当今的酒水市场，很多手里没有优势资源的经销商由于竞争激烈、利润薄弱，而处于挣扎状态，在蛋糕只有这么大的情况下，这些经销商目前只能改变营销方式，在不同的时期以不同的方法去进行操作,才能获得发展。重庆新玛互生酒类销售有限公司的核心商业模式，是让各方资源在相互嫁接的平台上实现共赢。
新玛互生酒类销售有限公司是重庆新凯橼商贸有限公司和重庆玛歌葡萄酒有限公司整合组建成的销售型公司。它旗下目前有三个主营板块，一是夜场经营，其次是玛歌系列产品的开发和渠道运作，最后是新玛酒业的整合运作与其分支业务——“酒邻居”连锁。这三部分是相辅相成的，由夜场的运作经营来集结终端消费场所以及周边产业，而新玛酒业的整合运作则根据市场与不同客户的需求将具体运作分为流通部、团购部与品牌部，其中，团购部分的资源最终将嫁接到连锁终端中来，最终形成一个多经销商与终端集结的利益联盟体。在采访过程中，新玛互生酒类销售有限公司总经理袁均多次强调“互生”的涵义，他说，互生即“互相生长”之意，直接明确地涵盖了新玛商业模式的核心。
夜场经营与管理团队配合制约上游 袁均提到，现在做夜场酒的公司大多不能形成很大的规模。对于新玛而言，首先要把主业做好，即酒类的销售，然而“僧渐多而粥不变”，仅靠销售是难以实现更大发展的，因此新玛成立了一支营销管理团队，为娱乐场所的运营等提供方案和规划，甚至为其管理层提供学习、培训的机会，经过风险预估，由终端对象的可能性盈利与自身管理投入的百分比，决定是否收费。“如果对方所需酒水量大，足够支撑管理费用，便可以免费为其输送管理团队。”最终以这种方式为夜场的产品销售服务，形成配合发展。此外，新玛还会跟其他管理公司合作，进行资源共享，在为对方提供资源后按6：4的比例进行利润分成。在这个问题上，袁均表示，如果生意中没有“利他”心理，那么最终就无法建立良好的合作关系，也无法实现自身发展。通过这种资源共享的方式，不但可以使利润提升，也在渠道上进行互补，达到一举两得的效果。
除了管理团队与夜场酒销售相互配合外，建立娱乐公司也是新玛夜场运作板块的计划之一，作为管理团队的人才基地，除了实现产品的销售与自身运作的盈利外，娱乐公司还可以为管理团队输送源源不断的资源，将实战型管理人才派送到VIP客户区，通过团队的不断扩充强大，为终端客户提供更好的营销支持。在夜场经营板块中，酒水销售、管理公司、娱乐场所、会员制这几个盈利点正在相互配合支撑，进一步“互生”、发展。
在通过管理团队与终端进行长期合作的同时，视需要可以入股成为其公司股东，那么新玛在自身夜场生意运转良好之外，还可以与多家管理公司、娱乐类终端结成合作伙伴，持股量与所得利润不在乎多少，关键是形成联盟发展后，对上游形成一定制约，新玛自身也拥有了一定的话语权，在这个平台上取长补短、各取所需。
连锁提供地面支撑 把控下游 在上游获得一定的话语权之后，在下游的运作上，新玛主要采取开设连锁店的形式。连锁店的运作机制借鉴了海澜之家等终端的商业模式，“供货商50元供货给我，我也可以50元卖。”袁均说。当产品价格已经不是盈利点所在时，如何建立盈利机制就是运作框架的核心，袁均表示，产品价格产生的利润将成为“芝麻”，获取更大盈利的核心就是要把各种资源为己所用。首先，消费者肯定愿意选择最便宜的价格，那么连锁店的走量大了之后，合作的经销商也会增多，而连锁店只收取代理商一定费用，这是一个盈利点；其次，店面建起的各项费用都不用新玛自己掏钱，由各方合作商免费提供，但也要让对方获得利润，如同“6:4”的例子，让对方实得好处，获得利润，才有进一步合作的机会，这样连锁店就能越来越多、越来越好地成规模化运转，而自己则从其中的合作模式中按一定比例得到利润，也许一单生意中A方得6成，连锁店只得4成，但下一单生意连锁店又有4成，整个大“盘子”是新玛在掌握，最后共同赢利。
目前，“酒邻居”连锁已经开设两家。据袁均介绍，“酒邻居”连锁主要是为团购提供地面支撑，在团购做到一定规模时，若无地面系统的实体支持，团购的发展也会成为一个问题。新玛酒业的团购部设有50人，而实质上真正有团购资源的人没这么多。袁均称，因为真正掌握团购资源的人往往是老板或者核心消费者，所以这其中需要不少老板“敞开心”进行合作，共享资源，团购部分的机制可以让有资源的团购商经过步步晋升成为公司股东，连结在一起。
通过连锁店形式的运作，与各方酒水经销商、周边产业结成战略合作关系并以一定模式分得利益，再通过共享平台、渠道取长补短，形成终端性联盟，是一个可以成功运转的模式。然而，在这整个过程中，“利他”都是一个必需因素，做事只有具备了“利他性”，才能长远发展，共谋合作，最终实现共赢。
如今消费理性回归，袁均说，当产品利润空间越来越小时，唯有靠商业模式才能从中获益，形成共赢。重庆目前酒市面临“小、散、乱”的状态，一个产业各自为政，出现同质化竞争、恶性竞争绝不是件好事，大家都在分蛋糕，总得有人来做蛋糕，一种模式需存在十个盈利点左右才能成功运转并实现获利。袁均表示，“规模化”“品牌化”运营是大势所趋，通过集结经销商、终端运用良性商业模式达成战略合作，不靠价格拉锯战、促销战等方式赢利，最终实现各方共赢是长期性战术。
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编辑：阿喃
