“这是一场注定要赢的大事儿，因为在我的词典里从来都没有‘赌博’这两个字，因为赌的最终结果都是输，我不一样。”回忆最初跨入白酒行业时的情境，苗国军一点也不掩饰自己的图谋与决心。直接中夹杂着迂回，无畏中伴随着智慧，作为执掌洛阳杜康控股销售公司总经理一职不到一年的苗国军，以70后精英式的自信与果敢，加之竹筒倒豆子般的干脆利落，搅动着采访现场的阵阵势气。好个苗国军，一位个头不大、口气却很大的杜康小帅，是他天性使然，还是至今未品尝过失败？一连串的问题开始发酵，漫延在郑州的五月天。
“铁血宰相”为何遁入酒局？
对于苗国军来说，最近的事儿特别多，忙完酒祖杜康全球文化巡礼之后，紧接着起动5·18大会程序，就在前一天，他还第三次与南阳某名酒经销商谈判合作，当客户说选择杜康是他人生最后一次赌博之时，苗国军再次不爽了，借他的话说：“不卖杜康就等于一年少赚4000万。”虽然这句话有些突兀，但经过他一算帐、一席话却最终征服了客户。
“这个时候，选择大于努力。”苗国军经过一翻茶水细品之后变得柔和了许多，并坦言自己选择白酒这个行当的正确性与机会把握的恰当性。在他看来，他的确原先有些“脾气不好”，作为曾经在速冻食品著名企业——郑州三全食品的高层管理人员，在一次新品研发讨论会上，老板认为研发方向是A、而作为市场总监与营销统管的苗国军则坚持B方向，两相僵持，老板忙着总结陈词走A方向研发。然而这一举动击怒了苗国军，他抢前一步夺走老板手中的话筒：“你说的不对，应该……”从此苗国军被授予了“铁血宰相”的美称。谈到此，苗国军补充道：“幸好遇到了一位好老板哟，还好，后来的五年市场销售证明了我的坚持是正确的。”
“既然如此受到尊重，为何苗总还是选择了离开，且选择了白酒？”面对记者的追问，苗国军认为：“没有经过三次选择的人生是失败的人生，我这个人喜欢挑战。”其实，他在进入白酒行业之前的确花了很多工夫。善于作对比分析的苗国军，在准备下“跳棋”之前就认真地将速冻与白酒两个行业作了认真比较，在他看来，有四个指标足以让他心动。
首先是市场规模，速冻食品只有300亿，而白酒在2011年规模以上企业就达到了3700亿，这可是10倍之差。第二是速度，速冻食品的年增长不超过10%，而白酒的增速在前十年均在25%以上。第三是赢利水平，苗国军自嘲以前做速冻食品是搬运工，而白酒却是资本型产业，并且这种投资属性还在放大。最后一个则是苗国军诟病最多的，行业管理水平与营销能力太落后。“这个行业过去大多不是靠本事赚钱，而是靠社会的异化来赚钱，我说得更刻薄些，我接触的有些企业连成本都算不出来，好可怕。”苗国军谈及此时语声上调，有一种摆开架势宣战的味道，“过去我做速冻食品行业时，一切威胁都是成本的威胁，赚的是角是分，白酒行业呢？换作去做速冻食品怕多少家无法开门了。另外，三全早在十年前就拿出300万元找品牌咨询公司，而白酒行业呢？大多是渠道咨询公司，即使有做品牌咨询的也收不到大钱，所以白酒行业只有名牌，没有品牌。名牌就是用钱打广告打出来的名气，而品牌则打动的是消费者内心，白酒行业有么？又有多少？于是想到这些，我就来了。再次强调，我不是来赌，而是来做注定要赢的大事。”
无论这个结论是什么？其实已经不重要了，对于将白酒行业认识得“体无完肤”的苗国军来说，判断是需要底气与勇气的。这就源自于他的专业学识与实务能力，坦言学了财务专业的他，参加工作后除了财务没干，其他的生产、研发、市场、品牌、仓储、物流、销售等等均不在话下。这就是苗国军，注定了看准了的事情就会去与天斗、与地斗，与市场斗，并且其乐无穷。
