忽如一夜春风来，随着葡萄酒在中国的迅速升温，葡萄酒专卖店也仿佛一夜间在全国的各大城市如雨后春笋般冒了出来。当人们正在为这种葡萄酒新兴销售形式发展得如火如荼而感慨的时侯，无论是单品牌店、连锁店，还是直营店、加盟店，所有这些专卖店的经营者们却开始渐渐发愁：高昂的运营成本、低迷的消费环境以及对团购资源的严重依赖等种种问题已经开始制约着专卖店的生存与发展。
    面对这一困境，我们需要做到的是，一方面继续耐心培育市场，对消费者进行引导与培训，通过专卖店来树立产品或者企业的品牌形象；另一方面还可以在专卖店的营销方式上下功夫，积极进行模式创新，探索出葡萄酒专卖店营销的新途径。

以新促旧：全渠道营销实现市场覆盖
    石家庄悦酒轩的老板孙岳一直在探索着各种葡萄酒的营销方式，曾经葡萄酒专卖店云集的石家庄红酒一条街最初就是由他策划的。现在，他又在尝试着将葡萄酒电子商务与专卖店实体销售结合起来，创办了石家庄红酒网。他想通过这个网站平台，既可以在网上直接销售自己专卖店的葡萄酒及相关产品，也会通过介绍一些葡萄酒的普及知识或者发布各种在店内召开的培训、品鉴等活动的信息来扩大专卖店的影响力。
    事实上，孙岳的这种做法就属于全渠道营销的方式之一。所谓“全渠道营销”，就是指企业不再局限于传统的渠道模式，而是利用网络、手机、直邮目录等多种媒介进行销售，达到对目标市场全面、有效的覆盖，实现自身营销能力的提升和市场价值的飞跃。
    随着互联网技术的飞速发展和购物习惯网络化的快速普及，电子商务这一新兴的渠道成为了传统销售渠道重要的替代方式和补充途径。它所拥有的方便、快捷、低成本的特性恰好符合了当今社会快节奏的生活方式，而其所覆盖的消费人群也更加广泛，能够与传统的营销渠道的目标市场形成互补。因此，选择葡萄酒专卖店触“电”也就成为实现全渠道营销的重要手段。
    但要想发挥电商等新渠道的作用，真正实现新1日渠道的有效结合，还应该注意以下三点：第一，网络等新渠道需要专业化运作。无论是网站的建设，还是社交媒体与移动设备的应用，如果不具备专业性就盲目上马，很可能会造成高成本、低收入、资源浪费等结果。第二，资金与人才的准备。电商在运营阶段对于资金的需求量很高，需要在广告、配送等诸多方面进行大量投入，这就需要企业有很强的融资能力。同时这个渠道的专业性也要求了从业人员的专业化程度，不是简简单单招两个人就能胜任的。第三，新旧渠道资源的整合。十根指头不如一个拳头。只有虚拟网络与实体经营有机地结合在一起，形成一加一大于二的效果，才算实现将“全渠道营销”为葡萄酒专卖店服务的目的。例如，当电商效果凸显时，实体店要有效承担起配送中心的作用；而店内组织的各项活动，网络平台也要起到广泛传播、积极引领的作用。

以白促红：全产品系列形成销售互动
    中国的葡萄酒消费市场主要集中于北上广等一线城市和沿海经济发达地区，虽然饮用葡萄酒的热潮向全国各地蔓延，但葡萄酒品牌效应和消费习惯的形成，还需要一定时间的发展阶段。而近几年来，中国人对于白酒的消费不仅愈演愈烈，而且在许多地区，白酒仍是当地消费者在各种场合饮用最频繁、消费量最高的酒种，也是大众用来请客送礼的首选。因此，葡萄酒专卖店在销售上如果搭配一些优质的白酒产品，形成丰富的产品系列供消费者选择，就能够起到提高运营利润、拉动店面人气、促进红酒销售等一举多得的效果。
    “名品世家”全国酒业连锁店就采用了这样的策略：在他们的店里，不仅可以看到来自法国、意大利、西班牙、德国、澳洲、智利等世界各地的精选葡萄酒，还可以买到诸如茅台、五粮液定制酒等国内顶级白酒品牌。不止如此，名品世家的专卖店甚至还兼顾茶叶、酒具、地方特产、香烟、雪茄等各类产品，可谓将全产品系营销策略发挥得淋漓尽致。
    通过高利润、高销量、高品位的产品带动店内葡萄酒的销售，贴补专卖店运营成本的做法，是适应葡萄酒专卖店发展阶段的营销方式。它不是将葡萄酒专卖店等同于一般的烟酒店或小型超市，因为专卖店销售的产品主体仍是葡萄酒，在店面的布置、陈列、销售等诸多方面都是按照葡萄酒的产品特性设置的。这种营销方式在本质上是为了满足消费者的多元化需求．针对酒水消费这一细分市场对产品系所做的优化组合。
    在白酒产品的搭配上，选择的标准包括：全国或地方具有深度品牌力的产品；在价格空间上具有优势的产品；独一无二的产品等。例如，名品世家的五粮液定制酒就充分体现了这几点要求，为其在全国700多家专卖店中的销售发挥了重要的作用。

以团促销：大团购模式带动终端发力
    提起团购渠道，行业对其褒贬不一，按照一位经销商的话说就是“对团购又爱又恨，爱的是通过团购可以迅速打开市场，消化库存，只要有关系，无往而不利；但成也关系，败也关系：客户公关难度越来越大，团购商之间的竞争日趋激烈，生意做到一定程度就很难再扩展等等。”而对于葡萄酒专卖店来说，团购也是一个无法回避的话题，因为它是专卖店销量的主力军和支撑运营的不二法宝。但也有人担心，过于依赖团购，不利于葡萄酒产业的长远发展。
    为什么团购在中国如此火热？原因有两个：一、团购是最适应中国社会的销售方式之一。在悠久的历史文化传统的熏陶与影响下，中国在本质上一直是人情社会，人与人之间有着各种各样的圈子。这样的社会现实决定了如果能够进入一个圈子或者获得一个“人情”，就可以获取相应的经济利益，而团购在实质上就属于这样的交换。二、既然是交换，就要符合等价原则，团购能够使人脉资源效益达到最大化。因此，对于葡萄酒专卖店而言，团购仍然具有旺盛的生命力，是专卖店营销不可或缺的利器。
    但在竞争愈加激烈的整体环境下，该如何开展团购？由于团购是封闭式渠道，与其他渠道交互性不强，而且单一的关系无法持久，没有优秀服务的公关也只是一次性买卖。因此团购在形式上需要外延，由单一的“关系”模式向“关系+服务”模式转变，先凭关系开门，然后服务跟进，通过品牌化、专业化、个性化与定制化的服务赢得新的或更深的关系，由此打造出大团购模式，从而带动整个专卖店各方面服务水平的提高，最终实现终端发力。

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编辑：阿喃