经销商重视婚宴渠道是毋庸置疑的，这势必造成了该渠道的激烈竞争，经销商应该如何突围，成功地“抢”到婚宴这块大蛋糕呢？
案例一：选择合适的产品，大力度推广
实施人：陕西商洛德盛昌商贸有限公司总经理杨健全
不同区域消费习惯不一样，有些地方习惯选用地产酒，也有些地方习惯选用国产名酒。一般来说，选用地产酒的较多。陕西是西风的地盘，在婚宴渠道更是如此。所以，在做婚宴渠道之前，要选择合适的产品。陕西商洛的杨经理在做婚宴渠道时，第一步就是选择合适的产品。“我们当地新人在办婚宴时，一般都用西凤，西风在我们这有很高的知名度，也是大家都认可的。所以我们主做西凤。”第二，选择好了品牌还不行，还要知道婚宴用酒的价格带。商洛的经济水平一般，大部分消费者主要选择100元上下的产品，杨经理也根据这个价格为该渠道选择了合适的产品。第三，有了消费者青睐的产品之后不能等着消费者上门，而是要走出去做“拉”的活动，拉动消费者消费自己的产品。杨经理主要做的活动有三类：第一类是买赠活动。如买X箱酒赠与婚宴配备的饮料、瓜子、糖等婚宴食品，这种活动进一步吸引了客户。第二类是组织和婚庆有关的比赛类活动，获胜者可以获得旅游等机会，这样不仅制造消费气氛，也能提高消费者的积极性。第三类是宣传活动，除了做整体的形象宣传，也着重将该产品宣传为婚宴用酒。
案例二：“零利润”，只为占领市场 实施人：安徽滁州海纳商贸经理梁云珍
经销商都在“抢”婚宴，梁经理有深切的感受，现在整个行业受到了宏观因素的影响增速放缓，很多渠道也受到了影响，婚宴渠道就显得更加重要。“婚宴渠道不能说没有受到影响，很明显，现在婚宴渠道的消费价格水平下降。比如以前，我们当地有些客户群在婚宴渠道主要消费三四百元的酒，今年只能消费100多元的中低端白酒。尽管如此，婚宴渠道的用酒量并没有减少。”2013年的结婚旺季，梁经理主要采取的是“零利润”策略。首先，梁经理意识到市场的变化，及时做出策略调整，把焦点放在中低端产品推广上。其次，利用已有优势寻找潜在客户。梁经理在当地开了一家规模和档次都比较高的酒店。通过酒店，梁经理可以很快找到潜在客户群。再次，根据以往的经验，梁经理还是采取最普通也是最有效的买赠促销活动。只是加大了促销力度，采取每桌赠一瓶的策略。只要客户用自己的产品，就每桌都赠一瓶相同的酒。这样一来，客户所需要购买的酒就减少了，这个策略十分诱人，很多客户都愿意选择自己的产品。但是这对梁经理来说，简直就是零利润，主要是为了把市场打下来。尽管利润很低，但是效果不错，这对其他渠道有很大的带动作用。此外，梁经理放弃了与婚庆公司的合作。很多人认为与婚庆公司合作的效果不错，而梁经理却不这么想，他认为，很多新人在找到婚庆公司之前就已经选好了产品，所以与之合作的意义并不大。
案例三：全方位做好婚宴市场 实施人：河南南阳鹏宇商贸有限公司总经理韩宇
对于韩经理来说，婚宴渠道在任何时候都是一个补充的渠道，是特通渠道，但也是十分重要的渠道。在操作婚宴渠道方面，韩经理主要采取的是全方位策略，即为不同档次的婚宴配备不同档次的产品，制定不同的策略。但是，韩经理的目的并不是卖掉多少货，获得多少利润，而是为了做产品展示，做品牌推广。所以，韩经理首先是寻找潜在的客户。主要包括两个方面，第一，与当地知名的婚庆公司合作，通过婚庆公司小范围地寻找潜在客户，并根据客户的消费水平，推荐不同的产品，如为中低档产品的客户提供旅游等机会；第二，与当地规模较大的酒店做好客情，通过大堂经理获知即将办酒席的新人信息，然后有针对性地推广；第三，韩经理为客户提供大力度的买赠和全方位的服务，包括送货上门、回收剩下的酒等，并为客户送上祝福，实现一条龙服务。宣传产品的同时，给客户和在场的每位潜在客户留下深刻印象。
案例四：不“抢”消费者，“抢”酒店 实施人：江西宜春高安诚信贸易总经理刘剑敏
