连锁发展在国内也就10年时间，白酒业连锁更是凤毛麟角，在名烟名酒店林立、商超林立、便利店林立的今天如何建立酒业的连锁品牌机构？笔者有幸参与了石家庄桥西酒藏储连锁机构的组建运营筹划，在这里剖析一二与同行共同探索。
石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司是由成立于80年代的老国有企业转制而来，企业经过改制后迅速发展，现如今已经发展为经营代理国内名酒30多个品牌，300多个品种的大型超商，员工3000多人，国内分公司70多家。正当桥西公司在全国各地纷纷建立分公司的同时也在酝酿和储备着一件大事，那就是要在全国建立桥西酒藏储连锁专卖店。且一开始便是大手笔投入，率先在石家庄、北京、济南、成都等省会城市建立起了70多家酒藏储专卖店。相比华致酒行、玖加玖等业内连锁有什么不同？我总结了以下几点：
建连锁就是建网——产品是基础 石家庄桥西公司经营代理全国名酒300多种。主要定位在中档偏高市场，随着厂家经营的渠道扁平化和区域市场精耕细作的指导思想的实施，像桥西这样的经营代理商在厂家渠道扁平化中地位日益趋显尴尬，如何在竞争激烈的白酒市场中“率先发展”“领先半步”。集团领导经过细致的谋划，决定投入巨资建立全国白酒连锁品牌——酒藏储。
石家庄桥西公司建立白酒连锁有着得天独厚的优势，含郎酒、泸州老窖、五粮液、剑南春、汾酒、西凤、长城、牛栏山、红星等30多个名酒品牌300多个经营品种于一体，公司只要把手下品牌、品种进行组合，放到全国任何一个角落对于当地消费者来说都是一顿名酒的大餐。
把中档偏高的名酒组合在一起销售，让消费者喝到真正的名酒，让消费者喝到物有所值的名酒，这便是桥西酒藏储建立名酒连锁的初衷。
建连锁就是建网，就是把一家店、两家店成功的赢利模式或推广经验在全国推广，不断地进行复制，快速实现扩张，形成品牌、信息、管理、人才的输出模式化，规范化，也便形成了自身销售的一张大网。连锁连锁，是既要连得起，又要锁得住，才是真正的连锁。连就是指规模建设，实现干店复制，锁是指质量建设，要让所有的店都锁在一起，保证每个店的赢利能力、服务和管理质量。
对于石家庄桥西酒藏储来说，无论采用哪种营销模式，最终卖给消费者的永远是你的产品和服务。建立连锁品牌组建哪些产品？什么样的产品体系？产品如何分级？如何规划产品的长度和宽度？以什么品牌产品作为主推？什么产品用来聚集客流？什么产品用来竞争促销？建立什么样的服务体系？对众多具体产品问题进行了细致谋划，我们说产品是基础，做好了产品就是成功了一半。
连锁店的核心推广产品是什么？核心产品的旺销才能带动连锁店的旺销，核心产品的有型销售诸如形象、特征、消费人群等等直接影响着连锁店的品牌特征。
产品优势是桥西酒藏储最大的优势，但如何应用好产品？如何规划利用现有的产品资源？如何定位？让旺销产品带动“店”也旺销起来？很多工作还在完善中。
建连锁就是建网——品牌建设是连锁成功的重中之重
名烟名酒店众多，如何让消费者走进酒藏储？在酒藏储购买自己喜欢的白酒？酒藏储在消费者心目中的符号、印象、文化、理念、产品定位、产品组合等等就都变成了酒藏储连锁店的品牌。
在酒藏储品牌策划中我们重点从以下几个方面进行了关注：
第一，真正出自名门的产品（保真）和过硬的产品质量。大家都知道酒类产品假酒很多，如何买到放心的真酒？物有所值的名酒？是消费者的最爱，也是桥西酒藏储连锁能够成功的基础，所以把好产品关是建立酒藏储品牌的基础也是核心。
第二．赢利模式是依托。如何实现单店赢利？名烟名酒店众多酒藏储连锁店有什么特征？在什么位置开店？开多大规模的店？以店为依托如何开展团购活动？如何处理好连锁店与经销商之间的关系？赢利模式如何复制和推广？只有这些细节完善了才能保证酒藏储的市场竞争力，为品牌的成功实施提供强有力的保障。
