孟跃 营销咨询机构创始人兼董事长
    所以，在白酒行业的前十年中，是经销商完全跟着品牌走，但这后十年必将是商家选品牌的阶段，它们将拥有更强的实力与话语权去和企业谈判。
    2012年之后，白酒行业出现了一个较为明显的趋势，那就是经销商在市场环节中获得的利润率降低，但其影响力却开始增大。换句话说，在厂商博弈的过程中，经销商的地位与话语权又开始有了明显的提高。
    为什么说经销商的利润降低？近几年，随着市场竞争的日益激烈，经销商不断通过价格战获得更大的市场份额，但是，也因此导致了利润率整体缩水。具体来说就是，随着大客户的谈判能力、询价能力的提升，以及经销商之间竞争强度的提升，使得许多经销商不得不牺牲利润空间来获得更多的客源，以期以量取胜。
    尽管利润在降低，但是一部分拥有较大体量、较强渠道掌控力的经销商却会越来越多地在厂商合作中、占据更为优势的地位。所以，我这里所说的未来看商家，在某种程度上是看大商。在未来，大商的崛起是必然的。目前来看，不管是大企业还是小企业，都放下了身段在服务经销商，诸如各种厂商合作模式，比如柒泉模式、经销商参股、经销商运作、把经销商纳入到企业中，进行厂商一体化的管理等等。同样也可以看到，现在很多企业专门成立要客部来服务大商，其目的是什么呢？其目的，无外乎笼络和稳固强势的经销商资源。因为，经历了2012年的波折之后，厂家下一步最重要的任务之一就是如何捆绑经销商。而且现在经销商因为利润的下滑，存在着不可避免的波动，不知道该选择怎样的产品进行运作才能保证自己的利益。尤其是遇到旗鼓相当的品牌时，经销商就会犹豫是否该放弃原来的产品转而经营其他产品，这对原来品牌的厂家而言是非常可怕的。也就是说，一个品牌的主流经销商一旦不稳定，这个企业就应该会有麻烦了。
    在未来几年，厂商关系肯定会有所颠覆，安徽市场最为典型。安徽的过去和现在绝对是厂家主导式管理来带动企业高速发展，基本上可以忽视对经销商的服务和管理。但从国外的经济发展来看，厂家其实是非常单纯的，就是负责生产和运作品牌，而其他则是由像沃尔玛这样的大商去运作对市场、渠道和价格的管控。我觉得，未来白酒行业也将走上这样的发展道路。
    现在，区域性白酒受到最大的冲击便是核心客户被名酒挖走。要知道，这样的客户对于一个区域十多亿的白酒企业来讲本就不多。那么，这种核心客户也就是所谓的大商，必然就会成为区域品牌和全国名酒所竞相争夺的对象。全国名酒品牌向外省扩张，其进攻的桥头堡便是优质的经销商。云南板块至今为什么发展不起来？因为没有大商，外地企业进不去，本地企业发展不起来。可以说，几乎所有的白酒弱势地带都存在着这样的问题——没有大商。
    所以，在白酒行业的前十年中，是经销商完全跟着品牌走，但这后十年必将是商家选品牌的阶段，它们将拥有更强的实力与话语权去和企业谈判。

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编辑：阿喃