解宗宝：北京北方隆腾商贸有限公司总经理
成立于2000年的北京北方隆腾商贸有限公司通过十多年摸爬滚打，现已成为北京怀柔地区最大的连锁酒水经销商，其销售额也在怀柔市场处于数一数二的地位。近日，记者在采访北方隆腾商贸总经理解宗宝时发现新颖的承包制则是他的制胜武器。
去年下半年，行业出现调整趋势，解宗宝敏锐认识到，这是个节点，企业要在此轮调整中进行变革。于是在2012年9月，他选择了将公司进行改制，把原来亲自操作的4家名烟名酒店、一家团购、一家电商的渠道，承包给店长（未改制前的部门经理）独立操作运营，而公司随之也转变成一个为承包人服务的平台。
怎样才能更好地为承包人服务，记者在与解宗宝的谈话中慢慢梳理出了清晰的脉络。“承包制的显著特点就是让店长自己独立操作，不受公司的牵绊。”解宗宝完全放权给店长，只将自己多年闯荡白酒江湖所积累的理念和经验作为向店长培训的内容，供他们学习借鉴。而在产品的选择上，也充分尊重店长的话语权。“在没有实行承包制的时候，我们所有的产品都是进到店子里，让各部门去卖，而现在我们则是让店长自主选择，如果他们认为自己有能力操作这个产品，公司才进这个产品，接下来的具体运营以及维护客户都由店长自主管理。”解宗宝如是介绍。
有了具体的操作模式，怎样才能将店长的积极性提高起来呢？解宗宝一句简短的话语点出了问题的答案。“分红不但可以减少员工的流失率，提高店长积极性，还能增加团队之间的凝聚力”，解宗宝介绍说，对照承包之前每个部门的毛利，每年的任务将按照上一年毛利的90%界定，假如上一年的毛利是100万，那么今年目标会定在90万，超过90万以外的，公司将按照4:4:2的比例进行分红，店长奖励40%，隆腾商贸获取40%，而剩下的20%则用于店长奖励其他团队人员：若刚好完成90万的任务，那么公司就以月为单位，把利润的10%作为提成，等到承包期结束时，以分红的形式发给员工。
隆腾商贸自采取承包制以来，业绩稳中增长。但有个疑虑一直困扰着记者，它到底用了什么办法，使掌握了资源又赚了钱的承包人不脱离隆腾商贸呢？解宗宝笑着回答了记者的疑问。
“我所拥有的团购、电商、名烟名酒店这三个渠道表面上看没有直接关系，但我们定位的最终目标是靠线上——电商，拉动线下——名烟名酒店、团购，促进企业自身发展，而最核心的电商、团购的重点客户资源还是由我自身把控，这样表面看起独立的三个渠道实际还是相互依存，相互捆绑的。”解宗宝一直认为，做客情虽然可以赢得短期的市场，但是做好品牌才能真正在行业立足。在几年前，解宗宝在打造隆腾品牌时，同样将名烟名酒店和团购渠道打造成了隆腾品牌，自并建电商平台怀柔酒网。他介绍说，“正是有了这些品牌建设，使我们更容易把控核心资源。我们的名烟名酒店依靠怀柔酒网订货，而订好货后则在名烟名酒店进行配送，团购渠道则补充名烟名酒店一些大型客户的订货量。这种三角关系脱离了其中一个都无法独立操作，这种相互依存、相互捆绑的模式，实际上就是不让核心资源所流失的一种策略。”
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编辑：阿喃
