深圳南宇兄弟投资有限公司营销总经理 张强
    如果说2012年的市场环境令很多酒企和酒商开始冷静思考，那么，在我看来，2013年的市场发展关键词便是“蓄”。“蓄”，即蓄势待发，无论是品牌还是产品，都会上升到一个新的阶段。同时，市场的未来永远是属于乐观者的。蓄势，也是一个积累的过程，包括资金、品牌、销售结构、市场渠道等多个方面。
    首先，优化资金。确保资金链的合理运用和现金流的平衡。众所罔知，整体经济环境的变化，在一定程度上影响了市场的消费导向，而要适应新的环境和消费导向，就必须做好充分的准备，即资金保障。不过，资金保障不是单纯地节省费用，而是要提升资金的有效使用率。比如调整库存比例，减少积压和非时效性现金的占用；再比如可以运用少量资金实施相对集中的促销推广活动，立刻产生回报效益，达到“四两拨千斤”的效果等。
    再者，整合品牌。对旗下所运营的品牌产品进行归纳梳理和搭配组合，构建起较完善的平台组织。2013年，中国的进口葡萄酒消费将进入到品牌消费的时期，品牌对消费市场的影响会越来越大。与此同时，消费者对葡萄酒的认知不断增长，也不会只停留在固定选择一两个品牌上．从而促使市场形成数个在不同领域具有代表性的品牌集合，消费者会在这些品牌之间，根据不同场合、不同兴趣喜好、不同消费用途等原因，去交替选择不同的品牌产品。所以，2013年，对于有长远发展规划和眼光的企业来讲，势必要实施品牌化管理，一方面引入不同国家的代表性品牌，另一方面对不同品牌给予分类，并根据不同的消费者需求进行不同类型的搭配组合。
    第三，改善结构。通过调整团队组织架构、针对性划分主销市场等，打造区域化的强势市场，实现核心城市、市场的布局目标。对于销售组织结构，可分为两条线路：一条线路是以北京、上海、广州、深圳等为代表的一线城市市场；另一条线路则是以浙江、福建等区域为代表的沿海主销市场以及以郑州、长沙等为代表的新兴潜力市场，和部分正在培养中的北方市场。一线城市市场，需要通过在世界范围内具有一定影响力的品牌产品去开拓，因一线城市的消费相对较成熟，故可以考虑薄利多销，以成熟品牌带动，进行市场开拓；二三线市场则可进一步深化，之前多是以省份为单位拓展，未来可考虑以城市为单位更纵深地拓展。
    第四，延伸渠道。借助持续性推广、消费引导、促销等方式，实现进口葡萄酒在中国市场销售渠道的延伸。在以往的进口葡萄酒销售中，主要是依靠团购渠道，虽然整体销量不断上升，但却分散且不稳定。从整体和未来发展看，进口葡萄酒必须进入到国内产品销售的主渠道中来，方能实现真正的稳定增长。所以，积累传统销售渠道资源，将进口葡萄酒的促销推广在酒店等餐饮渠道展开，从而使其渗透至更广泛的消费空间中，也是进口葡萄酒在2013年需要重点铺垫的要素之一。
    2013年，葡萄酒企业必须在重新审视过去的基础上，重新梳理整体战略规划，保障合理高效的资金使用率，不断增强销售队伍的实力，积累品牌和渠道资源，发挥系统职能和综合作用。先“蓄”势，进而发力，这也将成为葡萄酒市场2013年获得突破的关键所在。

本文标签：中国葡萄酒

编辑：阿喃