大部分经销商在婚宴渠道上，抢夺的是消费者，可是也有特例，有些经销商抢夺的是渠道。比如江西宜春市的县级市高安，这就是一个比较特别的县级市，当地酒店的酒水自带率比较低，尤其是婚宴方面，基本上没有人会自带酒水，原因是酒店的婚宴套餐中已经包括了酒水，如果消费者不用套餐中包含的酒水，那么酒店也不会降低套餐价格，所以绝大部分消费者会放弃自带酒水，而是饮用酒店提供的产品，这种现象直接导致了经销商对酒店渠道的争夺。当地的刘经理介绍，经销商只有运作酒店渠道，才能把产品推广到婚宴上。如何让酒店选择自己的产品呢？首先，刘经理在酒店主要推广的是平时销量比较高的品牌，这种产品知名度比较高，这样消费者会更愿意选择这个套餐。其次，他选择了一些人流量高的酒店，这样才能保证产品的销量不会少。再次，刘经理没有放弃任何能够宣传品牌的机会，酒店的店招、展架、单页、海报还有一些店内允许的装饰广告，到处可以看到他所代理品牌的身影。最后，刘经理在当地的主要酒店都派驻了业务员，通过他们来帮助酒店服务员做产品推广、消费者推广，或者举办促销活动。
案例五：农村包围城市 实施人：湖北永祥商行总经理黄永祥
酒水在市区的销量比较可观，但是湖北的黄经理认为，农村市场也不容小觑，尤其是50元以下的酒水，在农村婚宴市场上非常受欢迎。市区的白酒品牌比较多，竞争起来难度很大，所以黄经理认为可以先从农村市场做起，将市区周边的乡镇全运作起来，品牌产生一定影响力后，再逐渐进入市区。在运作农村婚宴市场时，黄经理选取了那些当地影响力大的人物，通过他们来推广自己的产品。这些主要人物能起到很大的作用，当地人对其都很信任，只要是他们推荐的品牌，老百姓一般不会拒绝。关键人物的公关工作应该由谁来开展，黄经理认为，只有当地人才更有优势，所以他在这些市场上招聘了一批业务员，这些业务员能够比较容易地找到关键人物。此外，黄经理在各个乡镇市场上，选择了当地影响力高的二批商，他们拥有的人脉资源是黄经理极为看重的，事实也证明有他们的帮助，产品能够较快上量。之所以看重农村市场，黄经理认为农村市场比较单纯，可以通过简单地促销来吸引消费者，当地人看重实惠的促销手段，比如买赠就颇受欢迎。当农村市场运作起来以后，黄经理代理的品牌也在当地产生了较大的影响力，再进入市区也比较顺利。
专家观点：抢婚宴要从挖掘潜在客户开始 上海观峰企业管理咨询有限公司总经理杨永华
一提到婚宴渠道，很多经销商都会提怎么去推广。事实上，推广只是其中的一个方面，要做好婚宴渠道，首先要做的就是找到核心客户。根据消费水平和消费习惯的不一样，我们可以把婚宴市场分为城镇市场和乡村市场。一般来说，在城镇市场找到潜在客户的渠道都大同小异，主要分为如下几个渠道：第一，从酒店渠道挖掘。婚宴一般都在酒店举行，同时新人也会至少提前半年预订酒店，所以，经销商可以从酒店人手，做好与酒店大堂经理等关键人员的客情，从他们口中得知潜在客户。第二，从民政处挖掘。这个很明显，新人结婚都得先去民政处登记。而在中国的习俗上，大部分都是先领证再办酒席，所以，这里的潜在客户也最多。不过，值得注意的是，民政处毕竟不是私人单位，要注意处理好客情关系。第三，从社区探知。有些时候，一个社区有新人结婚在社区内都能探知一二，这也是一个比较节约成本的办法。第四，与婚庆公司合作。现在很多新人在办婚礼的时候喜欢找婚庆公司策划，所以，与婚庆公司合作也能顺利地找到潜在客户。
相比城镇市场，农村市场挖掘潜在客户的渠道则窄些，但是也更集中，只要抓到关键人，就能很快知道谁会结婚。而这关键人就是一村之长。一般来说，村里有人结婚都会通知村长，同时也会提前一段时间告知村长，这样村长也好安排工作，所以只要把村长攻克了，潜在客户也就很快被挖掘出来了。
找到了潜在客户，要拿下就容易多了，一般采取的买赠、旅游等活动都能奏效。此外，经销商还要丰富自身产品结构，以满足不同的消费者需求。
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编辑：阿喃
