婚宴一直是白酒市场不容小觑的消费渠道，在团购因宏观政策受到限制后，婚宴更是成为了经销商们关注的焦点。河南的焦经理就想通过婚宴渠道实现酒水销量的提升，为此他专门选择代理了一款包装喜庆的产品。但要想做好婚宴渠道并不简单地取决于产品的包装，还需要一系列的营销策略。焦经理也采取了一些措施，比如在情人节开展促销推广活动等，但效果不是很好。那么在婚宴渠道上有哪些新的营销方式呢？

关注嘉宾一：广东三河坝股份有限公司董事长助理李少斌——抓住婚庆公司、酒店两条线，通过活动扩大门店知名度。

　　做婚宴渠道需要掌握的一点是：抓住源头。源头有两个，一是婚庆公司，二是酒店，把握好这两条线就相当于成功了一半。在梅州，人们结婚时的婚宴用酒有一大部分是红酒、洋酒，但是也有很多消费者会用本地酒。我们与婚庆公司合作时，会让出一部分利润给他们，他们会主动向客户推荐我们的酒。酒店同样如此。不过酒店一般都会和婚庆公司合作，他们属于上下游的关系，抓住了婚庆公司就相当于抓住了酒店渠道。

　　此外，还需要通过活动来扩大品牌的知名度。比如与当地酒楼、婚纱摄影基地合作，每年做一次免费的结婚体验活动，由酒楼提供菜肴，由婚纱摄影基地提供婚纱照，由经销商提供酒水，在活动中赠送代金券或会员卡，获取客户资料信息，以便后期跟踪。当这些年轻情侣真正结婚时往往会选择这次活动中他们感到满意的服务方。

关注嘉宾二：青岛海纳干川商贸有限公司总经理于垂海——提供“一站式婚庆服务”，满足年轻人的需求。

　　青岛的市场情况与梅州不同，这里的婚庆公司和酒店渠道并没有想象中的那么好做。首先，抓住婚庆公司和酒店并没有直接抓住目标消费者，在渠道日益扁平化的今天，只有直接面对消费者做团购才会有发展前景。其次，通过个人实践得知，婚庆公司和酒店拥有很多选择权，因此公关起来比较困难，效果也很一般。所以我建议通过提供“一站式婚庆服务”，满足年轻人的需求，从而打通婚宴渠道。

　　所谓“一站式婚庆服务”，就是从婚纱摄影、主持、礼仪、婚车，到酒店、酒水、小吃等，都可以为客户打包处理。现在的年轻人没有过多的时间去操办婚礼，他们的生活节奏很快，为他们节省时间就相当于节省金钱。如果要花十几天的时间准备好一切事宜，在酒商这里只需要1天就可以搞定，那么无疑会赢得很多年轻人的青睐。此外，当酒商将这个婚庆平台打造起来后，反过来可以和婚庆公司、酒店谈条件，整合更多的资源，所不同的是此时酒商占据了主动权。我认为这种方式符合时代的潮流，在未来会有较大发展空间。

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编辑：阿喃