2012年即将结束，很多酒窖、会所已经开始着手本年的总结和明年的规划。近日，一个广东酒商便向本刊提出了一个关于如何制定明年规划的实战性问题。
Q
广东东莞田禾国际名酒城总经理王兰翔
年终岁末，酒窖、会所如何编制明年的促销方案、年度任务如何制定与分解？
A
杭州玖慧企业管理有限公司首席顾问　郭福生
　　促销方案的策划首要原则是根据自身客户群体的定位来展开。一定要梳理出会所客户的精准定位：你的客户是谁？然后对客户进行深度调查了解，掌握他们的深层次核心需求，针对客户的需求来策划促销方案。要尽可能根据客户的需求调整产品，不应该不了解客户需求而围绕自己产品制定客户没感觉的促销方案。
　　根据不同时节客户的不同需求来制定促销方案，切忌盲目打折，因为盲目打折会影响酒窖会所品牌在当地市场的形象。在做促销活动前，需要思考的问题可以用5W2H的方式来计划：WHY促销目标，WHAT促销活动，WHO实施人员，WHEN完成时间，WHERE实施地点，HOW TO DO实施方法以及HOW MUCH花费成本与如何奖励。把以上几个问题理清楚了，编订促销方案便问题不大。关于年度目标的制定，个人认为虽然经济形势不容乐观，今年的业绩也有可能较去年有所下滑，但不能消极地调低明年的年度目标！要设定一个非常富有挑战性的年度目标，有了挑战性的目标，下一步就改变原来的营销计划，以旺季的思想应对淡季，打破常规方能出奇制胜。至于年度任务的分解，这也要根据每家酒窖会所的营销目标和进度来开展，不同阶段需要完成不同的营销任务，不同时节有不同的市场需求。
广州君望贸易有限公司总经理　刘亚军
　　促销方案的制定要看酒窖会所的目标是什么，是为了做品牌还是为了完成销售任务，目标不同就会有两种不同的方式。
　　做品牌就要不计投入，各种节日都应有相应的品鉴会或其他活动，包括酒展、酒会以及网络和报刊等媒体都要考虑做推广宣传。如果是做销售的话，就要考虑预计投入多少，或者是为增加销量降低产品利润，以良好的产品、合适的价格来推动销售，而且还要针对不同节日采取不同措施，比如情人节可以搞买酒送玫瑰、送西餐的活动，而妇女节就针对女性作推广。
　　做品牌的酒窖和会所在做促销方案时还要考虑会员的结构，针对不同的客户结构制定不同的促销活动。比如针对高端会员，可以为他们制定一些投资理财项目，比如搞收藏或买期货，也可以组织他们去国外旅游，如果是普通会员可以考虑做买赠，比如买酒送酒杯，搞些品鉴会等。

本文标签：酒窖会

编辑：阿喃