打动老板起动“大杜康”
2011年3月10日，郑州三全食品正式公告称日前收到公司高管苗国军的辞职书并同意其离职，具体原因则是“因个人原因”，之后的苗国军去哪里了？还会继续停留在速冻食品行业么？答案终于在同年10月揭晓。苗国军怀揣着一份洛阳杜康五年70亿战略规划的资料，出现在了杜康一次重要经营会议上，尽管会议只给他15分讲话时间，正是这15分钟改变了他第二次选择。2012年3月，就在成都春季糖酒会如火如荼进行之中时，苗国军来了，正式加盟洛阳杜康控股。
正当行业所有关注杜康的人都在等待最新消息时，2012年5.18杜康全国经销商大会上，苗国军站在偌大的舞台中央，背景是幻变无边的三面电子屏，这样超越时空的场景里更助长了苗国军的想象力，首次正式提出了五年杜康百亿战略。然而这一番论证来之不易，颇为曲折。
自从2011年10月苗国军以顾问身份亮相杜康经营会议之时，坐在旁边的杜康总经理吴书青给苗国军耳语：“这个行不行哟，不靠谱吧。”“实际上当时提出70亿的依据大都来自于我在网络上查找数据论证而来的，我那时对白酒的了解还没有现在这样深刻。正是老吴（书青）的提醒，更推动了我持续的深入调研。正式加盟杜康以后，我先后考察了山东的扳倒井、泰山、景芝、花冠等五家企业，接着又是去四川郎酒，真是不看不知道，一看吓一跳，还有就是真正不比不知道，一比更吓一跳，郎酒不到十年就做到了百亿，花冠谁听说过？小市场里就做到了10亿。这让我更加有信心做杜康做强、做大了。”苗国军出现了一种从未有过的信心爆棚的感觉。
苗国军了解到投资方思念集团收购杜康刚结束时，在投资方没有投钱的情况下，销售公司仅凭着印好的新产品宣传单就招商了 6000万元，他太明白不过了：“我们手里天生有一副好牌，这能不赢么？”接下来，苗国军亲自提笔写了《拥有历史不如创造历史》的文章，并将70亿提升到了百亿战略，开始不断向洛阳杜康资方老板讲述着杜康的现在与未来，正是他的理性、周全的分析打动了吴书青，打动了投资方。由此，在洛阳大地上掀起了“大杜康”基地工事。回忆彼时，苗国军意犹未尽：“作为速冻食品行业（投资方思念集团归为此行业）的平均利润不高，规模做到25亿，一个亿也赚不了，而洋河当年销售40多个亿，利润达到了30%，即12亿，如果将杜康做到百亿，远远超过了速冻食品行业三全与思念两大巨头利润的总和，利润率如此神话，这个产业不好么？你不值得投资么？……”一连串的推敲赢来了杜康百亿战略的确定。苗国军认为后期追加投资改建生产基地、扩大产能、成立杜康研究院等都是新杜康崛起的重要条件：“说服老板很重要，当然，不说服老板投钱一样可以让杜康发展，但速度慢了，老板一旦加大投入，这无疑给新杜康发展加油又加档，这能不快么？所以我们仅用了三年就实现了15亿的年销售目标。”
由此，苗国军对杜康酒的抱负渐渐明晰起来，这种“想干啥就是啥”的意识已经不再是一种冲动，而是势不可挡，勇往直前。
苗式“进攻方程式” 解决了企业战略问题，苗国军的进攻方程式由理论变成了现实。按照他的语言就是“一年只做一件事”，做好了百亿战略之后，他要做的第二件事情就是提出品牌理念：品质杜康、文化杜康、责任杜康。去年在中原掀起的《父亲》微营销潮流，今年结缘外交部在全世界做的“酒祖杜康”全球文化巡活动，第二届5·18全国经销商大会等，变成了他进攻过程中一场场的经典战役。
