诸城，一个贫富界限相对明显的百强县。其酒水市场被地产品牌：密州春以及景芝旗下的景阳春几乎占据了半壁江山，在这样一个“双春”争艳的市场上，其他品牌又会有怎样的机会呢？

初见诸城
    位于潍坊北边的诸城，是2012年排名第54位的百强县。记者从潍坊坐车约1个多小时抵达诸城，直观感受这里的建筑规模可与一个地级市相媲美，据悉诸城市的总人口在100万人左右，以轻工、轻纺著名，经济水平相当发达，但记者走访市场后发现，虽然当地经济水平较发达，酒水市场的消费水平却并不高，甚至还低于鲁西南某些发展较为落后的城市。那么诸城的酒水市场情况到底是怎样的呢？
再探诸城品类特点
    据估算，目前诸城酒水市场的总容量超过3个亿。其中，白酒占据了近50%的比例，啤酒位居第二，剩余分别是红酒，以及非常少量的黄酒。
当地备品类的主要流通品牌一览图（排名不分先后）：
    白酒：茅台、五粮液、密州春、景阳春、景芝小老虎、郎酒、琅琊台、金六福、习酒、老村长等
    红酒：张裕等
    啤酒：青啤、银麦、雪花、崂山、燕京等
    黄酒：即墨老酒、即墨地区的一些黄酒品牌等 

白酒：两级分化明显
    大部分诸城本地的经销商都提到，诸城酒水消费的特殊性在于贫富悬殊，导致当地两极分化比较严重。当地的市场消费主要分为城区和乡镇两大部分。不过具体的消费情况，还是依据当地的渠道现状，以致于每个渠道之间的中高低端消费也有不同。而主要的消费习惯还是以低度浓香为主。
    在诸城的高端消费中，目前还是茅台、五粮液是主流，不过受政策影响，茅台五粮液的消费有所降低，而地产品牌的机会已经显现。记者了解到，现在诸城的政务接待只需要选用酒水品牌，都会以密州春的中高端为主。
    诸城新华轩商贸有限公司的总经理韩少杰告诉记者：“限制三公消费对诸城高端白酒的销售影响很大，所以经销商现在都瞄准商务接待市场，诸城本身以轻工轻纺出名，过十亿的企业有好几家，商务往来非常频繁。”
    记者了解到，洋河在2012年开始运作诸城，目前品牌知名度还不算高。“由于受相关政策的打压，外来高端品牌都不好卖，当然，地产品牌也受到地方主义情结的保护，诸城政务招待用酒的品牌大多以地产酒为主，不过现在政府招待用酒的销售也在下降，整体来看，高端市场是越来越难做。目前除茅台五粮液外，外来品牌中郎酒的表现还不错，在诸城一年约有1000万元左右的销量。”据当地一位业内人±告诉记者。
    当地中低端白酒市场则被地产品牌密州春和景阳春牢牢占据。几年前，诸城中低端白酒市场上曾一度流行赖茅，后因赖茅品牌杂乱无章，消费者对品牌的选择日趋理性，赖茅逐渐退出市场，其留下的市场空间被地产品牌抢占。
    由于两极分化严重，中档白酒在诸城几乎没有消费基础，低端市场就由地产品牌掌控。“如果按照当地的消费水平来看，在酒店售价为65元的产品，就可以称作中档品牌。并且还是以地产品牌为主。”诸城宏正商贸有限公司总经理安丰宝说道。
    安丰宝则告诉记者：“目前城区的普通消费集中在30元左右，乡镇则集中在5-10元之间。如果中端要计算平均值，也大概在100元左右，高端消费则是200元以上。在农村市场上，大部分消费者会选择价位在10元左右的酒，甚至是一些桶装酒来消费；而在啤酒上花的钱也相对更低，也就是几块钱，因为很便宜。”
    “诸城本地品牌密州春在诸城市场一年最少也有一亿元的销量，此外景芝旗下的景阳春目前在中低端市场上表现得也比较强势，一年大约有五六千万的销量。”韩少杰说。来自景芝酒厂销售总公司旗下诸城专卖店的总经理鲍振江也谈到：“目前在诸城的中低端市场，景芝的景阳春和小老虎走量都还不错。而景芝酒厂本身也属于潍坊市，临近诸城，所以在当地的渗透力也比较强。”
    此外，在低端市场上，外来品牌如老村长、黑土地、红高粱等也占据了一部分市场份额，其中老村长的市场优势相对明显。不过这些品牌主要在附近郊县及农村市场流行。

红酒：张裕遥遥领先
    在诸城的红酒市场上，目前还是国产品牌张裕一马当先。虽然诸城毗邻青岛、曰照等沿海城市，经济水平也比较发达，但这里的红酒氛围跟沿海城市差别很大。
    韩少杰说：“张裕在诸城一年至少有500万元左右的销售额，实际上前几年张裕的表现更好，2012年之前一年销售大约800万元。2012年以来市场消费环境疲软，诸城本地消费者的健康意识平淡，红酒在这里的整体氛围较差。”
    “国产品牌里，威龙和华东、长城等的表现都很一般，国外红酒品牌就更不行了。消费者本来就对红酒不太了解，国外的红酒就更不了解。加之当地饮酒习惯相对传统，所以白酒和啤酒就显得相对强势。”安丰宝说道。
    对此，韩少杰还强调：“前几年的一些假的进口红酒扰乱了市场秩序，所以消费者一般不敢轻易尝试消费红酒，怕化冤枉钱。”

