费者对西部葡萄酒的印象相对正面。近年来西部品牌紫轩、楼兰等葡萄酒在东南地区的网络构建也初具规模。因此，区域强势的国产葡萄酒品牌可以从东南沿海着手构建样板市场。

　　第三，关注细分市场，进行有针对性的渠道开发。

　　国产葡萄酒中的区域强势品牌，在团队和营销网络方面都不及国内一线企业，因此想要快速在一个地区立足，关注细分市场，尝试开发特色产品，不失为一个好的办法；而在渠道开拓方面，则要避免面面俱到，进行有针对性的开发，以此实现突围。

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编辑：阿喃