——访贵州醇酒业有限公司董事长唐士军
    我们的战略定位很明确，就是要做好“黔派浓香”典范，打造名副其实的中华第一醇，近期工作就是要尽快地把贵州醇恢复起来，形成全国性的销售网络和品牌影响。
    在白酒行业，贵州醇近年来一直扮演着一个令人纠结和惋情的角色。一方面，作为低度浓香白酒的开创者，贵州醇曾经名动一时；另一方面，新世纪以来，因为没有跟上白酒市场的变化，贵州醇曾经的光环正在逐渐褪去。2005年贵州醇下滑趋势明显，到2008年贵州醇出现间歇性的停产状况。2011年贵州醇的销售收入仅为1.22亿元。
    尽管昔日的辉煌已经不在，但是，“贵州醇”这块金字招牌和坐拥的基酒财富等软件和硬件条件，依然引来无数资本的青睐，贵州醇改制的消息一经传出，众多资本大鳄争相洽谈。2012年6月，确切消息传出，维维食品饮料股份有限公司和北京红石泰富投资有限公司出资5 67亿、兴义阳光投资有限公司出资1.33亿，将原贵州醇酒厂改制重组，成立贵州醇酒业有限公司，维维股份以51%的股权控股该公司，维维入主后的贵州醇给了行业更多的期待。在获悉改制后的贵州醇已经理顺，并将于近日推出新产品重肩全国市场之后，本刊记者第一时间赶赴贵州醇酒厂并采访了贵州醇酒业有限公司董事长唐士军和他们的经营管理团队。

黔酒格局下的机遇求索
    主持人：唐董您好，感谢您接受采访。请问您对当前的黔酒格局怎么看？在当前的黔酒格局下，贵州醇的机会又在哪里呢？
    唐士军：当前的黔酒格局总体来说是黔酒整体在快速发展，酱香型以外的其他香型白酒的机会凸显。现在消费者都知道贵州和四川出好酒，大家也都知道贵州能出产优质的酱香型白酒，但是未来黔酒在香型上绝不会单向发展。拿川酒来说，川酒在做大之后都在发展酱香等其他香型产品，多种香型平衡发展已经成为川酒的一个趋势。未来黔酒要持续做大，也需要多种香型共同发展。
    对于贵州醇来说，当前机会有三个。第一，政策的保障。贵州省委、省政府高度重视贵州省白酒产业的发展，贵州醇作为贵州省内的白酒企业也享受到了优惠政策，同时，作为黔西南州最大的白酒生产企业，我们得到了当地党委和政府的大力支持。第二，优质品牌和资本的强强联合。贵州特殊的地理环境决定了能产出优质的白酒，贵州醇酒厂作为曾经驰名全国的酒厂，多年以来一直以技术见长，老厂长传承下来的“纯粮酿造，不外购一滴酒”的理念更极大地保证了贵州醇的产品品质。贵州醇的品质、品牌优势与维维的资金、渠道优势有机结合，为贵州醇的爆发提供了保障。第三，黔派浓香的定位。刚才我们已经谈到，贵州出好酒，但是优质的酱香型白酒价格较高，普通老百姓很难承受，而作为黔派浓香典范的贵州醇，品质同样卓越，价格相对合理，恰恰弥补了优质黔酒难以大众化的问题。

弘扬“黔派浓香”
    主持人：唐董，您刚才提到了“黔派浓香”的概念，请问“黔派浓香”是一个营销概念还是“黔派浓香”确实与其他地区的浓香型白酒不同呢？
    唐士军：“黔派浓香”的概念并不是为了营销而凭空捏造的，事实上，黔派浓香型白酒在技术和饮用感受上能明显区别于其他地区的浓香型白酒。
    在技术上，黔派浓香具有“两高”、“一多”、“一长”的特点，“两高”指的是制曲温度高和发酵温度高，我们的制曲温度在65摄氏度以上，而皖、鲁、川等其他省份的浓香型白酒一般在60摄氏度左右，较高的温度使得大曲香味物质更丰富、香气更优雅；我们的发酵温度为38～40摄氏度之间，而其他省份的浓香型白酒一般在36～38摄氏度，我们不能小看这小小两摄氏度的差距，这小小的两摄氏度使得黔派浓香型白酒微量香味成分含量明显增加，使得我们酒体香气更加复杂，味感更加厚重。“一多”指的是用曲量多，因为我们制曲温度高，使得大曲糖化力和发酵力降低，我们只有增加大曲用量，才能保证发酵正常进行，我们的曲粮比例要比其他省份同类型酒厂高近三分之一，值得欣慰的是，多用的曲极大地提高了我们白酒中蛋白质和氨基酸的含量，这使得我们的浓香型白酒在存储过程中与其他省份的浓香型酒相比，酒质提升更明显。“一长”，指的是存储期长，因为我们的白酒在长期存放过程中酒质提升更为明显，为了让消费者得到更好的消费体验，我们的白酒至少要存储3年以上，才会出厂。
    在饮用感受上，因为我们的生产工艺有别于其他省份的浓香型白酒，加上贵州醇独特地理条件的作用，我们的白酒微量元素含量更加丰富、复杂，这就使得贵州醇的酒体更加厚重、丰满，口感更加醇厚、爽净甘甜，尤其是我们的白酒陈香味突出，风格明显，在饮用过程中能明显区别于其他省份的浓香型白酒。
    主持人：在当前贵州酒甚至贵州之外的酒都纷纷做酱香的趋势下，贵州醇坚持“黔派浓香”的定位是怎么考虑的？
    唐士军：我们就是要充分发挥自己的比较优势，刚才已经谈到，我们在浓香型白酒生产上有不可取代的优势。在当前的黔酒格局中，酱酒老大的地位已经不可撼动，作为有远大理想的企业，我们只有坚持并发挥自己的比较优势，坚持自己的定位，才能在未来持续发力。从打造品牌角度讲，一个品牌能够坚守自己的特色，做到不跟随，不盲从，一以贯之，也是一个产品成为一个品牌的需要。当然，在充分发挥自己比较优势的基础上，我们也会适当关注一下酱香型白酒，不过我们的战略依然是做黔派浓香型白酒，即便生产酱香型产品，也不会对既有战略进行调整。

