经销商需要积聚“正能量”，形成公司的“向心力”，以正向思维去面对随时出现的问题，因为没有最坏的事情，只有最坏的心态和处理方式。在积极面对的时候，也许你会发现，事情没有想象得那么糟糕。
　　2012年，对于白酒行业的经销商来说，是一个“坏消息”不断的年头。春节过后，高端名酒价格一路下跌；在国家严格限制“三公经费”的政策下，高端名酒销售走低；快速发展的酒业明星品牌曾深陷“散酒门”；白酒龙头老大茅台，最近陷入“国酒茅台”商标获通过的争议之中。总之，这些坏消息，让经销商感受到了压力，也对发展的信心有所减弱。“最近有多篇报道，说中国白酒产业开始下行，这是个客观事实，但在危机来临时，我们需要一些正能量来激励自己，需要寻找新的增长机会。”一位经销商打来电话，说希望能多看看关于经销商如何生存发展的“正面报道”。
以积极的心态看待2012年
核心观点：
　　1 12012年，经销商之间比拼的是系统运营能力，是资金、人才、产品等多种因素综合的竞争。
　　2．这个时代，一定是竞争淘汰的时代，让有所准备的经销商脱颖而出，而一些实力弱小的经销商会被淘汰出局。
　　在面对困难时，人们第一反应是逃避，然后指责，这就是趋利避害的“恐惧心理”表现。这种心态也使得“负能量”不断积聚，最后导致全体人员丧失信心，丧失战斗力。“在这个阶段，企业家精神格外重要。尤其是在恐慌的时候，企业家的精神是一种力量，能带领整个团队走出低谷。”一位经销商认为，在2012年经济下行时，老板更要沉住气，经受住考验。“实际上，大家都知道现在的市场情况，但能不能坚持住，关键看老板能不能鼓舞大家的信心。”这位经销商说。
　　在经销商的发展过程中，有一个关键的年份，那就是2003年。在这一年“非典”爆发，给经销商的经营带来了极大的困难。但也是在这一年，兴起了一大批优秀经销商。比如郑州的喜洋洋商贸、山西的百世集团、河北的石城酒业等等。他们都是在危机中，抓住机会，逆市而起。那么2012年的情况和2003年相比，是不是要更难一些呢？这是不是又一次涌现新一代大商的时期呢？“实际上．2003年遇到的困难更小一些。首先从年份上来说，那个时代是草根兴起，野蛮生长的时代，大家的机遇很多，只要你努力就有机会。其次，从影响程度上来说，“非典”对于经销商是微观影响，很快就过去了。但2012年，经销商之间比拼的是系统运营能力，是资金、人才、产品等多种因素综合的竞争，此外这种影响是宏观的，我们目前还判断不出这种影响会持续多久。但这个时代，一定是竞争淘汰的时代，让有所准备的经销商脱颖而出，而一些实力弱小的经销商会被淘汰出局。”对于2012年的市场环境变化带来的影响，保定石城酒业董事长杨建立这样分析。
　　“白酒进入微利时代，这是一个不争的事实。在今天，各种营销手段，大家都在用；各种团购资源，大家都在抢占。在这种情况下，我们要做的就是稳定心态，做好自己的事情，牢牢抓住核心客户，才能立于不败之地。”河南豫甲商贸公司总经理王朝认为，要承认现在的发展形势，更要做好自己的事情。总之，对于2012年的市场形势，经销商的心态很平静，也做好了充足的准备。“我们已经提出了‘过冬’的理念，今年在练内功上，下的力度更大。此外，我们也把主要精力放到稳固市场网络上。”杭州鼎源商贸公司董事长夏日东说。
“综合盈利模式”：既有团购直销，又有品牌运营，还有产品代理，形成了“直销+分销+代理”的结构，在深度、宽度和广度上进行拓展，形成了较强的竞争力。
经销商的“正向调整”
核心观点：
　　1．目前较为合理的产品结构是“全国名酒+地产名酒”。
