首先这里说的做欠好，不是说能力不行，或者事迹欠好，而是线上一特价，线下就投诉打架，而且公司大片面时间都得拉偏架支持线下。 

  销售部分指责线上破坏价格系统，线上也很委屈，线上不做特价，你让我把货卖给谁去?

   老总给电约定的增长，KPI一样都不少，还不让特价，咋实现?

   我想这是大多数企业电商部分的人特别委屈的缘故，也是各大公司特别头痛的事情。线上不得不做，但是又不能全身心的投入去做，后果做的事情，高不成低不就，好欠好坏不坏，更狠一点的，就像一个花瓶摆设，纯粹是为了证明有。

   但是大家有没有认真想过，价格为什么对大品牌，特别是做深分的品牌这么重要?

   之所以价格重要，很多老销售都懂，价盘一乱，市场就废掉了，无数的品牌，市场都是因为这个而死掉的。

   但是这背后的缘故从深档次来讲，核心还是因为中国市场实在是太大，太复杂。全中国有1200多万家实体零售售点，这么多售点不均匀的分布在960万平方公里的土地上，任何品牌商想要把货铺到这些售点内部，光靠自己的力量基础不可能。当然更不可能把命交给电商平台了。

   可能有些人抬杠，我们公司都是厂家自己的业务在跑店拿订单，代理商仅仅是配送商!

   你说的没毛病，可哪怕是配送商，他是不是也得租堆栈弄车辆，工商税务保险工资一大堆，都得靠他弄是不是?说压货的时候，代理商四处高利贷借钱囤货，你以为他能赚多少?

   另外，一些本地的裙带关系，没有代理商你觉得可以搞得定吗?光靠厂家自己在本地直营?你觉得效率一定会比代理商高吗? 

  所以，品牌商必须要基于本身品类的特性和发展的近况，在各区域找到自己品牌的代理人，来帮他办理掉本地化的市场营销工作。

   所以，大品牌的分销系统，是需要依赖于代理商和批发商，和品牌商形成一个整体的利益同盟。品牌商必须通过控制价格，才能够这个价值链上的每个成员都有利可图，只有这样，这个同盟的合作者才有动力去分销这款产品。

   如果价格被击穿，价值链上的成员没有利润，辣么这个条价值链就分崩离析了。

   这就不难理解，价格为什么是有代理网络的品牌商的生死线了。

   所以，你看线上，一搞特价，线下的销售会跳起来投诉线上的缘故就在这里，你线上一个特价货没卖多少，但我销售辛辛苦苦多年积累下来的销售网络，一个特价，就被线上冲的七零八落，乃至没啦!

   从创新的角度来讲，这即是克里斯坦森说的“创新者的窘境”：

   大品牌在面对创新者的破坏性创新的时候，大品牌要么自己颠覆自己，要么被创新者颠覆。

   当然，作为既得利益者，会权衡计较得失，就快速消费品，特别是即时性消费品而言，像饮料，利便面，啤酒，火腿肠这些品类，时间敏感度高，线上的交付时间太长，所以还是线下更重要。

   但是我们看到，一些计划性品类，如洗发水，洗衣粉，牙膏等品类，消费者的理性计划，价格敏感度非常高，所以用户更倾向于全网非常便宜的价格，所以这些品牌，不得不做。乃至要根据消费者的消费行为，必须重构本身的分销网络。

本文标签：品牌策划

编辑：月月