维维的“一号工程”
    主持人：维维入主贵州醇，对于贵州醇来说确实是一个机会。但是众所周知，维维是一个以食品为主的企业，不可否认，白酒行业和食品行业存在一定区别，维维从食品行业转到酒行业，也算是跨行业，你们有没有一个不适应的过程呢？
    唐士军：表面上看可能我们是外行，但是维维从不打无准备之仗，我们做什么事情都是有准备的。可能我们团队中的某一个人看起来没做过酒水行业，但是维维有自己的专业顾问团队，我们的顾问团队在我们进入贵州醇之前就已经做了大量准备工作。否则，贵州醇也不可能在维维进入后的短短三个月的时间，就完成了恢复生产、品牌和产品线的梳理。事实上，维维做得更多的是整合上游所有资源来塑造贵州醇品牌，例如，我们有专门的策划公司和营销公司来对贵州醇进行整体把控，2013年，维维将在央视对贵州醇进行品牌宣传。
    在此，我也必须强调，对于酒类行业，维维并不是外行。我们已经有六七年驾驭白酒企业的经验，在收购贵州醇之前，我们已经成功整合了双沟和枝江，有成熟的运作经验；我们有专门的酒类销售终端“维维茗酒坊”，对白酒终端销售进行专门的研究；我们有丰富的社会资源和专业顾问团队，能够促进我们的品牌建设。
    主持人：对于资本进入白酒行业，行业里有不同的认识，有人认为资本的进入给行业带来了机遇，也有人则认为资本的进入打乱了行业原有的秩序，为行业发展增加了不稳定因素，您是怎么看待资本进入白酒行业呢？
    唐士军：对于这个问题，个人理解不一样是正常的。资本进入白酒行业的动机不同，造成的结果也不同。有些资本会以负责任的态度，把企业做大做强；有些资本进入白酒行业，则只是为了“炒一把”。前者对行业有利，后者因为只顾眼前利益，不能把品牌做起来，最终对品牌、对行业都可能造成不良影响。
    维维进入每一个白酒企业，都是经过深入细致的调研和准备的。我们进入白酒行业，就是想要实实在在地投入，以职业和负责任的态度，对待每一个旗下白酒企业，对当地负责，解决就业问题；对行业负责，把企业做大；对经销商负责，让经销商得到实实在在的利润。当前，维维已经有了成功运作双沟和枝江的先例，我们也会以同样负责任的态度，运用维维的理念、文化、资金和品牌塑造能力把贵州醇做大做强。
    主持人：在贵州醇采访的几天里，我们已经看到了贵州醇经营管理团队运作贵州醇的决心和信心，请问唐董，贵州醇在维维的品牌规划中处于什么地位呢？
    唐士军：可以说贵州醇是维维当前的一号工程，维维将会重拳出击对贵州醇进行全方位打造。单从管理团队上说，在所有维维的子公司中，贵州醇的领导团队不论是年龄结构、工作经验还是学历都是排名靠前的；在品牌传播战略上，维维更是举全集团之力支持贵州醇发展。2013年，维维将拿出自己在央视投放的广告，专门助力贵州醇品牌传播。

