在酒类市场竞争越来越激烈的今天，酒店渠道似乎在很多人眼里成为了“鸡肋”，而辽宁九天商贸董事长李红军却不这么认为，九天商贸牢牢掌控着沈阳的1000多家酒店终端，而且，还在计划着将这个数字变得更大。
　　辽宁省九天商贸董事长李洪军从事酒类经营已经22年了，九天商贸目前年销售额过亿，与主打代理产品河套也已“牵手”8年。“几年喝倒一个牌子”是众多区域市场上很常见的现象，而在沈阳，九天商贸却通过对1000多家酒店的牢牢掌控，使河套这个品牌越做越好。李洪军认为，由于沈阳市场酒水自带率非常低，所以把控酒店渠道才是王道。
　　用信息图和档案表实行精准把控
　　李洪军对记者说，沈阳酒店渠道酒水自带率非常的低，酒店渠道非常强势，所以九天商贸就将运作的重点放在了酒店渠道上面。而要想对酒店实行精准把控，首先就要注重酒店的终端信息地图和终端客户档案的建立。九天商贸要求业务员将所在区域终端信息汇总，制成终端信息地图，以便直观地对终端形势进行判断。所有终端酒店按照分类信息扫街式进行搜集，并在终端信息地图上予以标注，做到一店不漏。在制作终端信息地图的同时，填写终端客户档案表;对不同类型终端，按照终端分类标准以不同的颜色予以标注，重点终端以红色予以标注。终端客户档案内容包括客户名称、具体地点、主要负责人姓名和联系方式、主要负责人的兴趣爱好、家属的相关信息、以及与公司的合作情况。另外，还包括经营公司产品的品种和数量以及进销存信息等。业务人员所负责区域的终端信息图和终端客户档案表一式两份，一份公司存档，一份个人携带。终端信息需要专人保管，全面存档，并实时更新。这样才能保证建立健全而又正确无误的终端信息题图和终端档案表。
　　用铁腕手段严防假酒
　　虽然产品进入了酒店，业务员通过终端信息地图和终端客户档案表开始给酒店供货，随时要保障终端市场的需求，但九天商贸每时每刻都会注意酒店所销售的产品的动向，由业务员监控，由下向上反映实际销售情况。如果一旦出现假酒，会迅速反应出来。由于每个酒店都有固定的业务员，这样就有效的预防了假酒的出现。这种方式无疑加大了酒店运营的成本，但是李洪军表示，从长远的角度看来这一切都是值得的。做酒做到最后始终是在做产品，除了要使产品的质量得到保障，也要是使产品的形象得到保障。如果不提高成本来直控酒店，九天商贸面临的风险可能更大。河套酒如果在沈阳市场出现假酒，消费者就会产生排斥的心理。几年时间说不定这个品牌又在这里倒下了。直控酒店后，九天商贸的货源是有根可寻的。其它的假冒伪劣想进来插一脚难度非常大。李洪军还给记者讲了一个故事：“以前沈阳市场上假酒很猖獗。有一次，我们九天商贸的一个销售人员供应的店里出现了假的河套酒，他迅速将这个情况反映给我们，我们联合有关部门进行巡查，一下子就找到了这个制假窝点，查获了相当一部分假酒，不仅有河套，还有许多其它名酒。后来制假酒的当事人感慨，早知道就不做河套假酒了。这个直控的办法，可谓是让制假酒者闻风丧胆”。
　　用控股方式激发员工能动意识
　　虽然成功进入了沈阳的大多数酒店渠道，但是这么多家酒店，没有得力的员工也是很难把控的。在解决这个问题上，李洪军有他的独到之处。李洪军认为，自己掌控终端市场，最大的精力除了开拓市场外，就应该放在员工上面，员工才是企业运作的根本 。为了充分地发挥员工的能动性和积极性，李红军想出了让自己员工持有公司部分股份的办法。虽然这样的做法已不再是什么新鲜事儿，但是李洪军的做法却与一般企业有异：为了使员工工作起来更有信心，他竟然免息借钱给员工来购买股份。相当于让员工占干股，员工不但每个月有工资收入，随着企业的壮大自己分红也会越来越多。通过这样的模式，多数员工都已经在意识上完成了由“就业糊口”到“立足创业”的转变，形成了一种精神上和行动上的蜕变，工作效率明显不一样了。由于员工非常认真负责，所以在沈阳拥有1000多家酒店让李洪军觉得在管理起来并不费劲。 
　　文  实习记者  冯柯桦   协助  黑龙江办事处  张榆桐    编  何秋明

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编辑：阿喃