封贵生：美洋商贸有限公司执行总经理
　　如今，团购渠道作为酒水销售渠道之一，已经越来越成熟，行业中出现了大批以团购为主的经销商。在日益激烈的团购争夺和同质化竞争的影响下，如何有效地做团购，成为团购商们关注的焦点。
　　作为昆明地区团购渠道最强的经销商之一的美洋商贸有限公司，从2005年成立至今，在酒水行业已奋斗多年。但是美洋商贸的成长过程并不是那么一帆风顺的，当酒水行业竞赛规则发生改变的时候，美洋商贸经历了许多大大小小的失败，却也得到了许多宝贵的经验和收获。用美洋商贸有限公司执行总经理封贵生的话总结，就是要“有效率地做团购”。
团购不能太专一
　　2005年，昆明美洋商贸有限公司获得了洋河在昆明的代理权，经过3年的市场培育和产品推广，使洋河品牌在昆明酒水市场站住了脚跟。可是就在这时候，洋河宣布将渠道扁平化，这无疑给封贵生当头一棒，这将意味着美洋公司在之前所做的市场开拓成为了别人的嫁衣。当时，封贵生非常失望，同时他也开始懂得：作为以团购为主的经销商，应该选择与多家品牌合作，学会拥有产品量上的优势，从根本上掌握企业生存的主动权。
　　封贵生还与记者讲道：“主做团购的经销商其实不用拿太多的品牌代理权，许多品牌做做分销就行了，自己有自己的客户人群，不用挤占许多资金进去，虽然利润会很小，但是也不是没钱赚，主要还能满足客户的要求，稳定关系渠道，何乐而不为？做其他品牌容易分心，而且也许和我当时做洋河一样，来个扁平化，那么就得不偿失了。你看现在库存那么严重，而库存之所以会有压力，主要就是来源于资金链的问题，这个时候非代理商的优势也就凸显出来了。”
团购比的是资源
　　在白酒行业多年的行走，让封贵生认识了一大批团购客户，这为他后来的发展奠定了扎实的基础。封贵生说：“人脉资源是做大市场的基础和资本。”客户为什么要选择与你合作，原因之一就在于你具有一定的知名度、可信度和专业度。而这就需要建立起个人的口碑，口碑好自然就能够吸引更多的客户。所以一旦在圈子里建立了个人口碑，也就已经向客户证明和推销了自己。自己要让别人知道你具有一定的价值，这样，你才有可能建立其自己的人脉资源。而让人脉资源发挥价值的关键在于树立自己的目标，是围绕目标提升自己的综合素质，构建自己的核心竞争力，成为一个有价值的人。
　　资金对于团购商来说也很重要。封贵生说：“俗话不是常讲‘巧妇难为无米之炊’吗，其实做团购更是需要资金的支持。”经销商做团购，在开拓新团购用户的时候，建立关系，公关应酬，先前的投入都是必须的花销。“我们退出代理商的争夺，其实也是为了掌握更多的流动资金。”资金资源不管是为了开拓市场还是购货所需，对于团购经销商都非常重要。

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编辑：阿喃