全新的合作模式让人惊喜，但整个环节还缺少临门一脚，那就是进口葡萄酒的动销。
    没有动销，一切都虚无缥缈。如何解决动销的难题，也是很多进口葡萄酒商和KA卖场共同探索的课题。本刊也选择了一些典型案例，希望能与行业共同分享。

“1810”式主题推广
    上海品酒汇市场部总经理沈航称，他们总结了一套“1810”式主题推广模式，在KA卖场非常受用。
    所谓“1810”，就是品酒汇每年会帮助卖场举办1场进口葡萄酒节，举办8场针对不同节日的促销活动，最重要的是圣诞节、情人节以及中秋节、春节等，外加10场针对新品的品鉴活动。
    “‘1810’推广工程，让整个卖场的葡萄酒感觉非常专业，进口葡萄酒整体氛围马上上升几个台阶。”沈航告诉记者。

保险公司信誉背书
    圣加美图酒业有限公司总经理张轶为解决消费者的购买顾虑，圣加美图与太平洋保险合作，每瓶酒都贴上太平洋保险的标签“非原瓶进口赔偿人民币10万元。” 
    这一举措对消费者心理影响非常大，直接推动了圣加美图旗下葡萄酒在卖场的销售。

专业型导购驱动
    上海品酒汇专门成立培训部，专门针对商超自有营业员进行培训。
    “一个专业的促销人员，会让消费者驻足，让消费者产生一种信任感。”沈航称。
    圣加美图则成立了针对KA渠道的培训团队，协助区域经销商培训人才。“经销商原有的团队对进口酒不了解，所以我们投入了大量人员，对外地经销商的员工做培训提升，做系统的葡萄酒知识培训，希望我们的促销导购员能以专业性来引导消费者。”张轶表示。通过促销员对产品卖点的介绍，让消费者尽快了解酒款，搞一些小瓶赠饮活动，让消费者去比较区别。
    张轶认为，消费者关键在于引导，在产品琳琅满目的卖场，更需要专业人士来引导大众购买进口葡萄酒。

避开买赠陷阱
    在武汉市场，KA渠道表现非常强势，夏敬荒已经在KA渠道深耕了七八年时间，两三年前开始把Castel带进KA卖场。他说：“Castel在中国算是知名进口葡萄酒品牌，在武汉的商超系统销量不错。”但是，他同时表示，进口葡萄酒要向KA渠道要销量，还是需要消费者熟知的品牌，也就是需要品牌辨识度高的产品，同时价格不能太高，以200元以内产品为主。
    夏敬荒不赞成采用某些国产酒的营销方式来营销进口葡萄酒。他说，每到节庆，国产品牌做买一赠一的产品太多，导致价格越拉越低，利润空间逐渐受到挤压，进口葡萄酒决不能走这样的路子。在节庆时，进口葡萄酒可以配一些促销物料，如酒瓶、酒刀，但不能把价格越卖越低。
    “买一赠一有可能成为陷阱，在短期拉动消费的同时，会让消费者对该品牌的价值产生疑惑，运用这种促销手段一定要慎重。”夏敬荒称。
知识链接
    KA卖场(Key Account)，就是营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大型终端卖场。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德龙及一些本土区域强势品牌属于这个范畴。，
    业内人士对中国市场的KA卖场有一个不成文的标准，即单店面积至少3000平方米以上，商品种类齐全，能满足大多数消费者的一站性购物需求，并且所处地段能容纳较大人流量。

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编辑：阿喃