要在这场抢夺中占得先机，首先要重新认识婚宴渠道的作用。

婚宴渠道有不可替代的作用
　　严格来说，婚宴渠道不属于任何一个渠道，但是婚宴渠道对厂商来说具有不可替代性，其基本作用有四个方而：
　　第一，展示作用。与酒店循序渐进的展示作用不同，婚宴渠道是一次次“大规模”的、单独的展示。每一次婚宴都是产品和各类消费者的亲密接触，这类似于一桌式品鉴会，却也是扩大了的一桌式品鉴会。通过婚宴，消费者不仅接触了产品，也品尝了产品，产品就给消费者带来了“第一次亲密接触”，这次接触带来的口碑宣传对于消费者重复购买有一定的推动作用。所以，经销商在做婚宴渠道时，要把眼光放远，看清楚真正的客户不是婚宴上的新人，而是婚宴上所宴请的每一位客人。
　　第二，刚性的市场带来长期收益。可以说，消费者办婚宴对白酒的需求是刚性的，只要是合适的产品，消费者都会选择。所以对于经销商来说，婚宴渠道不可忽视。但是，要保持婚宴渠道的长期收益就要转变思路，充分考虑消费者的“意志”，而不是厂商单方面的拉动。现在市场上也有很多厂商为婚宴渠道专门推出产品、支持和服务，可见婚宴渠道的重要性。
　　第三，主要渠道的补充。严格来说，婚宴渠道由于其特殊性不属于任何一个渠道，而是几个主要渠道的补充。很多时候，婚宴都被界定为团购的补充。事实上，婚宴渠道可以是任何一个渠道的补充。比如通过婚宴渠道展示、宣传的酒在一定程度上可以带动酒店、烟酒店等销售，而婚宴上接触的潜在消费者有可能是不同渠道的主要消费者。
　　第四，新品的机会。在婚宴渠道推广新品比在市场上推广容易得多。很多时候，消费者在选用婚宴用酒时，除了看品牌，还看产品能给他们带来的其他附加价值，比如喜庆因素、旅游奖励等。

非常时期的渠道延伸
　　在任何时候，婚宴渠道都能发挥作用，在如今酒类行业发展增速放缓的今天亦是如此，甚至有其他的延伸作用。根据2012年以来市场的变化情况，婚宴渠道对经销商发展的延伸作用可以总结为如下几方面：
　　第一，经销商发展其他渠道的支撑。也许以前婚宴渠道还是经销商可选可不选的渠道。但是现在，婚宴渠道对经销商的作用明显比以前要大，安徽的经销商梁经理称，婚宴渠道的占比明显比往年高，在20%左右，同时，厂家也对婚宴渠道给予了大力支持。这对其他渠道的发展有很重要的支撑作用。
　　第二，中低档产品的主要推广渠道之一。自高端白酒发展受限以来，很多经销商逐渐把目光放在了中低档产品的运作上，而市场表现也表明，以普通大众为主导的中低档白酒逐渐成为市场的主导。在中低端市场将成为竞争最激烈的市场之一的背景下，要占有一席之地，就要选对渠道。一直以来，在大众市场上，中低档白酒都是婚宴渠道的主导产品，甚至一些以中高端白酒为婚宴用酒的消费者也逐渐选择中低档白酒。因此婚宴渠道对经销商而言则更为重要，不仅要占领婚宴渠道，而且还要通过婚宴把产品推广出去。
　　第三，精耕市场的渠道表现一直以来，经销商都在做婚宴渠道，但是重视度不高，如今，他们纷纷“抢”婚宴，这也是其精耕市场的表现。如今酒类市场发生了很多变化，竞争也更加激烈，市场的拓展也越来越难，要做好市场，就要对已有的市场进一步精耕。而婚宴市场也是精耕的重要部分。
　　第四，大众市场的启动渠道。北京正一堂策略机构董事长杨光在本刊主办的某次营销论坛上提到，白酒行业如今进入白银时代，高端受阻，行业向上发展动力缺失，考验酒企县乡村运作能力，大众市场受到的关注越来越多，与厂商而言也越来越重要。而宴席是启动大众市场的关键渠道。在宴席中，婚宴是重要组成部分，也可以说是做好宴席的重要渠道。
　　第五，对经销商渠道下沉有重要作用。很多经销商在提到2013年发展计划的时候都不约而同地提到要进行渠道下沉，做好乡镇市场。乡镇市场潜力大，推广起来也有其特殊性。针对乡镇市场，要想加快推进节奏，其推广方案必须解决以下问题：直接接触消费者并培养其消费习惯、快速形成消费氛围、保护渠道利益。这样一来，婚宴也许是切入乡镇市场的最佳途径。在婚宴上，不同种类的消费者可以品尝并接触到自己的产品，这相当于一次大规模的品鉴推广活动。消费者有了第一次的品尝和接触，在产品质量有保证的情况下，下一步的推广活动也就更加顺利。

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编辑：阿喃