业界提起赵新想，首先会想到的自然是其一手执掌的石家庄桥西糖烟酒，以及近年来风生水起的泸州老窖蓝花瓷品牌。同时，还有一个业界多存疑窦的双品牌、双公司竞争机制。但是，正是这一套颇具创新意义的运营机制，使得近年来桥西的业绩快速飙升。2011年，桥西创造了年销售额30多个亿的佳绩，同时跻身全国酒类运营超商第二的位置。在赢得众多名酒厂青睐之时，桥西在市场经济环境并不理想的情况下，却逆势猛进，迎来了2012年的快速发展，1—4月份销售业绩同比增长33%，5、6月份同比更是翻了一番。
在营销模式基本定型，难以找到新突破口之时，是什么引动了桥西这只大鳄的快速成长？正当业界沉浸于这一追问时，今年年初至今，如雨后春笋般不断成立的省级分公司、地市级分公司、桥西酒藏储连锁店等等一系列动作，再次引起了业界的高度关注。渠道下沉、连锁扩张、独立法人制等关键词汇聚于此，一贯低调的赵新想，又在勾画怎样的版图呢？
抱着这样的问题，记者一行走进了赵新想宽敞明亮的办公室。办公室中，除了两壁满柜的酒之外，办公桌后面墙壁上一行醒目的字引起了记者的关注：“新桥西、新战略、新未来”。记者指着这幅字，询问：“赵董，是不是又在酝酿什么大战略、大谋划啊？”赵新想不加思索地道：“近几年，我们一直在摸索一套适合桥西糖酒发展的运营模式。去年底，这一探索，基本成型。今年，酒藏储连锁模式将作为我们的核心项目进行打造。我们计划用1年时间将酒藏储连锁店在全国扩展到500家以上，2年内扩展到1000家以上，届时，桥西的业绩将达到50个亿。而未来，我们桥西的目标是做中国的‘帝亚吉欧’。”
低调的生态，果决的话语，赵新想的新世界，又将如何一步步打造起来呢？
大局观 名酒带动，全国布局 现年53岁的赵新想，作为一位地道的北方汉子，却有一颗南方人细腻的心。
在接受记者专访时恰逢星期日，难得的休息日赵新想换上了较为随意的休闲装。作为颇具传奇色彩的赵新想，并没有给予记者一行丝毫压力，在专访时始终与记者坐在一张沙发上，拉近与记者的距离，平易近人的感觉使得整个采访极为放松。
高大健硕的身形和满面的红光，话语间总带点谦和的笑容，这是赵新想给记者留下的第一印象，当问及其养生之道时，赵新想哈哈大笑道：“谈不上什么养生之道，我虽然是做糖烟酒的，但这些东西都是给客人们准备的，我平时烟酒不沾，茶也不喝就喝杯白开水，空闲时就爱走走路做做有氧运动。”从其养生之道可以看出赵新想是个极其热爱生活并且追求慢节奏生活的人，然而在工作中他却又表现出截然相反的一面。桥西的员工对赵新想的评价是“雷厉风行，善于捕捉市场先机”。
只与名酒合作 “市场机遇瞬息万变，‘要胜人一筹，需先行一步’，洞察是基础，效率是支撑。二者结合，才能抢占市场先机，也才能放大企业竞争力。”赵新想认为。也正是这样的观念，使得赵新想展开了与名酒的合作。早在上世纪90年代，赵新想便带领桥西糖酒供应站的员工大刀阔斧开始运作地产酒丛台和全国名酒全兴产品。正是赵新想雷厉风行抢占市场先机的作风使得桥西一路乘风破浪风靡整个河北酒类市场，一天能从桥西仓库拉出去的产品多达几个车皮，硬是将一个濒临困境的桥西糖酒供应站拉上了轨道，实现了原始积累也成就了今天的石家庄桥西糖烟酒股份。1998年，赵新想洞察到未来中国白酒市场要向名酒靠拢的发展方向，于是确定了“只与名酒企业合作，自己控价运作，不做地方品牌”的战略思路。2006年，桥西开始运作汾酒集团的老白汾酒，短短1年时间，便实现销售收入5个多亿。在河南、河北两个市场将老白汾产品的市场占有率提升到了新的高度。
展开全国布局 2008年，赵新想又是雷厉风行地在全国市场布局，先后在西南（成都）、华南（深圳）、华东（无锡）、东北（沈阳）、西北（兰州）成立了分公司和办事处，将桥西先进的发展模式向外复制、扩展，在名酒战略思想的指引下桥西糖烟酒的知名度迅速在全国扩大。2009年在对原有的运作模式和营销手段进行快速的改革后，泸州老窖蓝花瓷头曲的销售立马从1000多万提升到1.5个亿，蓝花瓷泸州老窖得以快速成长，此后每年销售额成倍增长，蓝花瓷的发展也得到了泸州老窖公司的高度重视。
