在白酒行业进入调整期后，销售渠道回归传统渠道已成行业共识，但商超、餐饮、批发和酒类连锁这些传统渠道，哪个会在这几年的产业调整期内获得更大的发展机会呢？在四川川商酒业连锁有限公司董事长王学林看来，酒类连锁所具备的优势很可能让这一渠道成为未来与消费者直接对接的、最主流的渠道。
 
机会：距离消费者最近的渠道
　　过去十余年，在行业快速发展、团购渠道如火如荼的时候，像1919酒类连锁、玖加玖、川商连锁这样的酒类连锁业态虽然不断出现，并努力在区域内实现规模化扩张，但一直存在发展的困境：即单店盈利能力提升不足和连锁管理系统化不完善的问题。在王学林看来，这一次行业的调整恰恰给酒类连锁带来了解决这些问题的机会。
　　王学林提到，在以关系营销为核心的团购渠道疯狂发展时，厂家对商超、酒类连锁的价格管控非常严格，其目的正是让商超、连锁渠道的价格成为标杆，为团购渠道腾挪出杀价和灰色营销的空间，在这个阶段，酒类连锁中产品价格并无优势。但是随着“三公”消费口子的扎紧，行业开始重视向大众消费者回归，而酒业连锁恰恰是距离大众消费者最近的渠道。
　　“消费者对于酒类产品看中的就是保真、价格和购买方便，酒类连锁本身就直接面对大众消费者，那么未来谁能保证产品货真价实，谁能把流通和管理成本控制得更低，谁能为消费者提供更多增值服务，谁就能在调整期后获得竞争的优势。”王学林说。 
 
优势：专业、价格、信任
　　在行业调整的过程中，厂家和经销商均开始意识到大众消费者的重要性，目前，能直接把厂家和消费者两端联系起来的渠道有大卖场、连锁和电子商务几类。在王学林看来，大卖场是综合类的销售渠道，在酒类产品上无法涵盖各种品牌，且大卖场由于各种费用加高，没有价格优势；电子商务渠道目前处于探索阶段，还需解决包括消费信任、购买力形成等方面的问题；酒类连锁作为与消费者距离最近的销售渠道，恰恰可以同时具备专业、价格、品牌信誉等方面的优势。
　　所谓专业是指酒类连锁是专业的酒类销售渠道，可以涵盖不同酒种，还可以引进各种品牌，给消费者更多选择的空间。在价格方面，由于市场销量下滑，团购渠道被阻断，目前厂家并没有继续对酒类连锁渠道价格进行严格的控制，所以酒类连锁有了一定的定价权。“目前川商连锁门店中，52度水晶瓶五粮液的售价是698元/瓶，53度飞天茅台的售价是999元/瓶，这个价格是普通消费者能够接受的价格。”王学林告诉记者。拥有一定的定价权，酒类连锁面对大众消费者的价格优势相较于商超和餐饮店等渠道就显现出来了。“当然，更重要的是建立酒类连锁的品牌信任。”王学林说。对酒类连锁而言，必须保证产品质量和服务质量，并由此建立其在消费者心目中的品牌信任。  
 
挑战：专业化经营
　　虽然在酒类渠道回归传统渠道的过程中，酒类连锁有其自身的优势，但专业化的经营所导致产品线窄、销售有明显的淡旺季，也是酒类连锁所面临的问题。
　　王学林告诉记者，连锁业态的发展一般要走过三个阶段，即规模化扩张、模式复制和全面盈利。现在行业所处的现实环境是，在政策等因素的压制下，包括连锁在内的各个销售渠道都出现了成本增加、毛利率下降的情况，这无法支撑连锁继续进行快速的规模扩张，所以现阶段放缓扩张步伐，提升对门店整体的管理水平，是连锁经营者必须做的事情。
　　“在行业调整的阶段，酒类连锁要做的就是，保证单店持续盈利，顺利度过调整期，为未来继续规模化扩张打下基础。”王学林说。
　　来源：新食品杂志

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编辑：阿喃