第三，品牌拉动是成功源。如何建立酒藏储单店展示与汇点成面的终端品牌形象优势？如何建立酒藏储在消费者心目中的地位？如何建立旗舰店形象与拉动？连锁店成功需要速度，吸引全国卖酒人士的目光，把一种成功开店的模式怎样快速复制是关键。吸引公众与媒体的参与我们想到了公关，这也是我们酒藏储建立品牌的成功的法宝。
桥西酒藏储到目前在全国已经成功地开设了70多家店，大多是通过自主开店的形式形成的，下一阶段集团将围绕着“加盟店”“旗舰店”战略发展，加快速度让更多的资金和具备一定社会资源的人士加入，以加快酒藏储开店的步伐。今年集团规划开店完成150家，三年内实现全国二三线城市开店不少于600家的发展战略。
建连锁就是建网——区别于一般的名烟名酒店 连锁经营的关键不在于消费者是否喜欢，而在于加盟商是否愿意加盟。如何区别于一般的名烟名酒店？酒藏储到底有什么不同？
名烟名酒店卖场化，让规模出效益。酒藏储卖场面积不小于500平方米，采用成箱码放的仓储式陈列形式，不同销售品牌形成独立的品牌展示区，大店形成店中店格局，既可以单瓶购买也可以成箱或多箱集中采购。
独特的仓储位置选址。开新店尽量可能选择在商圈和高档社区旁边的非黄金地段，躲开高额的租金借助黄金圈人脉开一个相对较大的卖场是酒藏储建店的初衷。
做好店面的形象。所有的酒藏储门店要求统一设计、装修、陈列，既做到了简约化、亲民化又要和我们的终端消费者吻合起来，抛弃高端奢华，返璞归真，让消费者真正买到放心的名品，物有所值的名品，把经营风险降到最低，把资源借势做到最大。
做精市场推广。每家店辐射周围半径2公里，围绕着本区域推广做好酒藏储新品上市推广，阶段性促销推广，特价推广，大型促销活动推广，会员推广，团购营销推广等多种形式推广活动，在小区域市场逐渐聚集人脉，扩大我们的消费人群。
大批量多品种做好团购。围绕着店面建设成立团购部，由团购部人员采用送品尝酒和一桌式品鉴的形式开展团购营销，进一步扩大店面的影响度，扩大周围单位的团购采购。
厂家进货，直接让利于加盟商。集中采购，厂家进货大大缩短了渠道的长度，减少了一批、二批多个环节，使终端店利润大大加强。
集团派专人团队对加盟店人员进行服务和营销培训。从店员招聘到团队组建培训，从产品销售服务到店内日常管理等贯穿全程。
建连锁就是建网——锁网比建网更重要 锁网就是在供应链管理、财务与信息化管理、品牌文化管理、人员培训管理等方面进行规范与标准化跟进管理。如果说建网是怎样想办法让加盟商加入的话，那锁网更显重要，若“锁”不住，岂不是竹篮打水一场空了。
如何“锁”得住加盟商？还得真正解决加盟商经营中的问题。
酒藏储的锁网才刚刚开始，在供应链管理上，实施100%商品由总部统一集中供货不允许自采，这样从源头上保证了连锁货物的高质高价，既可以保证连锁店利润空间又对加盟商的供货质量进行控制，从而不至于因为某一个加盟店的产品质量问题影响到整个酒藏储连锁声誉。
在人员培训上，酒藏储聘请专业策划机构老师进行跟踪培训辅导并且成立酒藏储连锁商学院，通过一套完善的培训体系，形成终端店一致的声音、一致的行动、一致的服务，做到整齐划一。
酒藏储的白酒连锁实际上就是在探索和追寻中国名酒回归中全国化布局的规模化、标准化、统一化、快速化、信息化的发展路径与管理。苏宁电器老板张近东指出：连锁的核心要义在于标准。酒藏储刚刚起步，正在谋划和运营白酒销售全国化发展新路径的标准，酒藏储要在白酒业建立“苏宁”和“国美”，我们拭目以待。
来源：新食品 文／迈锐思营销咨询吕建楚 本刊记者 张岳编／王瑛
本文标签：酒藏储
编辑：阿喃
