石狮市场上酒种繁多，啤酒消费量巨大，当地消费者喜欢家庭聚会，饮酒氛围浓厚，便利店和烟酒店是购酒的首选渠道。

石狮总体概况
　　在福建当地有一句俗话：“中国经济看福建，福建看泉州，而泉州看晋江、石狮”。的确，石狮市在福建具有非常重要的地位。
　　石狮于1988年经国务院批准建立县级市，在2012年百强县排名中居54位，是中国改革开放中较早重点发展的区域，所以经济发展一直走在前列。石狮市人口约30多万，这里是国内几大运动品牌的发源地：安踏、特步、361°、匹克等，此外，还有众多的代加工品牌，是名副其实的中国纺织服装生产的基地和集散地。经济的繁荣加上频繁的商业活动，带动了其他行业的发展，其中就包括酒水。
　　从记者调研来看，石狮在酒水的消费上更多地依赖商务用酒，这也成为石狮白酒销售不太受国家限酒政策影响的原因。

市场消费特点：酒种多，总量大
　　“石狮的白酒消费虽然和很多百强县比要弱得多，但是它的整体酒水消费量却是巨大的。”泉州市瑞福祥酒业贸易有限公司总经理蔡国钟说。福建的经济核心区域主要集中在泉州地区，泉州占据了整个福建整体消费的30%以上。石狮与晋江作为泉州的两个大市场，在酒水上平分秋色，所以石狮的酒水消费算得上是量大而种类多。
　　石狮当地很多经销商是某一个品牌的全国运营商，加上外来窜货以及假货层出不穷，所以很难统计其具体的酒水容量，只能描述出各个酒种的比例关系。在石狮，最受欢迎的是啤酒，这里的啤酒销售位于全国三甲之列，占当地酒水总量的60%。其次是白酒和洋酒，各占15%，葡萄酒约8%，黄酒最少，约2%。
　　记者在调查中发现，石狮市这种市场特点的形成原因源于当地的气候、人口结构和人文文化等几个方面。石狮市常年气温比较高，炎热的天气，喝杯冰啤酒相当舒爽，所以啤酒消费量远高于白酒。石狮很多企业家具有海外背景，当地有很多华侨，石狮受国外消费习惯的影响，洋酒以及葡萄酒占据了石狮很大的比例。福建保留了很多传统习俗，每年都有众多的聚会活动，这些活动中自然少不了酒的参与，因此形成了“闽北闹酒、闽南斗酒”的风俗，饮用酒的氛围强烈。石狮位于闽南的经济核心地带，尤其盛行斗酒的风俗习惯，所以饮酒成为家常便饭。

啤酒呈金字塔结构
　　根据当地发布的消费者民意调查结果，啤酒的品牌影响力按照由强到弱的排名为蓝妹、百威、青岛、雪津，销量排第一的是雪津，然后是青岛、百威、蓝妹。从销量排名来看，是典型的金字塔结构。“这主要是因为蓝妹做的是高端产品，价格在100多元，因此其品牌影响力更大。但是雪津作为一个大众消费产品，具有广泛的市场基础，因而销量最大。”泉州市瑞福祥酒业贸易有限公司总经理蔡国钟解释道。据了解，去年一年瑞福祥运营的雪津啤酒销售量高达1000万件以上。
　　“不过从消费者评选的品牌影响力名单中也可以看出，石狮的消费者具有消费高端产品的能力，也比较热衷于高端产品。”石狮市盛运酒业商贸有限责任公司负责人卢衍盛告诉记者。
白酒呈橄榄结构
　　白酒在石狮的量和啤酒相比差很多，但是白酒品牌非常多。茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、洋河、古井贡、习酒、水井坊、郎酒等，这些品牌在石狮市都有各自的消费群体。“即使是品牌众多，但能够形成氛围的还是高端品牌茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春，其他的品牌都只有零星的市场。”石狮市盛运酒业销售有限公司销售经理汪军告诉记者。
　　石狮市白酒消费的主流价格在200元—500元，石狮的白酒消费结构呈现出比较合理的橄榄型。石狮的消费者比较钟情老名酒，高端品牌还是以茅台、五粮液为主，100元以下主要是泸州老窖的系列产品。
　　石狮市洋酒的销售量虽然比较大，但是品牌的更替现象比较明显，一年流行一个品牌是很常见的事情，消费主要集中在高端产品，很少有低端的，消费者对洋酒品牌忠诚度不高，有跟风消费的习惯。目前比较流行的品牌是人头马。
　　葡萄酒和黄酒销售量很少，葡萄酒中档酒比较多，市场上品牌也多，参差不齐。黄酒消费则更少。

