白酒行业经过高速发展之后，企业和经销商都被眼前的大好形势冲昏头脑，盲目地扩大生产，当市场不断膨胀到最后爆破时，白酒行业似“脱轨”一般，市场混乱一片，众人高呼白酒寒流来袭。但时势造英雄，乱世称雄也不足为奇。泸州世纪荣耀酒业有限公司在2012年5月上市的泸州老窖世纪荣耀系列产品，到2012年底实现了1.5亿元的销售规模，在上市当年就完成这样业绩的品牌运营商，在白酒行业近十年中可算是鲜见。
在2013年，泸州老窖世纪荣耀产品依旧保持着快速增长的势头，截至今年5月底相对于去年同期，世纪荣耀实现了100%的增长。作为品牌运营商，世纪荣耀是如何在白酒行业大萧条时期完成逆袭，为此笔者采访了泸州世纪荣耀酒业有限公司执行董事长兼总经理王毅。
一个清醒的自我认知，是企业能不断前行的基础。不管是经销商、买断商、贴牌商还是运营商，最重要的就是要懂得定位。泸州世纪荣耀酒业有限公司作为泸州老窖战略合作企业，其定位就是品牌运营商，不是依靠一个品牌实现多大的经济效益，而是最大限度地开发品牌潜力，让品牌创造更高的价值。
王总谈到，目前的世纪荣耀正处在一个快速发展的阶段，但整体规模不大，相对于行业大佬来说还有一定的差距，但是相对于其他多元化的企业，世纪荣耀和他们有着很大的区别。世纪荣耀作为泸州老窖股份公司“国窖1573”、“泸州老窖”核心战略双品牌下的“国窖1573臻传”产品、“泸州老窖世纪荣耀”系列产品的全国总运营商，专业化运作泸州老窖体系的核心产品，不介入其他品牌，就是看好泸州老窖在行业的地位和影响力；同时，重视世纪荣耀的自我定位和品牌价值，在市场布局时，更加注重构建销售体系和渠道体系，不断将老窖体系向外延伸，实现共同发展。
从市场销售层面出发，无论是招商布局还是渠道终端建设，世纪荣耀始终坚持泸州老窖体系内的各个分支机构保持同步关系，秉承泸州老窖的企业文化和管理原则来开发运营管理市场。对于一些很成熟的运营商来讲，拥有众多的品牌，仅仅依靠品牌力就可以实现每年几个亿的销售规模；但对于如今正处于成长期的品牌运营商来讲，以前的粗放式运营可能已经难以维系，在面对当今不断市场化和规范化的新格局，各种类型的客户存在，只有把握好市场环境和趋势，做好市场渠道工作，精耕细作才能有持续稳定快速的发展。
在今年特殊的市场环境下，高端白酒受到了巨大冲击。在之前的十年中，各家企业、运营商都致力于高端、次高端，努力拔高产品的品牌力，在今年高端市场遇冷的情况下，突然发现中低端市场存在希望，但一时间没有品牌、产品、渠道的准备，要进行结构调整也只能是望洋兴叹。
在评论运营商、买断商、贴牌商的成功时，大家首先想到的就是企业的品牌力和影响力。但如果将这点作为决定品牌运营商的最主要因素，在碰到今年的白酒寒流情况下，如果运营商没有优势品牌资源和产品资源，那将是品牌运营商的致命伤。因此，作为品牌运营商，建立自己的终端销售市场才是持续发展之道，良好的企业品牌力和影响力只是运营商发展的助推器，摆脱传统运营商将企业品牌力和影响力作为决定品牌运营商的最主要因素的短板，这样才能保障运营商在市场环境萧条时依然能保持好的市场表现。
今年不管是对企业还是经销商，都是艰难的一年，但越是艰难越能检验实力。今年的白酒市场将面临一个结构性的调整，以前的机会性品牌和机会型投资商都会逐渐灭迹。在市场环境好的情况下，开一个品牌，凭借着一定的团购客户资源就能捞金，但今年这样的企业就会渐渐消失，因为他的运营模式和现在的市场行情不相匹配，可能他会在一夜之间发现，以前他的运营方式无法融于这个市场。
