前几年，KA卖场之所以沦为很多进口葡萄酒商眼中的鸡肋，最重要的原因还是杂费繁多、结账困难以及关卡众多。
    “KA卖场以前太过于强势，双方合作没有任何诚意。很多进口葡萄酒商不愿意成为KA卖场的冤大头。”一位长期关注商超渠道的业内人士称。
    但是在新的时代背景下，在酒商和卖场的需求都发生变化之际，双方都在不断地探索新的合作模式，如果能够双赢，谁也不会拒绝创新。

让KA卖场成为区域一级代理商
    上海品酒汇就一直在探索这个课题：如何让区域型KA卖场直接成为品酒汇在各区域的一级代理商。
    “我们目前已经有四、五个成功的案例，已经有几十家连锁KA卖场成为我们的自有渠道。”上海品酒汇市场部总经理沈航称。
    沈航告诉记者，进口酒商和区域型KA卖场之间，均有能互相认可的规则，只要能在双方的游戏规则上建立一个平衡，双方就可以并肩作战。
    沈航称，和湖南当地商超连锁行业巨头步步高的合作就是他们最成功的案例之一。没有进场费，没有条码费，没有苛刻的条件，一切合作都建立在平等互信的基础之上。
    “步步高欲成为进口葡萄酒品类的培育者，同时他们又担心进口葡萄酒在KA卖场面临的三大问题：他们首先担心进口葡萄酒鱼龙混杂，其次他们担心酒商价格虚高，最后他们担心消费者面对货架无从选择。”沈航称，商超担心的这三大问题，品酒汇都能帮助他们解决。
    “成为品酒汇的经销商，能让商超解决鱼龙混杂和价格虚高的问题；品酒汇为其打造导购专业培训以及年度推广机制，又为其解决消费者无从选择的问题。品酒汇提供的增值服务很多，无论是店中店和专柜的专业设计，还是导购培训及主题推广，这正好是大部分KA卖场需要的服务。”沈航告诉记者。
    区域高超龙头企业黑龙江比优特集团总经理燕立军称，如果商超本身真正重视进口葡萄酒这个品类，更希望能主导进口葡萄酒的销售，而不是曾经简单的收费、扣点等方式。
    “要成为区域的龙头型卖场，必须重视消费者的感受，所以我们愿意改变合作模式，直接成为进口葡萄酒区域代理商，主导进口葡萄酒的销售。”燕立军称。

联合平台分摊费用
    盛寰宇洲（北京）国际贸易有限总司总经理潘运洲也在探索。为了减轻某些KA卖场渠道的费用压力，潘运洲联合几家进口商联合开发KA卖场渠道。
    潘运洲称：“单个进口商或经销商进商超，资金受限，产品也有限，我们的做法是几家公司联合起来，分摊费用，以一家公司的平台来做商超系统。”
    北京目前本土连锁商超的进口葡萄酒产品还很少，潘运洲他们一次性挤进二、三十个条码，不仅分担了资金压力，从陈列面来讲还丰富了产品系。
    面对高昂的进场费用，圣加美图则选择了与每个区域市场具备KA渠道优势的酒水商合作，共同承担费用。
  　张轶坦言：“KA卖场的费用是无法回避的大投入，与区域经销商共同开发，我们相当于承担了品牌的市场推广费用，是在为品牌做深入的长久投入。”

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编辑：阿喃