酒商：消费生态升级带来的契机
    上海品酒汇市场部总经理沈航非常认可KA卖场渠道的回归。与本土区域型KA卖场的战略合作，上海品酒汇也是业内的典范。
    沈航认为，进口葡萄酒渠道变化的背后是消费生态的变化。改革开放三十年多年来，大众消费者从追求温饱生活向追求品质生活过渡，在过去五年已经基本成型。如果说过去消费金字塔的塔基是温饱型消费者，那么今天的中国城市中，消费金字塔的塔基已经转变成品质型消费者。
    “大众消费者最信赖以及经常光顾的终端渠道，无非就是KA卖场。”沈航称，进口葡萄酒逐渐开发回归KA卖场，首先是由时代背景所决定。
    沈航告诉记者，他最近在重点研究KA卖场的生态变化。在过去五年中，随着消费生态的变化，KA卖场生态也发生了显著的变化。
    “过去是KA卖场卖什么，消费者就买什么，KA卖场针对消费者有绝对的话语权：而在过去两三年中，消费者自主消费意识明显增强，消费者开始占据主导权，消费者买什么商品，商超就卖什么商品。所以，商超为了留住消费者，必须不断充实自己的产品组合，并且优中选优。”沈航称。显然，进口葡萄酒本身就是生活品位的一个载体，进口葡萄酒商和KA卖场之间已经存在共同的默契。
    知名葡萄酒营销人傅钟指出，进口葡萄酒与本土型KA卖场渠道的缘分，是因为KA渠道发生了变化。首先是国际KA的直采越来越普遍，如家乐福、欧尚、乐购等。这些国际KA大都有自己的进口部，原则上不会从国内进口商处采购葡萄酒，酒商们更多可以运作的是一些本土区域型KA卖场。
    圣加美图酒业有限公司总经理张轶认为，进口葡萄酒只有在大众消费渠道得到认可，才能真正长久生存下去。他进一步分析道，进口葡萄酒目前依然是小众消费，80%的销量还集中在团购渠道，而团购又是最不稳定、影响面最小的渠道。进口葡萄酒要想真正改变曾经高高在上的形象，放下身段走入寻常百姓家，在中国市场站稳脚跟，必须在KA卖场、酒店、夜场等传统渠道动销起来。
    从进入中国之初，圣加美图就开始致力于KA渠道的运营。目前看来，圣加美图的多年辛勤耕耘也得到了回报，成为进口葡萄酒在KA系统表现最好的品牌之一。山东的银座超市、湖北的中百武商、河北的北国超市以及胶东地区的佳乐家利群等KA系统，圣加美图都已成功进驻。
    盛寰宇洲（北京）国际贸易有限公司总经理潘运洲也非常看好KA渠道。在他看来，现在进入商超，短时内虽不会有很大的销量贡献，但现在进入恰恰就是机会，因为现在消费者对进口葡萄酒的认知在提高，而北京本土KA卖场的进口葡萄酒还很少。“在大家都还没开始大规模往里面挤的时候，我们就要着手打好基础了。”潘运洲表示。
    春节前，盛寰宇洲的产品进入了近100家商超店面，现在看来在100元以内的产品销量还不错，这给了潘运洲很大的信心。

卖场：进口葡萄酒是引领消费体验的重要品类
    比优特集团是黑龙江鹤岗当地KA卖场的区域强势品牌，他们在当地有14家卖场，最大的有10000平方米，最小的也在3000平方米以上，是当地卖场业的龙头老大。他们同时也是上海品酒汇在鹤岗当地的经销商。
    据比优特集团总经理燕立军在接受记者采访时称，商超业态和进口葡萄酒的蜜月期已经来到。
    燕立军称，最近十年，国内商超和葡萄酒之间经历了三个阶段。第一个阶段是2002年-2005年，这个阶段有少许的葡萄酒上柜，但所占份额特别少；第二个阶段是2005年一2010年，国产葡萄酒抓住了这个阶段的契机，纷纷发力各大KA卖场，而这个阶段进口葡萄酒只有少许品牌选择进店销售；第三个阶段从2011年开始，进口葡萄酒在商超的陈列面积逐步超越了国产葡萄酒，消费者逐步也开始青睐进口葡萄酒。
    “显然，在这样一个消费者主导时代，KA卖场更要考虑到消费者的感受，需要不断培养品类来满足消费者。”燕立军称，进口葡萄酒的时尚特性，正好能成为商超引导消费者的纽带。
    同样是区域商超业巨头的山东三信和美总经理邓小华也非常认同燕立军的观点。他说，谁能抓住进口葡萄酒的契机，选择最具性价比的进口葡萄酒，谁就能赢得消费者的信任。
    显然，商超业已经向进口葡萄酒伸出了橄榄枝，他们的态度也不再是过去那么强势。

环境：控制“三公”消费导致的渠道格局变化
    “十八大”后，中央反对铺张浪费、限制公款购买高档烟酒政策的效果凸显。一些高端的餐饮和团购渠道首当其冲。一位经销商告诉本刊记者，“今年以来，进口葡萄酒商纷纷向低端化寻求出路。公务卡消费要求列出明细，高档葡萄酒难以报销。反而大型KA卖场能开出明细发票，而且能使用公务卡，因此平价葡萄酒有更多销售的机会。”
    这位经销商称，大环境的变化，在一定程度上也冲击着进口葡萄酒团购渠道占主导地位的格局，反而使得更加亲民的商超开始拥有更多的机会。

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编辑：阿喃