消费习惯：聚会和宴请是主要消费方式
　　宴席应该是石狮酒水消费最大的一块市场，福建有很多传统的习俗，比如孩子满月、周岁、16周岁都会宴请，结婚时也有订婚、婚礼几个过程需要宴请，白事时也有很多宴请。每个村里每年也有不同祭祀的宴请。因此，石狮有着高于国内其他市场更多的宴席。加上闽南人喜爱斗酒，每次的消费量大。所以宴席市场对于酒水的需求比较大，经销商也把这个市场作为自己的特殊渠道来维护。
　　在国家严厉打击“酒驾”的影响下，石狮市的酒店推出了上门做菜等服务，使得家庭聚会的氛围逐渐升温。家庭聚会的氛围比酒店更为随意、温暖，可以避免酒后开车带来的不便，因此受到越来越多人的欢迎。而家庭聚会数量的上升，又会带动提供上门服务并有良好关系网络的社区便利店以及名烟名酒店的销量。

消费趋势：向高端和高度靠拢
　　去年以来，石狮市的酒水市场环境也在逐渐发生变化，显现出一些明显的变化趋势。

啤酒品牌抢占高端市场
　　由于高端啤酒蓝妹的成功案例，很多啤酒品牌也想借势推出高端产品，从中分一杯羹，石狮市的啤酒市场涌动一股向高端发展的潮流。“蓝妹之前在石狮已经有很多成熟的啤酒品牌，但是蓝妹转战高端啤酒市场后，顺利打开了市场并成为石狮目前最具品牌影响力的品牌。在其带动下，我们很多经销商也看到高端啤酒的市场，比如雪津、百威等也在筹备推出高端产品。”蔡国钟告诉记者。

高端白酒消费上升
　　石狮市的中高端消费以商务宴请为主，因此，国家限酒政策并没有太多地影响到石狮的高端消费。反而因为名酒终端价格下滑，吸引了以往中高端价位消费者，高端品牌得到了量的提升。由于茅台、五粮液等高端名酒终端价格的下滑，很多以前选择次高端价位的消费者开始把目光转向高端名酒，所以茅台酒的销量开始提升。剑南春为了打击市场的上假货，开展了珍藏级剑南春买一送一（送的是光瓶剑南春）等活动，是为数不多的在做市场推动的名酒品牌。在促销活动的刺激下，剑南春在石狮市场也逐渐上升。一些消费者愿意再加几百或者几十元，购买高端名酒。

高度酒受欢迎
　　在酒体的度数上，石狮的啤酒与白酒都向着高度发展。以前石狮流行低度清爽型啤酒，如青岛、百威等，但是消费者受到国外啤酒的影响，对啤酒认识更多，逐渐选择高度啤酒，市场上的啤酒度数从3°左右提升到了目前流行的4.8度。白酒同样也在经历这个过程，由于气温比较热等原因，以往市场推出的产品主要集中在28°与38°，而现在逐渐适应了浓香的52°、酱香的53°。

渠道特点：烟酒店和便利店是首选
　　石狮的酒类渠道更多地集中在传统的渠道，而且由于商务以及家庭宴请，所以受到政策的影响不大，唯一有影响的事件是酒驾的严格执行，饮用场所逐渐从酒店过渡到家庭。
　　“在石狮市场，主要的渠道为名烟名酒店、便利店、商超以及酒店，其中商超与酒店渠道最差。”泉州市瑞福祥酒业贸易有限公司总经理蔡国钟在采访中聊道。石狮的便利店与名烟名酒店户务到位，经常会为客户免费提供上门送烟酒的服务，这成为这两个渠道强势的原因。
　　“从2005年至今，石狮的名烟名酒店从几家快速扩张到了200多家，扩展了差不多20倍，而且基本都有各自的品牌。”在石狮酒水圈具有影响力的历记名酒贸易有限公司董事长徐历生回忆道。
　　白酒在酒店的进店门槛费用高，再加上石狮自带酒水率几乎高达100%，酒店渠道除了起到品牌展示的作用之外，并不会带动很大的销量。
　　商超渠道则由于其不具备提供太多服务的功能，它在过去几年逐渐淡出，不再是各品牌抢占的重点。
　　“相比之下，福建市场的酒水消费更看重的是情义。在朋友圈子里如果有人卖酒，即使价格比其他人稍高一点点，这些朋友也会选择在朋友这里拿酒，不会选择其他人卖的酒，所以，在石狮市场营销起到的作用并不大。同时因为这个原因，石狮的便利店以及名烟名酒店具有很高的人气，因为这些老板都已经开店多年，有很广的朋友圈子，具有很高的知名度。”石狮市历记名酒贸易有限公司董事长徐历生聊道。很多后期发展起来的名烟名酒店主要是做团购渠道，每个老板其实都有自己固定的朋友圈子，都能维持各自的销售业绩。
　　从记者的调研来看，石狮渠道主攻的消费群体为两类：一个是零售，另一个则是宴席。“石狮的这两个群体对酒的消费非常明显，所以市很多经销商争先抢夺的资源。”蔡国钟聊道。
　　零售量大的原因是因为石狮朋友式的聚会及其他聚会比较多，聚会的场所可能是酒店也可能是家里。“在石狮，一般提前一个小时就能约到朋友一起聚会吃饭，吃饭的主要活动就是喝酒。因为都是自己掏腰包吃饭喝酒，所以石狮并未受到国家政策调整影响”。这一点相比其他的市场，是石狮最大的特点之一。

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编辑：阿喃