2011年底，赵新想对石家庄桥西糖烟酒继续深化改革，成立了中京桥西商贸公司、酒藏储连锁管理有限公司，两个公司分别经营不同品牌的产品，每个公司又在各省成立省级分公司、地级分公司。同经销商一起加强对终端的把控，和客户一起做市场，一起发展壮大，是赵新想这些年成功运作产品的理念和模式。赵新想表示：“如果桥西在未来的发展中能适应市场竞争，把握竞争，快速反应，贴近经销商服务，真正做到并实现在全国每个省设置1个小桥西，当每个小桥西爆发出能量后，那将是一种核裂变式的发展”。
可以预见，一个拥有24个品种34个系列的名酒全国总代理，超过5000家经销商和90000多家分销商，全国各地市上万名促销人员的超级酒类运营机构，如果按赵新想的设想，再在全国每个省设置两个小桥西，并向下游不断裂变，势必将诞生出一个“酒的王朝”。
精细化 推出双轨竞争机制 改革的突破点在于考虑如何有效地引进竞争机制，通过竞争来调动员工的积极性。赵新想对于竞争与改革有很深的认识：“企业的竞争，不仅是与外部其他同类企业的竞争，更是企业内部不同部门之间的协调竞争。”
基于此，赵新想首先在公司内部形成竞争机制展开竞争。在桥西构想的新架构中，今年即将成立的500个子公司由两条线组成，即石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司下设酒藏储和中京桥西。而这两条线下面又各分为两支，即各子公司和终端店。桥西要求，注册一家子公司，同时必须开一家终端店。据了解，目前绝大多数终端店尚处于装修阶段。
这个组织框架依然遵循了桥西传统的“赛马”原则，一个厂家的产品分别让两队人马操作，比如泸州的陈酿、陈曲分别由中京桥西和酒藏储两个公司运作。开店铺也是如此，两队人马各开各的，所不同的是酒藏储是连锁性质，样板店成熟后即可以吸收加盟商，而桥西旗舰店则是由子公司自营，基本是一种“前店后办公”性质。举个例子，目前江苏有四个公司，酒藏储和中京桥西在苏南、苏北分别注册了一家公司、各开了一个连锁店。目前中京桥西运作了大约17个系列产品，其人员基本以老桥西的人为主；而酒藏储则以新生力量为主，运作了15个系列产品。
通过内部的竞争激励，员工将更适应与其他同类企业之间的外部竞争。正是在这种双轨竞争机制的推动下，赵新想把各种资源有效地整合起来，捕捉到市场机会，清醒地把握市场动态，并能够快速做出调整，通过竞争来促进改革，在激活了桥西糖酒的同时，也为桥西的下一步长足发展找寻到了目标。
酒藏储 构建中国版“帝亚吉欧”框架 2012年对于桥西和赵新想来说无疑是动作最大也是最繁忙的一年。将酒藏储作为企业核心品牌来打造的战略规划和实施被提上了日程，进入紧张的全国布局备战状态。
5月16日豫东（周口）开业，6月8日豫西（郑州）开业，6月19日鲁南（济南）开业，6月21日天津开业，6月24日鲁北（德州）开业……短短两个月的时间，桥西糖烟酒已迅速在全国重点省份城市完成30余家子公司和近百家酒藏储连锁店的建立运营。市场布局和终端网点抢占非常迅速，并且这种势态还在蔓延在燃烧，可以说桥西酒藏储已然成为今夏业内最为关注和不得不讨论的话题之一，那么酒藏储到底是一种什么概念或模式？桥西公司推出酒藏储意义何在？酒藏储与桥西以往的改革对比又能呈现出哪些独特的突破和提升呢？
“桥西酒藏储连锁店的成立，为的是实现从厂家到零售渠道的变革，可以帮助广大的消费者选择到一个可以放心购买名酒的场所。”赵新想在记者提出以上问题时，首先为酒藏储勾勒了一个“画像”，这个“画像”源于赵新想对未来酒类商贸平台的定位：“让更多的人喝上名酒产品是桥西实现社会和自身价值的基础”。
