主持人：钟娜
参与嘉宾：安徽宿州新时代糖酒公司总经理    刘法勇
　　　　　浙江金华友谊贸易有限公司总经理    孙金勇
　　　　　河南南阳市鹏字商贸有限公司总经理    韩宇

【讨论背景】：
　　自2012年开始，行业进入了调整期，其中，很多经销商根据自身情况做了相应的调整。四川的经销商李经理做酒很多年了，一直以来，生意也不错。但是前段时间，李经理决定退出酒水行业，他认为，“现在酒类行业的发展受限，我们的生意也受到了很大的影响。眼看着仓库里堆成小山的货卖不出去，无论是管理者还是业务员的积极性都不高，让人很是焦急。经过多番考虑，我还是决定缓一缓，先不做了，换个行业试试。”就这样，李经理退出了酒水行业。在当今行业发展态势下，经销商应该如何正确调整转型呢？

调整方向有三：
　　1．做好产品结构的调整。一是增加中低端产品，把精力逐渐转向中低端产品的运作上；二是以前做高端产品的经销商可以尝试做次高端或者中档产品。
　　2．做好渠道调整。
　　3．做好内功，强化自己。

调整期，到底是什么样子？
　　主持人：刚经历了不确定的2012年，又进入了充满了挑战和机遇的2013年，很多经销商心中充满迷茫和彷徨。有的经销商如李经理一般离开了酒水行业，也有些经销商适时对公司做出一些调整。总之这些做法都是基于他们对行业的看法不同。针对李经理的情况，大家怎么看？对于当下的酒类环境，各位又是怎么看的呢？
　　刘法勇：前几天，我们开了一个会。会议讨论的内容正好也是关于行业发展大势的。总体来说，大家对行业的发展还是抱着积极的心态。每个地区的情况不一样，在我看来，整个酒类行业发展其实还可以，并没有像李经理想象的那样。从当前行业的形势来看，我认为变化比较大主要有如下几个方面：第一，高端白酒受到的影响比较大，尤其是高端名优酒。尽管如此，我认为这其实也是一件好事，白酒经历了十年的高增长，有些“浮躁”，这次高端白酒受限，也正好提醒我们要做进一步的调整，要“接地气”。第二，调整期其实可以理解为一个优胜劣汰的时期。从整体来看，现在行业的利润率下降，整个蛋糕变小了，也正是如此，行业的门槛也要相应的提高。比如，以前一二线品牌的主导产品在100元左右，三线品牌及其他品牌主要销售70、80元／瓶的产品。而现在很多厂家调整了产品结构，产品线向下延伸，主导产品为70、80元／瓶的产品，那么这就说明有更多的品牌在争夺此市场。在这样的情况下，就需要提高行业门槛，优胜劣汰。第三，行业的竞争从过去到现在一直很激烈，这些激烈的竞争更有利于行业和企业的成长，使得行业更加规范化。即便现在行业增速放缓，但我们要客观认识到这个问题。第四，虽然行业发展不如从前，但是相比其他行业来说，酒水行业还是不错的。比如类似煤炭这种发展可观的行业，最近也在下滑。
　　而李经理在这个时候选择转行可能有很多原因，比如产品、渠道等。但是我认为这个时候放弃酒水行业不是很明智，同时，转行并不是一件容易的事情，不仅仅是资本投放改变方向这么简单，人员、产品、公司内部管理等等也要随着改变，这其中的成本很高。换个角度来看，一些打擦边球的经销商转行对行业来说也是好事。
　　孙金勇：刘总说的很对，也许从整体的数字上反应，行业的增速放缓了，但是从我们经销商的角度来看，其实行业的发展情况还不错，一些负面因素对我们的影响并不大。只是，行业的确发生很多变化，比如高端白酒和团购受到前所未有的挑战。前段时间，我见了一个同行朋友，他是做名酒的，之前行业形势好的时候，轻松赚了很多，可是现在受到大环境的影响，仓库里压了几千万的货，把他给愁坏了。我想李经理遇到的情况可能也是类似，没有坚持住就只能放弃了。但是“塞翁失马，焉知非福”，我们也不好评价。由于每个经销商的产品和渠道不一样，受到的影响也不一样。但是一样的是，我们不能放弃，要正确地面对调整期，直视挑战。
　　韩宇：是的，尽管这两年行业的发展并不是很理想，但是换个角度来看，其实也是我们的机会。环境任何时候都在变，我们不能左右，所以我们只能适应环境改变自己，我们应该积极地应对当前行业遇到的情况。在我身边，类似李经理的情况并不多见。在可以坚持的情况下，我并不赞同随意离开这个行业。