“中华第一醇”的圆梦计划
    主持人：在贵州醇昔日辉煌的时候曾经有“中华第一醇”的美誉，维维入主贵州醇后对贵州醇的发展规划是怎样设计的呢？
    唐士军：我们的战略定位很明确，就是要做好“黔派浓香”典范，打造名副其实的中华第一醇，近期工作就是要尽快地把贵州醇恢复起来，形成全国性的销售网络和品牌影响。
    主持人：贵州醇省内和省外市场是如何规划布局的？做这个布局的依据是什么呢？
    唐士军：贵州醇在市场运作的过程中，会把省内市场作为重要市场来对待。因为在省内，贵州醇有本土的资源优势、人脉优势，同时，在省内市场运作能最大限度地节约资源。但是，贵州醇要塑造全国性品牌，这就要求我们必须走向全国。在省外，我们首先是面向全国，对一些白酒消费氛围较好和经销商主动性较强的地区，我们将采取重点扶持的方式进行有贵州醇特色的“造商运动”。
    做如此布局是基于维维进入贵州醇后，针对贵州醇现有的资源进行的合理安排。在维维没有进入贵州醇之前，按照贵州醇原有资源，肯定要先做省内市场，做好省内市场后再陆陆续续向全国市场渗透。但是，现在维维来了，贵州醇与维维的联合极大地增强了贵州醇走向全国的能力。具体来说，贵州醇品质过硬，在全国仍有相当的品牌影响力；维维是一个全国性的公司，有资金、渠道、眼界等优势，双方强强联合，必然能使贵州醇快速实现全国化。举例来说，维维仅豆奶粉项目在全国就有300多个办事处，在省会城市有销售公司，在地级市有办事处，在县级市场有销售网点。从2006年开始，维维进入白酒行业，在行业里也有一定的网络基础。在未来的市场运作过程中，维维的几条营销网络将同时开展对贵州醇的市场运作，相信在这样的条件下，贵州醇很快就能实现全国化。
    主持人：相信在维维的助力下，贵州醇很快就能走向全国。唐董，您对当前的酒类的渠道发展趋势是怎么看的？贵州醇的渠道模式是什么样的？
    唐士军：我们认为，传统渠道与团购等新兴渠道同样重要。贵州醇在市场运作的过程中将会以多种渠道组合的方式运作。因为中国幅员辽阔，不同的地区有不同的特点，不同的经销商也有不同的优势，维维是一个“念旧”的企业，维维主导下的贵州醇也会成为这样的企业。我们提出了“喝了贵州醇，就是一家人”的口号，目的之一就是告诉我们的业务人员，每一个贵州醇的经销商都是我们的家人，我们要与之共同成长。不同经销商的渠道模式不一样，我们也绝对不能一个模式吃遍天下。在渠道运作上，包括团购，直销、传统代理渠道等哪个渠道适合我们的经销商，我们就会重点发展哪个渠道，我们的经销商在哪个渠道有亮点，我们就会根据经销商实际在当地重点发展哪个渠道。在人员配置方面，我们也会有专门研究团购、商超和代理的人员，对经销商进行具体跟进。

采访手记
    在贵州醇酒厂短短的几天采访结束了，总结此次探访贵州醇，记者对贵州醇的印象只能概括为“山好，酒好，人更好”。兴义多山，当地人崇尚自然，贵州醇酒厂与自然的结合更是超出了我们的想象，据说当年贵州醇酒厂为了不占用珍贵的土地资源，主动将酒厂搬到群山之中，多年前这个决定似乎冥冥中注定贵州醇酒厂会成为酿酒的宝地。进了贵州醇酒厂，远离了都市的喧嚣，就仿佛进了传说中的“桃花源”；笔者敢说酒好则是因为亲历了“破坏性试验”，为了验证酒质，在仪器检测的基础上，贵州醇的领导、生产和销售团队在新产品生产后都要做“破坏性试验”，即把自己喝得酩酊大醉亲身体验酒的好坏，很少喝酒的记者连续三晚都喝得酩酊大醉，每次都是在次日神清气爽，这让记者不禁想起一位专家说的，真正的好酒就是当天喝得酣畅淋漓，第二天神清气爽；人好自不必多说，“办事效率极高，没有一个说大话和废话的人”，这是记者对贵州醇酒厂整个经营管理团队的印象，“喝了贵州醇，就是一家人”的口号所言不虚！
    当然，“山好，酒好，人好”，贵州醇的销路应该更好，酒类行业的竞争让很多企业费尽心思，力求终端快速突破。但是与唐士军董事长和他们的经营管理团队交流，笔者感受到的是他们对贵州醇的信心。正如他们所言，贵州醇无论口感还是原料、酿造环境、倡导的理念，都符合未来消费趋势，容易引起市场共鸣，所以，贵州醇走向全国只是时间问题。品类营销本质上是差异化优势的放大，而贵州醇想要被市场认知和接受，目前需要做的工作还有很多，一是贵州醇品牌的整合与建设；二是领导品牌的责任与担当；三是传播力度和模式创新。相信在维维的支持下，贵州醇的“爆发”指日可待！

本文标签：贵州醇

对应专题：白酒金三角　 编辑：阿喃