什么是酒藏储？ 2011年，桥西在“酒藏储”连锁店发布会上就透露了未来桥西酒藏储的发展四大规划，即“深度品牌运营+酒藏储连锁+法人制分公司+开启资本上市通道”，由此看来酒藏储已经不单是简单意义上的营销模式了，而是已经上升到品牌化运作和管理的高度。
那么酒藏储的具体含义到底是什么？与目前市场上普遍存在的连锁店有何不同？对于记者的疑惑赵新想给了一个形象的比喻：“酒藏储即酒水仓储式销售，藏即珍藏、藏品；储即储存销售之意，主要建立仓储式销售网点，与其他专卖店销售模式有所不同，他既是桥西糖烟酒自己的商业品牌，又是和消费者建立关系的途径，相当于家电行业的苏宁和国美”。赵新想同时指出以前桥西的运营模式虽然都是跟名酒品牌合作，但基本没太多的市场运作，基本还停留在销售层面。只是简单的把货从仓库卖出去，没有进行品牌化运营。现在不一样了，以酒藏储为概念的连锁店，将“配送仓库”与“连锁超市”相结合，不但拥有强大的存货量和配送能力，同时还将为地产酒敞开大门，邀请区域强势品牌加入。如此一来必将使得桥西对经销商的服务更加前置化，从而大幅降低经销商的运作风险，也能让经销商做大做强。酒藏储连锁店作为桥西新商业模式的一种实践，在经过大半年的运营后其销售模式已由线状管理运营模式向平台化、矩阵化的管理运营模式转变。正如赵新想所言：“成立分公司的目的就是权力下沉、重心下沉，贴身对各品牌现有客户进行全面服务，对薄弱没有客户的品牌进行直销运作；同时对一些运营成本比较高、客户不愿意运营，但对市场具有战略意义的终端、卖场，各省级服务公司将进行直接运营”。
连锁+藏储，未来连锁新模式 赵新想在带领桥西经过30多年的发展后，为何将目光锁定在连锁专卖店的搭建上？赵新想表示：“目前中国酒水行业的暴利黄金时代已经一去不复返了，经销商的生存环境也愈发恶劣。随着酒水行业一轮又一轮的产品战、价格战、促销战、终端战的展开，酒水行业无可奈何地被陷进相互消耗、拉锯战的泥潭里。如今的现状，决定了经销商的发展策略需要变化，其实对于酒水经销商来说，根本的危机来自于自身的经营模式与管理模式，而向连锁专卖店转型是一个契机。”据了解，桥西公司经过30年的努力发展，与国内13家名酒厂深入合作，具备了国内一流的上线品牌资源优势，变革已经势在必行，这种变革是向酒水连锁“商业”品牌化发展转变的必然。
对于酒藏储的品牌价值定位，赵新想认为：“一个没有品牌的酒即使再高档也只是一杯白开水，这也是他坚持只做名酒的思路和方向不变的原因。如今酒藏储连锁店已在全国遍地开花，对于未来1000家店的管理问题，以及采取什么样的运营模式，赵新想有着清晰的目标和规划。他认为：“酒藏储管理公司运营的酒藏储连锁店，是零售终端的业态，完全按照零售终端的运营模式，不和桥西糖酒传统业务相关，它拥有独立的运营模式。现阶段可能要在传统运营体系里来管理，但以后一定是独立的团队来运营，这和传统白酒经销商服务是两码事，酒藏储是桥西糖烟酒自己的品牌，将被赋予品牌及文化的内涵，从而用以识别桥西提供给群消费者的产品或服务，并与竞争对手的产品或服务相区别开来。”
那么，酒藏储连锁专卖店，又是如何进行市场运作的呢？在与经销商的管理合作方面，桥西公司专门成立酒藏储连锁运营公司，专门负责连锁店门店开发、管理模式方案、促销活动的制定等。同时，该公司又在各个省会城市建立省级分公司，在省级分公司设置酒藏储连锁店主管，负责所辖连锁店管理、开发、配货、市场维护，消费者活动的申请及评估，一级代理商则主要负责对所辖区域连锁店的配货。在品牌资源方面，赵新想将把酒藏储打造成商业品牌，同时与其他几大品牌中京桥西（行业品牌），蓝花瓷泸州老窖和国藏郎（产品品牌），泸州陈酿、泸州陈曲、国际红星、长城窖藏、长城陈酿（全国重点产品品牌）联合，以此形成桥西的核心战略品牌，在人力资源方面将原有3000人的员工按10比1比例选拔优秀人才300人，再由这300名骨干人员到全国各地成立子公司并成为独立的法人。由此我们似乎已经看到赵新想已将桥西的客户资源、品牌资源、管理资源、人才资源等优势资源通过合理的组织与协调后集结起来，这样的资源必将变成今后整个桥西和酒藏储良性发展的核心竞争资源。
