在广大县郊、乡村市场，光瓶酒存在巨大的消费需求，而这部分需求在“黄金十年”里并没有得到满足，因此，高性价比、质朴化、迎合了行业理性回归趋势的光瓶酒，拥有较大的发展空间和潜力。

　　以2012年为界，概念化发展的“黄金十年”告一段落，白酒行业迎来了“返璞归真”的白银时代。受宏观经济和政治环境的影响，一方面，炙手可热的高端白酒市场暂遇“降温”，而另一方面，机遇期也伴着行业的调整期悄然来临，大众消费的时代已经开启。作为大众消费的重要部分，光瓶酒目前相对来说还是白酒企业竞争的蓝海。在广大县郊、乡村市场，光瓶酒存在巨大的消费需求，而这部分需求在“黄金十年”里并没有得到满足，因此，高性价比、质朴化、迎合了行业理性回归趋势的光瓶酒，拥有较大的发展空间和潜力。

　　当下，大家对光瓶酒最普遍的定义就是即时消费性较强、性价比较高、去包装的低档白酒。可以先看看市场情况，近日，笔者对北京、山东、河南、安徽的光瓶酒市场进行调查，从中得出一些“小差异”和“大共性”。北京市场上畅销的光瓶酒以牛栏山二锅头、牛栏山陈酿、红星二锅头为主；山东地区以老村长、景芝白干、牛栏山陈酿、红星二锅头为主；河南地区以牛栏山二锅头、鹿邑大曲、老村长为主；安徽地区以老村长、5元光瓶宣酒为主。主销地区在县郊、乡镇和村子，流通渠道主要为烟酒店、商超和C类餐饮店，主流价格均在15元以下，这其中又根据消费水平的不同细分为3～10元、10～15元两个价格段。主要消费者为工薪、务工和务农人群，对品牌的忠诚度不高，受促销手段影响较大。消费形式以自饮和三五亲友小聚为主。性价比是否高、是否物美价廉是普通老百姓购酒时优先考虑的因素。 

　　随着经济的发展和市场的变化，光瓶酒的价格也会随之改变。在调查中，四地的厂商对目前消费者能接受的光瓶酒价格上限，在界定上稍有差别，但普遍集中在最高价格20元、30元、35元、40元、50元这几个价格之间。同时大部分被采访者认为，全国一线品牌定位较高，对价格相对较低的光瓶酒关注不多，也不会轻易大举尝试，而地产强势品牌则有更多的优势和机会去抢夺和强化这方面的市场。光瓶酒市场还是一片蓝海，其巨大的市场潜力不言而喻。笔者认为，虽然现在10元以下是光瓶酒的主流价格，但随着经济的发展，新的聚焦价格段必然会上涨，其价格一定会被拉高，绵竹大曲、牛栏山二锅头、衡水老白干已经将产品价格拉至20元左右，以期占领未来市场。

　　“做起一款光瓶酒比推出一款主销系列的单品更难。”在采访中，笔者经常听到这样的感慨。那如何拉动光瓶酒价格？如何洞悉消费者？怎样做好定位和营销？首先应该想清楚几个问题。

　　第一，光瓶酒最突出的价值优势就是高性价比，也是消费者考虑的首要因素，也就是说酒的品牌与价格越是贴近，就越容易被消费者接受。因此这类以烟酒店、商超、C类餐饮店为渠道的大众光瓶酒，价格不宜向上拉动过高，否则就失去了占领这部分消费者的意义。同时必须保证“价格、酒质一个都不能少”，才能真正留住消费者，打破“光瓶酒价低质也低”的观念，做好“老百姓喝得起的好酒。”

  第二，做好品牌宣传，注重定位和差异化营销，对消费者进行引导。众多经销商反映，消费者在选择光瓶酒的时候会首先考虑到品牌，品牌的知名度和美誉度是最有利的宣传。不同的品牌有不同的定位，全国一线品牌和区域品牌的定位不一样，每个品牌之间各不相同，同一品牌的不同产品也各有特色。兼香小贵宾郎的“歪嘴”差异化设计、三井小刀精准定位草根人群的“喝小刀成大器”诉求等都是典型的成功案例。

　　第三，善于利用多种促销形式吸引消费者。光瓶酒消费者的品牌忠诚度不高，容易受到促销手段的影响，因此需要较频繁的投入。经销商感叹．光瓶酒市场中充斥着一些“杂牌军”且变化较快，甚至可以一年流行一种产品。从这一点看，区域强势品牌除了市场基础外，在成本、运输等方面相比一线品牌更有优势，可利用多种形式的促销对市场精耕细作。

　　第四，三宴、公司食堂、单位专供此类价位高的定制的光瓶酒前景较好。与自饮和小聚的光瓶酒不同，这种定制酒在价格上可以浮动到百元上下，甚至更高，而且对酒质、品牌要求也更高，且受意见领袖的影响较大。要保证这种定制内供的酒不重复出现在流通市场上，才能保证其在三宴、单位等小众市场上价格体系的稳定和利润的持久保证。

　　总之，光瓶酒如果能够有效把握消费者心理，打好“性价比”这张牌，准确定位，那么，“光脚的将不怕穿鞋的”，光瓶酒的“春天”就在眼前。

本文标签：光瓶酒,白酒行业

编辑：阿喃