酱酒的消费人群虽然在增加，但是我们需要注意的是，是因为先有了强势的品牌和市场规模，才有了酱酒的升温，而茅台或者郎酒的热销也绝不是因为他们是酱酒，而是和经济形势、产品升级、品牌力、产品开发、操作思路、市场投入等众多因素有关。
　　聚焦资源，区域为王，这是白酒行业一个被广为流传和实践的发展思路。对于多数白酒企业，普遍认为只有家门口市场稳定了，才有可能走出去进行更大的发展，不管是河北的衡水老白干，还是江西的四特，以及更多的企业，莫不如此。安徽的白酒企业因为家门口市场的肉搏战，导致省外扩张极其缓慢，而洋河这样的过百亿的被公认为全国品牌的大企业，其省内市场也贡献了大部分的业绩。在当前大的市场背景下，规模并不大的贵州白酒企业集体外出觅食，便显得似乎有些另类。金沙窖酒酒业有限公司就是其中的一个代表。
　　金沙是老牌贵州名酒，也是继茅台和习酒之后第三个获得中国驰名商标的企业。2007年，中国500强企业之一的湖北宜化集团收购金沙酒厂，使得该厂成功改制，也冈此开肩了新的发展模式。据了解，金沙在2007年的时候，年销售额仅有1亿元左右，主要市场在大本营市场毕节地区，随后的两年时间内，便开始了产能建设和全省扩张。2010年获得了中国驰名商标，金沙就开始了省外市场布局。如此之快地走向全国，金沙和贵州其他企业一样，其发展思路令人关注。
酱酒升温带动金沙“远征”
　　贵州有着庞大的白酒品牌资源和酿酒基础，但是除了茅台之外，我们很难找到年销售规模超过20亿甚至10亿的强势企业，习酒最近两年取得了较快发展，其他像怀酒、青酒、安酒、金沙回沙、董酒等本质上基本都在一个级别，有品牌无规模。但是，这个群体几乎像约好了一样集体式地开始远征全国。一位金沙酒业的负责人告诉笔者，贵酒在省内想做大遇到的阻力超过其他省份，因为茅台太过强势，想做大就必须到省外找机会，而酱酒在全国市场的升温进一步刺激了金沙等企业走出贵州的决心。
　　金沙酒的销售人员表示，茅台和郎酒培育了一批喜欢酱酒的人群，喝酱酒更绿色更健康成为共识，而贵州作为酱酒的主产区，从香型和地理环境上，都有着其他省份企业不可比拟的优势，这正是他们提前走到省外市场发展的重要原因。产品的差异化优势和酱酒氛围是他们的信心所在。
　　金沙酒走向省外的速度是很快的，短短两年时间，在两湖、两广、山东、河南等地区均已经形成了销售网络，成功布局和扎根。金沙1988作为主打产品，在市场上充当了前锋的角色。而在渠道布局上，金沙也采取了团购突围、全渠道渗透的思路。
　　尽管省外市场布局看起来速度迅猛，但事实上，无论金沙还是贵州的其他白酒品牌，除了茅台之外，大部分企业的销售业绩并不突出。一位业内人士认为，贵州的企业在省外能否形成亿元地级市场是他们省外能否成功立足的标志，从目前的情况看，过亿元的省级市场都寥寥无几，亿元地级样板市场更无从谈起。贵州白酒企业的远征，现在仍然处在一个摸索和布局阶段，前期酱酒市场的升温能带来多大的发展势能，金沙等贵州企业能在多大程度上搭上顺风车还无法预测。2012年茅台价格的大幅度回落以及市场上对郎酒的关注，也让酱酒市场的未来多了一些变数。
　　尽管贵州企业集体远征，但是与金沙省外市场的悄悄布局相比，其省内市场倒是亮点不少。从2007年改制到2010年，三年的时间里，金沙成功实现了从毕节区域品牌向贵州省级品牌的转变，“贵州味道，纯正酱香”的新广告语让金沙有了一些区域王者的形象，而在地面推进上，贵阳、遵义、水城、安顺、毕节等地区的协同推进，使其初步具备了贵州区域强势品牌的基础。省内市场的成功无疑将为省外市场的发展提供实力支撑。
　　从调查情况看，金沙在省内市场正处在进一步突破和升级的关键点。从其他省份的白酒企业经验来看，在一般一家企业在省内实现超过20亿的规模后，将获得一个相对稳定的省内优势和利润空间，而如果渠道下沉精耕细作，省内的规模还可以更大。据了解，金沙目前整体销售额还没达到10亿，尽管有茅台等强势竞争对手，但是无论在产品结构还是区域布局上，金沙在省内应该还有很大的拓展空间。调查中，一位销售人员告诉笔者，金沙在省外的实际销售应该不超过总销售额的20%，如果此说法属实，以其并不大的销售总额和省外广泛的布局综合考虑，其在省外的销售只是处在刚刚起步阶段。省内聚焦突破，还是省外打一场根据地战役？或者全国市场同时肩动？如果同时启动如此之多的市场，资源匹配和团队建设将如何跟进？这些都将成为摆在金沙人而前的重要课题。