在连锁专卖店搭建过程中，赵新想对记者说：“桥西始终坚持两个不变：一是做酒类运营商的身份不能变，二是做名酒的方向不能变。”他认为对于中国白酒运营界而言，连锁专卖店体系还是一种正在探索的商业模式，而它又不能完全取代原有的业务模式，因此就存在着两种业务模式的融合、协同问题。所以桥西酒藏储要如何协同这两种业务就非常关键了。对此赵新想又提出了两个坚持的原则：第一以连锁专卖店体系为核心树立桥西糖烟酒的流通品牌意识，优势资源向连锁店倾斜，同时将酒藏储连锁专卖店当作单独的体系来运作；第二就是在不同终端之间进行协同，在产品、价格、定位、政策上进行区隔，从而确保酒藏储连锁店的市场良性运作。
为上市蓄力 酒藏储的发展，在赵新想的规划中，不仅仅是利用桥西公司上线产品资源结合现有客户的行业资源、提升商贸品牌竞争力，更重要的是为未来的上市计划蓄力。
桥西计划用一年的时间建立起300—500家加盟连锁店后，引进风投公司，在两年之内计划上市，进入资本运营行列。酒藏储第一批加盟商优选的是现有桥西公司的经销商客户，经过公司甄选后，公司给予支持，上市后计划享有原始股份，对于加盟条件桥西则是优选现有代理商，统一对拥有300平方米以上的分销商更换门头。
可以说酒藏储连锁店的成立，实现了从厂家到零售渠道的变革，也为广大的消费者提供了一个放心购买名酒的场所。赵新想对记者如是说：“酒藏储与其他连锁店不同的是，酒藏储连锁店是为大众平价消费者服务的连锁平台，所以在选址上有很强的可选余地，对于经销商来说操作空间相对大了，从而也就可以合理地规避销售成本。”
对于赵新想而言，酒藏储模式的管理与执行、未来发展的走向与预判，早已成竹在胸。其创建中国一流的酒类运营商的目标和中国版“帝亚吉欧”的愿景，在这些因素的推动下，或许并不遥远。
记者手记爱与执着 前两天记者在整理采访赵新想的笔录时，发现当时随手写下的一句话很有意思“人可以有爱，但不要执着”，这是一句佛语，是当时记者在采访完后有感而发记录下来的。
为何有感而发？又感于何处？现在看来应该是感于赵新想传奇的卖酒生涯，和对其如何把酒卖好的执着追求精神。18岁开始卖酒，一卖就是35个年头，可以说赵新想35年来只干了一件事就是卖酒，也可以说赵新想最大的爱好就是卖酒，卖酒已几乎成了他的全部，也正是这种对酒的热情和对渠道营销模式的不断创新、执着的探索，石家庄桥西在其手上取得了一次又一次的成功。
其实记者在酝酿撰写这篇稿子前，脑海里一直想要搜寻一个词来概括这位企业家的成功之处，然而这一想法始终未果，未果的原因却是记者在对所寻之词反复推敲、提炼后都因不够贴切而被否定了，但执着于要找到这样一个词的信念，记者最终把这个词锁定在了“爱与执着”。“爱”是忠诚与激情，是指对所从事事业的信用与道德，赵新想爱酒却不好酒，他几乎滴酒不沾，然其最大的兴趣爱好竟是卖酒；“执着”是指锁定目标坚定不移走下去，并执着于不断提炼、锻造已有的东西，赵新想执着于改革创新，执着于把桥西做成基业长青的中国版帝亚吉欧，并且这个愿景和规划越来越清晰。试想当他把实现这个目标转化成自己的兴趣爱好时，这个目标已不再只是一个元素，当它作为一种信念并被集体认同时，它就是企业独具的核心竞争力，当这种“爱与执着”结合时，成功之花又怎能不开！
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编辑：阿喃