如果说系列活动只是现象，那么背后的逻辑却是他一生遵循的管理公式：企业成功=战略x组织能力。“做企业的道理都是相通的，就像解放战争一样，国民党与共产党的最大差别就是组织能力的匹配，所以共产党一定会胜利。作为我的任务就是要创造一个公平、公开的环境，让所有人愿意在杜康工作，并且觉得这里最有前途。所以我在确定了百亿战略、取得了老板支持之后，紧接着就是构建杜康的组织能力。”苗国军拿出了看家本领。
那么，什么是组织能力呢？苗国军认定为三个要素：员工意愿、员工能力、员工智力。正是这个公式主导着这一年来杜康的发展。员工意愿靠公司文化去解决，员工能力与员工智力则需要选人与培养。显然，这一切都是改革，改革是需要付出代价的，因为每一个企业都有它过去的生态，改革就是打破与重建，对于苗国军这位青年才俊如何再度施展“铁腕”呢？苗国军笑着说：“通过对白酒的认识，水的外形，火的性格，我的个性已经变得柔和得多，懂得了刚柔并济。在企业改革中，为什么一定非要碰得你死我活呢？为何不可以‘搁置争议、共同开发’呢？所以，我学会了迂回战术，通过调整组织结构去规避一些不要紧的利害关系，让环境更加净化、更加和谐，这可能就是白酒教会我的行为方式。”于是，苗国军借鉴以前做速冻食品的经验，将以前的人事行政部撤分为行政部与人力资源部，将市场扁平再扁平，从南、北方片区细分到去年的15个销售单位，今年继续细分到27个，然后就是建立制度与流程与之匹配。
“显然，组织能力的核心是人才，人才工程又必须做到三点。第一是选人，比培养更重要的是选好人，因为商业里很多英雄造时事，而不是时事造英雄，就像马云一样，创业环境有多差，而他却改变了整个社会。所以，我的选人用人原则是：工作三年以上的还是业务者的不要，即使有可能其中会有人才，但我宁愿错‘杀’一百，也不愿意用整个公司发展去为这一个人买单。第二才是培养，所以我组建了杜康商学院，与社会大学结合做人才培养输送工程。就像我一样，当年花了30万上EMBA，即使只学到了‘企业成功=战略x组织能力’这个公式，但我认为就值了。第三个是竞争，人才是通过竞争产生的，将其放到公平、透明的环境中去，以赛马方式完成整个杜康公司组织能力体系的构建。”苗国军拿出IPUNE，开始在微信上检查来自全国27个销售单位的工作汇报，“我们的OA等管理工具，使得整个环境处于开放、透明之中，大家能不充满激情么？能不干事么？”面前的苗国军仰起了头，显得毫无畏惧。
我心目中没有河南对手 同样是在去年，苗国军曾在很多场合发出尖锐的声音：“我们杜康就是河南老大。”随之岁末白酒遭遇“禁酒令”等政策限制之后，今天的苗国军依然笃信“百亿杜康完全没有问题”。与此同时，宋河去年也实现了业绩大突破，一时间两个“老大”的声音交织于耳。对于河南与全国市场来说，苗国军究竟底气何在？他是挑畔，还是真的不可阻挡呢？
面对记者的提问，苗国军没有正面回答，而是以讲故事的方法来回应：“记得我上大学时看过一部电影，名字大概叫《天下镖局》。其实写的就是各路英雄要盗宝，他们没有搞阴谋，而是直接下战书，拼实力。其实，我内心一直有这样的情结，那就是我每每要做什么事情，不喜欢‘暗战’，而是‘挑明’。现在杜康就是这样的风格，我对市场上每一个竞争对手都是这样，要告诉你我所有要做的工作，并且我要在无数领域实现第一，比如杜康已经实现了河南政务第一用酒，接下来就是一步领先，还要步步领先，让对手评论去吧。”如今，中高档价位的酒祖杜康占整个业绩的50%，这些都奠定了苗国军说话的砝码与份量：“我再次强调我手里这副牌是天下第一，我没理由不打好这副牌。所以，之前不止一家咨询公司给我提案，开口就讲杜康是区域品牌，第二说杜康首先要建家门口的根据地市场，这两点我都不认帐。我得反驳，其一杜康是全国性品牌，甚至全球性品牌，这次到新加坡做文化推广活动，外籍华人就知道杜康；其二我个人尊敬白酒行业的‘先根据地市场’规律，但决不盲从规律，杜康在河南没有竞争对手，我们的竞争在全国市场。”苗国军句句狠话，招招如剑。