打持久战
　　作为贵州最优秀的白酒企业之一，金沙在改制之后的发展思路充满了理性和低调，在浮躁的白酒行业中，这应该是改制带来的最大成果之一。不冒进，打好基础，着眼于未来，做好品质和酿造基地，吸取别人的成功经验，这些都是笔者和金沙接触中所感受到的一些企业特点。
　　销售人员告诉笔者，金沙现在的推进目标主要是做基础工作，比如品牌和招商以及网络建设等等。他们更相信厚积薄发的道理。从现象上看，金沙酒准备打的是一场持久战。在白酒行业，持久战还意味着资源消耗。冈为在市场上，无论是团购的竞争，还是渠道终端的肉搏，早已经是一场资本实力的比拼和执行力的竞争，有些企业直接以渠道封锁来赢得生存下去的可能。前置性投入是一个品牌成功的前提，多数企业是希望通过前期的投入获取后期的利润。没有企业愿意一直亏损着坚持。但是从金沙的身上，我们似乎看到了另外一种可能，他们的思路是水一样的渗透，看不到更大的投入，而是逐渐培育品牌和影响力，以时间换品牌，以时间换业绩。
　　在营销模式上，金沙的思路也同样验证了这一点。很多企业是以专卖店为辅助的团购；来撕开市场的口子，然后以大量的优质炯酒店和广告带动销售上量，而金沙一开始就倡导全渠道运作。别人强调聚焦，金沙意在渗透；别人想速战速决，金沙坚持稳扎稳打地做基础；别人在做销量，金沙在做品牌。金沙以不一样的思路和众多的对手展开了一场别样的竞争。
　　尽管如此，金沙对一些剑走偏锋的操作思路同样表现出了浓厚兴趣。金沙酒业的销售人员曾经在不同场合对国台等产品的成功思路表示出了浓厚的学习兴趣。
困惑与思考
　　贵州省政府对白酒企业的大力支持让贵州白酒集群赚足了眼球，大批资本的进入和仁怀四处开工的新酒厂让贵州白酒达到了前所未有的热度。但从目前来看，贵州白酒的发展还处在一个大量投资和建设阶段，产能的释放将在两三年后才能达到一个高峰，而与之对比，市场的变化却是快得多，这也是金沙等贵州优秀白酒品牌需要考虑的问题。如果大量的酱酒产能释放而市场需求却没有相应扩大，未来的酱酒市场会否出现价格走低和质量参差不齐的乱象，贵州的优秀白酒品牌将如何应对这种状况？
　　在全国酱酒升温的过程中，有三个品牌值得关注：茅台、郎酒和赖茅。茅台和郎酒分别在高端和次高端把持着市场，而且随着竞争的发展，茅台开始推出汉酱、仁酒等品牌抢占中档市场，郎酒除了青花郎、红花郎等品牌，还有老郎酒等中低端品牌。赖茅由于商标的原因，各路赖茅蜂拥河南，如潮水般掠过，如今已热度不在，留下的是部分消费者对酱酒质量和超低价格的愕然与深思。酱酒市场的升温不仅带来了机会，还带来了众多的分食者，竞争压力也增大了许多，怀酒、安酒等也纷纷在河南等地布局。在这场品牌较量中，金沙等贵州企业如何在茅台、郎酒的压力之下以及兄弟品牌的包围中突围？
　　另外，酱酒的消费人群虽然在增加，但是我们需要注意的是，是因为先有了强势的品牌和市场规模，才有了酱酒的升温，而茅台或者郎酒的热销也绝不是冈为他们是酱酒，而是和经济形势、产品升级、品牌力、产品开发、操作思路、市场投入等众多冈素有关。一旦遇到强势的区域品牌，酱酒的产品优势未必能得到充分的发挥。在河南市场，因为本地品牌较弱，市场非常开放，所以各种香型的品牌都能销售，而在湖北、河北等地，再好的酱酒也将面临强势区域企业的竞争，再好的品质也难以在渠道争夺中得到体现，市场比拼的仍然是品牌力、执行力、优质渠道资源、操作模式和资本实力。
　　金沙先全国布局后区域为王的思路一旦成功，无疑将是一个颠覆性的省外市场开拓成功的典范，因为如何开发省外市场是目前很多强势区域品牌面临的最大增长瓶颈。但是笔者认为，市场布局只是长征的开始，金沙酒当务之急是需要明晰和树立自己的核心优势，而这个优势绝对不是酱酒特色这么简单。

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编辑：阿喃