——对话宜宾红楼梦酒业营销有限公司总经理文露
去年以来，高端名酒量价齐跌直接影响到许多原来定位于高端、次高端的品牌，由此形成了由高向下的压力传导，促使一些二、三线白酒企业不得不改变此前的经营策略。那么对于二、三线白酒企业来说，在行业调整的大背景下，该如何看待行业未来的走向？带着这样的问题，记者近日采访了宜宾红楼梦酒业营销有限公司总经理文露。
记者：今年行业谈论最多的话题就是“下沉”，包括产品、价格和渠道。我们知道一直以来红楼梦都是定位于中高端，在今年行业调整的背景下，是否也在产品和渠道方面有“下沉”的动作呢？
文露：实际上，我们在去年12月就发现行业环境正在进行调整，所以我们在那时就已经调整了产品结构。此前红楼梦酒业的主力产品是600元以上的高端“红楼梦系列”，现在我们开发了中档产品，补充了主推形象产品的价位。同时我们还开始强化中低端产品,如“梦酒系列”产品，主要瞄准四川省内。目前调整后产品市场的反馈也不错。
记者：虽然红楼梦酒业对市场的反应比较快，但是现在包括一、二线名酒在内的很多企业，都将目光瞄准了腰部市场，对于红楼梦而言，是否意味着来自市场的压力会更大？
文露：这是一定的。但是几元到200元的中低档市场价格带非常宽，很多企业瞄准这个价格带推产品，却没有哪个企业能把这个价格带占完。这个时候企业和产品的定位就很重要。我始终认为，做腰部产品的运作比拼的是企业基本功，即市场化运作的能力，在这方面红楼梦是有优势的。此前我们一直将精力放在四川省内深耕，对区域内渠道和消费者的把控力还比较强。当然，强化腰部和底部产品，并不意味着我们放弃中高端形象产品，反而要求我们必须坚挺高端产品的价格和形象。
记者：目前行业普遍认为，这一轮由政策引发的行业调整可能会持续三年左右，在这一轮调整的过程中，您认为最重要的是什么？
文露：应该看到，国家的一系列政策并不是要打压和限制白酒产业的发展，而是政府出于引导健康、正向的消费理念、消费习惯和消费形态做出的决策。这样的调整对行业是好事，从这个角度上说，白酒不怕调整，怕不调整。调整后，品牌会更加优化，市场会更加净化，消费者也会更加理性。在这样的趋势之下，企业能做的只有改变自己，去适应环境，从重视品牌、品质和文化重建方面着手精细化营销，这样才能走得长久。
同时，我认为白酒未来一定是向着个性化、自主化、年轻化的方向发展，在行业调整中企业要格外重视新生消费群体的需求。
记者：其实品质一直是企业非常重视的一个部分，为什么在行业调整时期又会特别提到品质的问题呢？
文露：过去名酒的发展更多是依靠品牌的号召力去粗放地运作市场。所以虽然我们看到以前白酒企业也在强调品质，但都没有解决标准化的问题。
标准的缺失也让二、三线企业在市场竞争中遭遇不公平，因为其无法去证明自己的产品质量有那么好。在这样的情况下，二、三线企业要赢得更多的消费者，只有通过基于消费市场的落地，建立在消费群体中的口碑效应，逐渐达到占领市场的目的。今年，我们就计划通过中低端产品如“梦酒系列”产品在全国市场做推广和落地活动，来解决消费者认知和信任问题。
来源：新食品杂志
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编辑：阿喃