同时，苗国军提出在他的概念里不愿意做便宜的产品，他认为便宜的产品质量肯定不一样。他谈到了他先前在速冻食品行业时，曾经一度盯上了在中国销售最好的湾仔码头水饺。因为市场上湾仔的单价是20元/包，三全以5元/包的低价策略怎么也卖不过湾仔，一次偶然的机会，苗国军拿到了湾仔的内部报表，原来发现竞争对手的成本非常高，消费者之所以愿意花更高的价格买它，核心是产品品质。由此，苗国军在产品开发与设计上加大了投入。“现在的中国白酒一样，产品特征没有明显差异的竞争，必须做好品质。”记者先前隐性派生出的“无奸不商”的定论顿时化解了，原来本质上的苗国军还是那么的单纯，有着自己所坚持的价值观。或许，正是他在管理杜康销售中，一直内外兼修的秉性助长了他让人生畏的进攻力吧。
不要把时间浪费在太多人身上 或许到此为止，苗国军的刚性出击与攻击性已经显露无遗，杜康在市场上烙下了这样的印迹，究竟与他骨子里有着怎样的联系呢？
记得早在去年底时，记者以《酒在中国、味在黄淮》专刊的名义第一次采访苗国军，他在办公室正忙得一塌糊涂，虽然彼时早有耳闻“苗国军这个人不太好接近”，但的确有一些难以名状的生疏。后来记者的陈述还是打动了他，当我再次以此事提问他时，他笑得很爽朗：“不要怪我，我这个人其实只接触两种人，一种是比我水平高的人，一种是很朴实的人。”显然，苗国军留给一些江湖“冷漠先生”的背后，其实是他个性使然。
难道生活中的他也是这样无所顾忌、所向披靡么？如果是，与这样的人工作与生活是痛苦还是快乐呢？一些与杜康合作的经销商曾对记者表示：“苗总其实很纯粹，很多道理一说他就会作快速反应，甚至当即拍板，雷厉风行。”这样的定论记者也有感触，包括他讲到与南阳经销商的三次谈判一样，他对白酒关注了，就对杜康专注了，甚至直呼：“要做中国白酒，不做杜康你做什么？”虽有些偏执，但足以表明他琢磨一件事情时总是翻来覆去地想得透彻。
记者插科打诨地问：“苗总，你这样的性格如何与人相处？是不是从来没有觉得自己有错过？”或许涉及工作之余，苗国军笑起来：“我这人其实是活在我自己的世界当中，当然会征求别人的意见，但我会自己判断，我不会因为很多人而改变，但会为我前面讲到的两种人而改变。”就是与记者在饭前、饭后的零星时间里，苗国军均在玩微博、看时事，特别是有关经济、营销、管理的知识，他都转发与记录，按他的表达就是“除了工作，我只会消费精神产品”。一个具有丰富内心世界的人，才是世界上最富有的人，而苗国军漫步在这样的路上。在他看来，人不需要与太多的人交流，把大量的时间花费在太多的人身上是一种浪费。所以，很多时候他总是自己与自己对话，因为有与他心灵对话能力的人太少，相反，与更多的人交流多了就会多了烦恼，所以他笑称：“心里住着两个自己，就像我的血型一样，AB型，矛盾的统一体。”显然，苗国军这样善于“消费精神产品的人”的确有些可怕，并且这种风气在杜康已经扩散，塑造无数个内心强大的苗国军，这可能是更深层发现苗国军的动力之源了。
让杜康等同于中国白酒
