随着行业的调整，很多经销商会面临着资金链断裂、酒销不出去等诸多困境，如何度过眼下的困难期成为经销商群体当下最揪心的话题。近日，本刊记者在市场走访时发现，一些经销商面对市场困境，正采取积极的应对姿态，打造属于自己的度过市场困境的诺亚方舟。
北京德华永胜商贸有限公司董事长李迪平
北京德华永胜商贸有限公司董事长李迪平，是北京酒圈里面的老熟人。他不但是茅台的大型经销商，而且还是茅台北京经销商联谊会的会长。
李迪平表示，由于受很多客观因素的制约．经销商手中高端名酒库存量很大。加上资金被占压、向厂家打款的压力加剧，以及公司的日常开销，让大家吃不消。然而，茅台可以通过经销商联系商会，在商会内部进行货物调剂，加上厂家出台了打款延迟20天的政策支持，所以茅台酒经销商在这个时候还是比其他高端名酒经销商好过一些。但是从目前的情况来看，茅台并不能赚钱，只能偶尔回流资金，长此下去没有应对之招，企业无法生存。
李迪平告诉记者，白酒行业的困难是暂时的。茅台是一款弹性很大的产品，不会一直处于这样的低谷，所以放弃它显然不是明智之举。现如今首先要做的就是想办法度过眼下这段困难时期。李迪平对此有着独特的见解。他告诉记者，这个时候如果周转资金不存在困难，经销商可以考虑把部分货物变现或是拿闲置资金进行其他投入，以应对困难局面。目前李迪平在运营茅台酒的同时，了解到茶油有着不错的市场前景。茶油作为油类当中比较高端的产品，价格不菲。而有着长期销售高端产品经验的李迪平对茶油适合人群以及渠道并不陌生，有些客户资源甚至是现成的，渠道嫁接起来也比较方便。所以茶油也成了李迪平等待市场回暖过程中的一个不错选择。
北京耕海益商贸有限责任公司总经理张凯涛
“如果一味地只做厂家的产品，经销商就只有被厂家牵着鼻子走，没有任何话语权。”北京耕海益商贸有限责任公司总经理张凯涛对记者这样说到。
张凯涛从事白酒行业已有多年。在目前市场的背景下，他主要以销售自己的买断产品丛台酒系列为主，偶有代理一些厂家大宗流通性产品，投入到自己的市场。在未来这段时间内，张凯涛表示不会接手其他产品运作。
为什么有这样的举动，张凯涛一句话点破症结所在：厂家太过强势。过去张凯涛做双沟系列时，为了让双沟的产品在自身的区域市场变得更加丰满，他一开始就做了5个产品，并在商超取得了良好的销售业绩。但是好景不长。自从双沟与洋河成功合并之后，对传统渠道的中低端产品支持力度明显下降，反而是大力发展高端团购商，导致了很多不错的产品在市场难以立足。张凯涛对这个做法很不支持，他认为一款产品如果不能通过传统渠道落地肯定是要出问题，但厂家根本就不理会经销商的意见。
正是这次不愉快的经历。张凯涛意识到，许多厂家对经销商的态度始终是强制性的。经销商要想做产品就必须遵守厂家制定的游戏规则。正因为不想受到厂家的制约，张凯涛买断运营了一些产品。他认为，这样可以通过自己亲自运作品牌、操作市场，积累丰富的经验。张凯涛表示，抓住了这轮调整经营买断产品，能使自己拥有较强的经营能力，建立起属于自己的渠道。只要渠道完善了，做任何产品都没问题。
川液酒业有限公司总经理李弘江
“卖不动，现在这个价格一瓶都卖不动。”川液酒业有限公司总经理李弘江一边说，一边不停地摇头。回想起自己做川液“掌门人”，代理1573以来的十年里，李弘江从未遇到如此大的变局。
李弘江对1573是有感情的，见证了它从200多元的“国宝酒”到价格上千的“国窖1573”的华丽变身。但如今，似乎这段“感情”到了就要说分手的时候。而理由是：产品太过单一，抗风险能力显然太弱了。
为了丰富产品种类、提高抗风险能力，李弘江不仅丰富了其所经营的白酒种类，还把眼光放到了白酒以外的领域。他认为，由于高端白酒价格崩塌，现在市场上有三种经销商低价抛售高端酒：一种是投机者、一种是有政务人脉关系的经销商、一种是资金链过大的经销商。如果通过多元化发展，定能缓冲政策导致的库存压力和资金压力，那经销商在应对这样的变局就有了更多选择的余地。
思路已经确定，要怎样选择呢？通过仔细比对，李弘江选择了瞄准大众消费群体，做“生活必需品”的路。他分析认为，自己做的白酒走的是“社交必需品”的路，瞄准的是政务、商务消费群体。而要改变现状，提高抗风险能力，显然选择的产品应该走一条不同的路。他说：“我们希望做奶粉等和老百姓生活息息相关的产品，迈向多元化发展，通过产业结构的丰富来提高抗风险能力。”
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编辑：阿喃