　　2．“直销+分销+代理”的结构，在深度、宽度和广度上进行拓展，这样会形成较强的竞争力。
　　3．抓住客户，是经销商任何时候不可松懈的重要工作。
　　“白酒行业进入微利时代，草根式的野蛮成长时代已经终结，市场最终回归理性。”这已经成为经销商的共识。基于这种判断，经销商根据自身的情况，做出相应的调整，以应对市场环境变化带来的影响。
　　一、稳固网络，强化优势。对于经销商来说，网络决定着销售额度的大小，因此要提升销售额，就要提高网络的覆盖率和产出率。以杭州鼎源商贸公司为例，其销售网络主要集中在华东、华南等地，为了应对市场的变化，今年该公司将主要精力放到了这两个区域网络质量的加强上。“在销售中我们发现，在华东区域的商超中，高端名酒的销售并没有下降，反而稳中有升。原因在于商超是个封闭的渠道，在这里，高端名酒的价格能够坚挺，同时大型商超能带给消费者产品保真的信赖感。我们的渠道优势在于商超，这使我们的高端名酒销售受到的影响不大。因此，今年我们公司将继续加大在商超中的投入。”该公司一位负责销售的经理说。
　　二、调整产品结构，在结构中找机会。今年市场环境发生变化，对高端名酒的影响较大，但对于零售价格在800元以上的名酒产品影响并不大，此外对地产名酒的销售也没有太大的影响。在这种情况下，一些经销商通过调整产品结构，来增加销售利润。一些经销商认为，目前较为合理的产品结构是“全国名酒+地产名酒”。“今年我们选择了景芝，看来这一步走对了。以前我们代理的一个全国名酒品牌，销量下降得厉害，但景芝销最上升得很快，这样销售景芝赚的利润，能弥补一些损失。高端名酒销售受阻，那么我们就要调整结构，增加受消费者认可的中低端品牌。目前，我们也在与泸州老窖的博大酒业谈合作，引进中低端品牌。”一位山东的经销商认为，合理的产品结构，能给经销商带来新的机会。
　　三、在销售的“深度、广度、宽度”上下功夫。目前，一些区域大商抵抗风险的能力较强，主要因为他们形成了有竞争力的“综合盈利模式”。这些大商在销售上，既有团购直销，又有品牌运营，还有产品代理，形成了“直销+分销+代理”的结构，在深度、宽度和广度上进行拓展，形成了较强的竞争力。
　　四、提升服务，抓住核心消费者。“白酒是个销售门槛很低的行业，最近两年，有一些矿山、房地产行业的投资者进入白酒业，他们既是白酒销售者，又是消费者。他们的进入，加大了经销商开发团购的难度。因此，今年在团购客户的争夺上，大家拼得厉害。在两年前，我们就意识到，谁能掌控消费者，谁就能掌控市场。这一点，在今年显得格外突出，因此我们在做好基础工作的同时，也在逐步提升对客户的服务质量，抓住市场销售的根本。”王朝认为，抓住客户，是经销商任何时候不可松懈的重要工作。
　　五、适时而进，寻找新的机会。在巩固酒类销售的同时，一些经销商也在寻找新的投资机会，以求在其它领域有所收获。“鸡蛋不能放到一个篮子里，尝试新的项目，就是在寻找新的利润增长点。举个例子来说，以前我们的办公场所都是租的，现在都是买的，这也算投资吧。从租到买，这是一个观念的转变。”一位经销商认为，大环境不好时，却是投资的最佳时机。“现在钱不是大事，只要有好项目，好的盈利模式，钱很好找，我们缺的是好产品以及产品销出去的方法。”另一位经销商，也深有同感。
　　六、保证库存安全。在销售乏力的情况下，经销商都有很多库存。“什么招都用了，但总感觉是手打到了棉花上一样，销售始终上不去。”有经销商感慨生意难做时，说以往管用的招数，好像一下子失灵了。在这种情况下，经销商需要注意库存安全。“我们当地有个经销商。给一个名酒单品一下子就打款5000万，仅一个条码，一下子就压住了。而我们仓库里有400多个条码，货的价值是3000万。这样我们不会担心库存出问题，因为东方不亮西方亮，不同类型的产品总能销出去。”有经销商提醒同行，要关注库存安全。