越发觉得苗国军的后劲了，因为他对于中国白酒的认识非常“毒”到。在他看来，过去十年高端疯狂的“官酒”时代过去了，直面消费者内心的“民酒”时代到来了。说到高兴时，他用手不停地在空中划着：“这真是时来天地偕灵气，我这个人的运气太好了，如果倒退到前十年进入这个行业，我可能永远没有机会。现在的形势真是送给我最好的礼物，‘茅五剑’之后，文化白酒不复兴，中国白酒就没未来，而我们提出的品质杜康、文化杜康、责任杜康，哪一条不符合未来消费趋势呢？”
在苗国军看来，除了形势有利之外，还有一个就是杜康遵从于消费者去开发产品的原则。“现在行业都在大谈回归本质，可是有谁做到了？且看看中国白酒的现状，渠道层面：餐饮盘中盘还算好，什么消费者盘中盘分明是通过贿赂完成的，白酒在这样的渠道中传递的是灰色。产品层面：正常开发流程是，我要卖给哪类消费者，首先描述消费者，找到他们的共同特征，比如针对户外运动可以是小壶装，再去量化特征，他们在哪类媒体、哪类地点出现等等；第二步就是描述产品，口感、价位等；第三步交给设计；第四步是生产。然而我们呢？大多是我要做一个500元的产品，直接交给设计去搞定，唯利是图不可取。这哪里是回归本质呢？”苗国军一针见血，并认为杜康已经颠覆了这样的流程，真正把消费者重视了起来。比如低端市场开发的绵柔杜康的成功，实际上就是前期调研、论证的成功。在苗国军看来，低端白酒的消费者更偏物质，所以强调绵柔的口感，再往上中高档的国花与中华系列，这个消费群体完全不一样了，大都在28-38岁之间，这十年恰好是最痛苦的十年，找工作、结婚、生子、买房……于是，杜康拍了几部微电影来反映这个十年的人生故事，从而与消费者发生了关系。同进，留给苗国军更大的课题是杜康这个母品牌的塑造，虽然坐拥历史价值“何以解忧”，但苗国军却认为：“你与朋友喝酒忧吗？你与家人喝酒忧吗？你与合作伙伴喝酒忧吗？”论证来去，觉得这个社会没有什么忧愁。于是乎，在新加坡的酒祖杜康中国白酒文化推广会上，苗国军以站在全球品牌的角度大胆提出了“一杯杜康、天下故乡”。正如他立志2015年要实现百亿杜康梦想一样，哪怕苛刻点、尖酸点，只要能激发、传递正能量，他就会坚持己见。
对于记者提及的行业人士如何看杜康之时，苗国军讲道：“我曾经看到一个围棋冠军获得者，当记者问他获奖感言时，他却说：我的眼里没冠军，只有棋局。”正是苗国军专注于杜康这个品牌里子后，他变得信仰坚定。他同时坦言：“我这一生选择杜康是第二单，如果中国白酒没有杜康这个品牌，即使有哪家企业愿意出更多的钱请我，即使是请我去做董事长，我真的不知道怎么做，也不敢去做。所以，我的愿望就是将杜康塑造成等同于中国白酒，就像拉面等同于兰州拉面、越野等同于路虎一样。当然，可能长路漫漫，但回归本质呼唤下的中国白酒需要这样。”但愿如苗国军所言，让杜康不再“解忧”，让白酒不再成为“负担”，而是快乐的、轻松的，就像他坚持的——“我的本质工作就是解决问题，让他人轻松工作，最简单工作。”就像热映的《致青春》一样，苗国军注定了与白酒的这场相逢忘不掉了，青年是有限的生命，青春是无限的精神，他正在将这样的精神浇注于杜康的生态体系之中，随着时间的推移，苗国军的价值在这个生态体系里将不再重要，但是把谁放进去，都会如佛开光，然后汇聚成取之不尽、用之不竭的动力，这才是无法阻挡苗国军的根本与挑战。
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编辑：阿喃
