从记者在秋交会上了解的情况来看，与去年同期相比，对于白酒行业特别是经销商层面而言，今年的“金九银十”的成色明显下降了许多，无论是渠道反应还是终端动销，再到最后的库存消化，显然与2011年无法相提并论。
渠道反应慢热 合肥久久商贸的总经理老李是糖酒会的忠实粉丝，作为酒商，他几乎从不会落下任何一届糖酒会。记者在福州糖酒会上再见到了这位老朋友，从气色上看，他的精神面貌与去年的沈阳糖酒会和今年上半年的成都糖酒会相比，明显大不如前。问其缘故，老李的回答只有四个字：“心力交瘁。”老李是个团购商，在地产酒横行的合肥，为了求得生存，避开当地同行的同质化竞争，他在选品的时候大多数选择的是老八名酒和名酒的子品牌，同时他还是43度飞天、53度茅台王子酒的经销商。再加上他的主销渠道是团购，因此今年他的生意做得异常艰辛。“今年高端酒、中端酒销量都下滑比较厉害，虽然之前对今年的形势已有预估，备货相对去年少些，但库存却比去年多出不少。中秋生意太不景气，今年中秋、国庆期间的营业额只有去年的一半，进入十月就更难了，前些年这个时间都是别人找我要酒，而今年我却到处求人帮我销酒，这种落差让人受不了。”从老李的脸上可以看出，这个所谓的旺季他过得并不好。
老李还告诉记者，由于前期他事先还做了准备工作，才有去年同期销量的一半左右，如果不做，只靠市场的自然需求的话，估计只有去年的三成，原本以为上半年所积压下来的库存能在“双节”时得到舒缓，可事实上却事与愿违，其突出的表现便是渠道反应慢热化。“就我的主销渠道团购而言，去年“双节”来临之前的一个月内，我的团购订单基本上就达到80%以上，而今年直到中秋前几天，才接到几个老客户的订单，国庆假期都已过半，还有部分客户要货，直到假期结束也没盼到出货的高潮期到来。”老李这样告诉记者。
事实上，不仅仅是老李的团购渠道出现慢热，陕西瑞安的老邹的主销渠道餐饮渠道也出现了类似的情况，以往餐饮渠道出货量在国庆前一两天就会迎来客人消费名酒的高峰，而这波高峰几乎会持续到假期结束，但今年直到中秋才有了一波小高潮，这是他始料未及的，因此他在“双节”期间销量的下滑是必然的。此外，记者在采访中还发现，名烟名酒店、商超、流通等其他渠道也出现了不同程度的慢热情况，这股“慢热”风几乎席卷了高端白酒的所有渠道。
终端动销滞缓 对于名酒而言，今年“双节”期间的终端谈不上“动销”二字。记者在秋季糖酒会上了解到的情况来看，由于经济形势的下滑，导致居民的购买力和消费信心下降，特别是东南沿海地区。福州糖酒会期间，记者前前后后参加了十来场宴会，饭桌上几乎每天都有酒商谈论到今年中秋的动销问题。南昌的老周是专营名酒的酒商，他既是五粮液和五粮液年份酒的运营商，也是剑南春的运营商，还是贵州茅台和泸州老窖的战略合作伙伴，在南昌酒圈里名头比较响。记者在福州闽江饭店与他偶遇，短暂的二十来分钟他向我介绍了“双节”前后他手中所掌握的终端的动销情况。他告诉记者，他的销售网络主要是餐饮终端和名烟名酒店，今年“双节”期间，在A类及A类以上（主要指私人会所）餐饮终端还能算得上有动销，但A类以下餐饮终端，除少数档次较高的星级酒店外，基本无动销可言，即便是在中秋当天，与去年同期相比，他公司的名酒销量也下降了近三成。“动不起来，是今年‘双节’期间名酒的最大悲哀”。为了能让产品“动”起来，老周还特意在“双节”前去大学城招来了30位面容姣好、能说会道的女大学生到和他有合作关系的A类酒店兼职做促销，加上品鉴用酒等其他费用，这一项增加了老周不少成本，但收效甚微，许多客户都转型做500元左右的其他产品。最后几天他甚至找来了酒托，但始终无法让他的产品“动”起来，最后只得作罢。
与餐饮终端相比，名烟名酒店和商超则显得更加苍白无力。作为兼具团购和终端店面两大优势的名烟名酒店店主，原本应该在中秋、国庆两节大“捞”一把，但今年却失望了。位于福州市马尾区福建省旅游有限责任公司的大家喜来名烟名酒店店主王先生告诉记者，今年“双节”一定程度上谈不上动销，整个8、9两个月和中秋、国庆期间，他共卖出去36瓶800元以上的高端白酒，其中4件还是通过团购渠道完成的，他的店面上一共只卖出去不到3件高端白酒，这个销售如果放在去年同期，只需要国庆假期的头3天就能完成，可今年效果很不理想。为了解商超的动销情况，记者走访了成都的红旗连锁和优玛特超商，在与酒水促销员交谈后发现，优玛特超商在“双节”期间共卖出了11瓶800元以上高端白酒，而位于优玛特不到200米的红旗连锁黄田坝分店却1瓶都没能卖出，着实让记者感到吃惊。
库存消化不良 渠道反应慢热、终端动销滞缓，给酒商带来的最直接影响就是库存的消化不良。据记者走访的情况来看，今年中秋、国庆两节期间，名酒经销商的库存消化并不理想，反而是部分地产名酒的高端产品销售有所突破。嘉兴新高度贸易有限公司总经理潘建方在同记者交流时分析道：“导致双节期间酒商名酒库存消化不良的原因有三：第一，经济环境影响了白酒销售。从今年上半年开始的经济滑坡，既造成了消费者购买力下降，又间接影响了消费者的消费信心，导致他们的选择由‘喝好’到‘喝少’转变。第二，渠道推力不够。名酒销售既需要品牌，也需要渠道，在行业形势出现下滑的调整期，如果渠道的推力不够，该用的资源不能一次性到位，想靠消费者的自然购买力达到动销效果，并最终消化库存是不现实的。第三，靠促销只是渠道转移。名酒的消费群归宿感很强，促销不能解决根本问题。”
截至本刊发稿前，记者先后采访了来自北京、河北、山东、安徽、江苏、浙江、江西、贵州、四川、陕西、河南、内蒙古等十几个省（直辖市、自治区）的30余位经营高端名酒的经销商，32%的人表示库存消化量较大，68%的人表示“双节”期间并未消化多少库存，希望第四季度和春节的形势有所好转，让他们也过个安生年。
本文标签：名酒库存革命
编辑：阿喃