　　七、谨慎“站队”。在销售情况不好时，厂家希望经销商能够“站好队”，最大限度地销售自己的产品。“在这种情况下，经销商要保持冷静。实际上，厂商之间始终是一种博弈的关系。比如，今年上半年，厂家的销售数据都很好，但我们的生意却很难。如此鲜明的对比，怎么能说是厂商一体发展呢？这让我感到很疑惑。实际上，大部分产品都压在经销商的库里，并没有销售掉。也可以说，厂家是把经营的风险转到经销商这里。那么在这种情况下，还要让我们站队，这是不是有点过分了！我认为，厂家最应该做的不是持续压货，而是帮我们把货销出去。”一位经销商明确表态，自己不会“站队”，还是“什么好卖，卖什么”，毕竟这关系到自己的“生死存亡”。
从中国的宏观经济整体的发展来看，确保经济增长是肯定的，因此中国酒业的发展，也一定是向前增长的。
对未来发展的预期
　　核心观点：
　　未来经销商会进入一个快速的洗牌期，而且不是洗小牌，是洗大牌。
　　通过以上经销商的调整，可以看出，他们对今年白酒的形势，持有的态度很理性。“根据形势，我们在主动调整公司的发展速度和经营方式。熬过去，生存下去，就是胜利。”王朝说。和王朝一样，大多数经销商都认为，要做好“过冬”的准备，只有“现在不败，将来才能胜利。”那么对于未来的发展，经销商是如何看待的呢？
　　“有很多人认为，受整体社会环境的影响，白酒销售才会出现问题，因此今年过后，市场就会好起来。我认为，市场的回暖没有那么快，调控并不是说一下子就过去了。因此经销商要做好准备，基础工作没做的，要补课。这样练好内功，才能强身健体。”有经销商认为，现在发展较好的经销商都是在前几年打好了基础，因此在还看不清未来如何发展的情况下，倒不如做好基础工作。
　　“无论是现在还是未来，经销商都要保持一颗平常心。比如在别人急功近利、赚钱吃肉时，你还在打基础喝汤，那么就不要羡慕别人吃肉。现在环境不好了，大家都不好，这是公平的。别人从吃肉到喝汤受不了，可能饿死了；但你喝汤，现在也能吃上肉了，你就饿不死。未来也一样，不管情况如何，要始终保持着“喝汤”的心态，做好自己的事情，不必非得和别人抢肉吃。因为，有可能你还没抢到，就被灭掉了。”一位区域大商认为，不管未来预期如何，都要保持自己的节奏。
　　“我认为．未来经销商会进入一个快速的洗牌期，而且不是洗小牌，是洗大牌。大商和超商有清晰的盈利模式、有足够的规模去分摊不断增长的费用；而小经销商，一年销售几百万，费用很难分摊。在这种情况下，经销商群体洗牌的速度会加快。”有经销商认为，洗牌速度加快，会进一步增强大商和超商的规模与地位。
　　对于未来的预期，目前酒类行业形成了三种判断：一是长期衰退论，认为中国白酒的黄金期已经结束；二是短速减速论，认为今年过后，白酒行业一下子就会回升；三是低速增长持久论，认为白酒行业发展进入成熟期，将长期进入低速增长时代。无论是哪种论调，从中国的宏观经济整体的发展来看，确保经济增长是肯定的，因此中国酒业的发展，也一定是向前增长的。在这个过程中，经销商需要积聚“正能量”，形成公司的“向心力”，以正向的思维去面对随时出现的问题，因为没有最坏的事情，只有最坏的心态和处理方式，在积极面对的时候，也许你会发现，事情没有你想象得那么糟糕。

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编辑：阿喃