人物档案
陈国锁
1976年，大学毕业后进入江苏省糖烟酒总公司。
1987年，任江苏省糖烟酒总公司副总经理。
1993年，任江苏省糖烟酒总公司总经理。
2002年，成立江苏苏糖糖酒食品有限公司，并担任总经理职务。
2010年1月，江苏省酒类行业协会在南京成立，各酒企、经销商代表均推选陈国锁担任第一任会长。
在江苏说到名酒经销商，便不能不想到陈国锁与他执掌的江苏苏糖糖酒食品有限公司（下简称：苏糖糖酒）。从最初国有制的江苏省糖烟酒总公司（下简称：省糖）到如今改制后的苏糖糖酒，陈国锁36年浸淫酒道的经历中，与名酒一直有着深厚的感情。然而，当记者问及他与名酒之间发生了哪些铭记于心的故事时，他迟疑片刻之后说：“这个问题不好回答。可以说，我自进入酒行业就在与名酒打交道，每天都有故事。即便是留下深刻记忆的，也非常之多。我们权且聊聊我在经营白酒的几十年间，对名酒的理解和看法吧。”由此，陈国锁打开了话匣子。
看，名酒演变 1976年，从学校毕业的陈国锁刚刚23岁。怀抱着梦想与希望的他，进入了当时的省糖，并从基层科室做起：烟酒科、生产科、计划科、企管科……几乎每个科室他都待过。在此期间，与名酒打交道的时间很多．但是，对名酒的认识却并不深刻：“计划经济时代，没有业绩考核的说法。下面有需要，或者上面有分配的时候，省糖只需要按流程将产品发下去即可。这时候的产品，没有品牌的概念，至于品牌中蕴含的文化、历史等渊源更是无从谈起。这时候的酒，只是一种凭票提取的消费品。”陈国锁表示，这时候的白酒，甚至是名酒都没有太多的附加值。
到了20世纪80年代，市场经济开始在中国大地上萌芽。白酒的公关属性、社交属性被突显出来，求人办事、朋友聚餐、家人设宴等场合均离不开白酒的身影。这时候，白酒的附加值开始不断放大，对于拥有称号的名酒而言，其附加值更大。为了招待好客户，就必须用好酒，那么哪些是好酒呢？当然是名酒！“名酒都是好酒”的观念也逐渐在消费者心中蔓延。而此时，陈国锁眼中的名酒，已经不单单是销量的好产品，而是具备很大市场潜力的产品了。
为了更好地适应市场需求，1987年到1993年，作为公司副总经理的陈国锁开始参与并主持江苏省糖的转型工作。其中，主要的改革有两项：一是将国有体制、以行业管理为主的江苏省糖带入了“自负盈亏”的时代。二是涉足酒类总经销领域。在江苏省糖的发展需求下，1991年前后，江苏省糖与江苏汤沟酒厂合作，成为汤沟酒在全省市场的“总经销”。这在当时，不仅是江苏的第一家，在全国也是第一家。随后，又与全国一线名酒，茅台、五粮液、泸州老窖等达成合作，成为江苏“总经销”。省糖与名酒的关系，也从以前的按量分配到后来的总代理经销。
2002年，跳出国有体制的陈国锁成立了江苏苏糖糖酒食品有限公司，以民营企业“弄潮者”的身份登上了江苏酒类运营的舞台，而其经营的产品依然延续省糖的思路——经营名酒。“不同时代，拥有不同的市场消费理念，不同的价值取向，因而对产品的定位也多有不同。就目前来看，在名酒集中化、向名酒靠拢等趋势的推动下，名酒必会迎来新的高峰。因此，做好名酒，就能在未来将企业做得更大、更好。”陈国锁表示。
谈，名酒与名酒商关系
有名酒，就必然有名酒经销商。名酒商与其他经销商相比，虽然具有产品优势，但是，同样有许多掣肘其发展的因素。诸如政策、经济以及上下游关系变化等因素，都可能对名酒经销商造成影响。对此，名酒经销商又该如何转变和调整呢？
陈国锁认为首先要在产品结构上对“名酒”资源进行放大，也即是名酒产品线须向两极集中。一极向知名品牌的高端产品集中，比如茅台、五粮液、剑南春、国窖等高端产品。除了常规的高端产品外，目前苏糖糖酒还代理着金奖、盛世国藏、世纪经典、十二生肖和贵宾茅台、一马当先、一帆风顺、陈酿五粮液等超高端产品；此外，苏糖糖酒还引进了其他有增长潜力的其他品类的名酒产品，比如黄酒中的古越龙山，进口葡萄酒中的法国原装CASTEL家族牌等。另一极向性价比十分突出的次高端产品和中价位产品延伸，主要集中在名酒品牌的腰部产品中进行选择，如汉酱、仁酒、珍藏级剑南春等。
其次，名酒经销商需要在经营模式上进行创新。“不要以为抱着名酒这个聚宝盆，就一定能做大、做好市场。许多名酒经销商空有资源，却做不好市场的情况，比比皆是。”记者了解到，目前苏糖在模式创新上主要集中在三个方面，一是企业品牌化，二是渠道深度化，三是管理精细化。用陈国锁的话来说就是，名酒必须要有名商来推动才能更有“名”，而名商必须要具备品牌、渠道和管理三个方面的优势才能吸引更多名酒的目光。
陈国锁认为：“名酒是一种需要用时间和精力去维护的可变资源。维护得好，这种资源就会不断放大，维护得不好，就会逐渐缩小。维护得好坏，取决于名酒商。因此，名酒与名酒商之间，应该是相互依存、共同进步的关系。”
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编辑：阿喃