如何把握调整方向？
　　主持人：总的来说，大家对行业的发展很有信心，酒水行业还是一个很有潜力的行业。但是现在行业在变，我们不能不变，而变化、调整也得有个方向，作为经销商，我们应该如何把握好调整的方向，怎么来调整呢？
　　刘法勇：尽管现在行业发生了变化，但是我们只能根据行业发展形势在战略上做些调整，不能轻易转型，我认为现在不是转型的合适时期，在这个时期，如果轻易转型，可能造成“一步错，步步错”的局面。首先，我们要研究市场发展规律，发挥自己的优势，调整策略。比如聚焦中低端价格段中一个小的价格段，加大投入，做到强势。其次，把“坏事”变成好事，多元化经营。现在不是转型的真正时机，需要更加谨慎。要把“坏事”变成好事，就要看清行业和自己，做出微调整。比如在有条件的情况下，可进行多元化经营而不是直接转行。最后，做好全方位服务。尽管服务在任何时候都很重要，但是现在服务更应该细化，要做好延伸。比如，以前我们为客户提供服务时，可能是把货送到就行了，而现在我们送到了之后还要帮他摆好。
　　韩宇：前面我提到了，环境任何时候都在变，而近几年，行业的变化也比较明显，无论是厂家还是经销商，都在积极做调整。环境不是我们能改变的，能改变的就是自己，所以我认为这个时候更要做好提升内部的抗风险能力。要在这竞争激烈的调整期保持原有地位甚至提升自我，我认为有三个调整方向：第一，做好产品结构的调整。产品结构的调整主要分为两个方向，一是增加中低端产品，把精力逐渐转向中低端产品的运作上；二是以前做高端产品的经销商可以尝试做次高端或者中档产品。值得注意的是，产品的品牌很重要，尽管高端名酒发展受到了宏观环境的影响，但是其品牌作用不可替代，我们应该重视。第二，做好渠道调整。现在行业处在调整期，虽然挑战很多，但是机会也很多。比如商务团购的崛起，电子商务等新兴渠道受到的关注也越来越多。第三，做好内功，强化自己。除了有好的产品和渠道，一直有战斗力的渠道也不可少。一个经销商要做大做强，内部的管理一定要强。比如，公司的管理要正规化、公司化，内部分工也要明确。外部环境变化时，内部也要及时做出相应调整，内外结合才能保持人员的积极性。总之，面对行业的调整期，我们更要有信心，做好渠道下沉工作，精耕细作。
　　孙金勇：现在无论是经销商还是厂家都在关注中低端产品的发展，我们也不例外。据我们观察，现在把精力转向中低端产品是一个趋势，也是一个不错的行业机会。以前，我们主做700、800元的产品，现在我们把精力主要放在100~ 300元的产品上。尽管找到了方向，如何做好中低端产品才是重点，一旦大家把精力集中到一个市场上，竞争将会更加激烈。我认为在有条件的情况下自己开发几款产品是一个不错的选择。我们公司在年前就根据行业形势和自身情况开发了几款名酒的中低端产品，市场表现还不错。总结来说，自己开发产品有两个优点，第一是自己可以掌控市场的情况和销售；第二，面对市场的变化可以及时做出调整。此外，要避免做单一的渠道。比如现在团购渠道受到一些影响，就愁坏了很多以团购渠道为主的经销商。而如果做全渠道或者多个渠道，就可以弥补渠道的不足，规避风险。

本文标签：调整期

编辑：阿喃