啤酒：银麦独揽低端
    在诸城的啤酒市场上，目前走量最大的是青岛啤酒旗下的低端品牌银麦啤酒，虽然当地也有一些价格较高的产品，但销量平平。
    安丰宝告诉记者：“银麦比较便宜，在啤酒的消费旺季，也算是当地消费者首选的品牌。不过，银麦去年刚换了代理，具体的情况我也不是很了解。而在青啤这块，在诸城一年还是能卖个1500万左右。雪花一年也能做700万左右。而崂山的话，基本上是集中在乡镇市场，一年也有四五百万吧。”
    韩少杰则说：“啤酒市场上，高端品牌还是以青岛啤酒为主。低端的话，银麦走得最好，一年基本上能过万千升。”

三观诸城名烟名酒店崛起
    由于相关政策的调控，其影响范围也深入渠道之中。其中，商超受影响最大，所以诸城酒水渠道也开始越来越细化。商超没落，转而兴起的渠道则是名烟名酒店。据记者了解，目前名烟名酒店在当地能占到近75%的比例，这其中还包括了团购，而酒店和商超大约占到15%左右的份额，其余则是大流通和部分婚宴市场。
    鲍振江告诉记者：“目前名烟名酒店的势头开始崛起，主要是因为现在商超的量下滑得比较厉害。以前商超背后还有一部分团购，不仅是跟政策有关系，包括当地名烟名酒店的兴盛以及一些厂家在当地自建终端，这都冲击着超市的价格底线。”
    目前，诸城的大型KA卖场有五家，分别是利群超市、百盛超市、中百·佳乐家，而另外两家属于百盛和佳乐家的分店。百盛的规模属于当地比较大的综合类超市，不仅做服装，餐饮，甚至也涉及一些电器产品等。而佳乐家属于潍坊本地的商超，人流量和百盛不相上下。三家大卖场的酒水品牌也都比较丰富。
    “现在做名烟名酒店的人背后都有强大的团购资源。并且如果附近没有大型的超市，消费者如果需要购买酒，就可以在家附近的名烟名酒店买，还能砍砍价，他们也不必为买几瓶酒专门跑超市一趟。”韩少杰说。有一业内人士也向记者坦言道：“现在的商超各项收费都比较高，还常常拖欠借款，经销商们更愿意自己来做终端，这也使得名烟名酒店以及一些酒水专卖开始兴起。”
    记者还了解到，由于受到政策的监管调整，A类酒店的酒水经营也受到较大的影响，反而是一些以做中低端产品的B、C类酒店的销量还不错。不过这些酒店销售的品牌大多以地产品牌为主。目前诸城的四星的酒店有两家，一家是利群集团旗下的华玺酒店，另一家东方杨春酒业有限公司旗下的杨春大酒店。其次一些二、三星的酒店在市区有20家左右。
    记者也了解到，目前大流通和婚宴市场两个渠道并不是诸城的主流渠道，尤其是婚宴市场，地产品牌基本上都自己来操控，专门为婚宴市场推出婚宴专用酒。基本上消费也就是集中在每瓶30-40元左右。
    安丰宝说：“大流通在城区也不是特别好做，因为当地的大型商超还是比较多，品类也比较齐全，大型商超附近的200-300米内基本上没有什么小超市。去年东方杨春酒业也在针对婚宴市场进行运作，获取了一定的市场份额。不过大部分消费者对于婚宴消费用酒并没有特定的品牌，还是以地产品牌为主。”

经销商谈诸城

消费两极化中端起势需时间
——潍坊景阳经贸有限公司总经理刘国亮
    “诸城虽然靠近沿海城市，但是这里的酒水消费水平远远低于沿海城市。诸城属于潍坊管辖，它跟潍坊的消费情况比较类似，潍坊的酒水情况也是这样呈两极化的趋势。不过舍得花钱去消费高端酒的消费者大有人在，而低端市场则被地产品牌握在手中。我认为，未来的机会还是会集中在中端价格的产品这块，尤其是全国知名品牌的中端产品。虽然目前在诸城，消费五六十元已经属于中档消费了，但只要坚持培养，加上消费升级，中档市场很有前景，只是崛起的时间也许要好几年。”
渠道细分做好商务团购以减压
——潍坊洋河蓝色经典专卖吕梁
    “目前对于三公消费的后期影响，以及“禁酒令”等政策的出台，虽然无情地打压了高端酒，但对行业来说也不见得就是坏事。利润虽然暂时是下去了，但起码还能赚钱。诸城经销商们可以在高端将重心转移到商务这块，为自己减减压，低端这块就继续做好渠道下沉。把自己的渠道做得更扎实一点，离消费者更近一点，被选择的机会也就大一点。”

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编辑：阿喃