要建立自己的终端市场，当然需要寻找优秀的合作伙伴。在前几年白酒市场良好，市场需求旺盛的大环境下，只要是拥有一定渠道的经销商都能有很好的业绩，谁都看不出谁有缺点。而今年的白酒寒流就刺激了经销商，每个经销商或许都看到了社会性消费所占市场地位，但有能力保住社会消费终端的却是极少数。像团购渠道特别是政务团购渠道，在遭遇国家的相关政策时，整个渠道可能就崩盘了；但像名烟名酒渠道能够依然走量，因为它面对的是最直接的终端消费群体。
通过对市场变化的不断总结，世纪荣耀确定了建立自己的终端市场，计划在全国建设800家客户群体，通过扁平化的方式，深入社会各个渠道，合理有效配置资源，达到资源优势互补，让品牌运营商做到自己把握终端市场的主动权，第一时间感受市场变化，随时做出应急反映。
为了配合终端市场的建设，世纪荣耀目前已经成立了500人的业务团队。这样庞大的业务团队在行业中极为鲜见的，建设这样庞大的业务团队，是需要巨大勇气和足够的信心。王总谈到，“现在我们面对各种各样的经销商，很多客户在做市场时他主要是依靠自己的经验来做判断，这样的完整性是不够的。所谓当局者迷，客户不一定能清楚的认清当下的环境，需要有一个军师从旁纳言，做出要科学的理性规划，根据当地具体情况拟定可行的方案对策。”
公司培养这样庞大的业务团队，就是要让他们与客户进行市场信息的交流，为客户传达公司的理念，一方面达到思想统一，另一方面为客户提供适宜当地市场的建设性方案，与客户共进退．从而形成合力。在这次白酒寒流到来之际，很多经销商是首当其冲地作为市场的牺牲品，企业为了保证自己利益，完全不顾经销商的现实处境，让很多经销商对企业失去信任，因此，这样的保姆式的服务也是为了让经销商对企业和品牌重获信任，让企业和经销商成为利益共同体，增强经销商的安全感，一心一意、踏踏实实地做好市场。
国家出台限制三公消费之后，政务消费市场不太明朗，从整个市场消费环境来看，白酒作为我国传统的民俗文化消费是没有改变，老百姓的购买力也在逐渐增强，只是消费越来越理性，社会消费成为市场的主导。这是几乎所有的厂家和经销商达成的共识，认识到社会消费的重要性。但是在这现实的市场环境下，不是每个人都可以抓住现状及时做出调整，这其中就需要综合能力的实现。首先需要有品牌力，还需要有适合市场的产品，同时拥有一定的市场渠道，最后依靠强有力的市场管控能力，依据市场变化迅速做出调整。
在大家都在拼抢团购资源的时候，传统的名烟名酒店、酒店等渠道被很多人淡化，在团购渠道受到强烈冲击之后，运营商、经销商又在重新思考渠道建设问题。随着社会消费成为主导之后，传统渠道也在开始回归。世纪荣耀在第一时间建设了包括名烟名酒店、酒店、卖场等渠道，建设核心烟酒店，实现终端核心建设和核心渠道建设业绩推广，把控终端消费群体，占据社会消费市场资源。
同时，结合民俗文化，开发流通定制酒，为大众消费群体提供定制化服务。为了更好地满足客户的个性化定制需求，世纪荣耀投入了大量的人力、财力和物力深入市场一线观察调研，凭着敏锐的观察力和对行业把控度，率先研发出具有个性化定制包装专利的泸州老窖·世纪荣耀系列产品，世纪荣耀之尊、之福、之喜三款产品分别在200～500元价位区间，满足不同层次的消费者个性化定制需求，为作为商品的白酒增添卖点和魅力。
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对应专题：白酒金三角 编辑：阿喃
