在山西的酒水市场上，地产酒非常强势，外来名酒的生存空间不大。而在这些地产酒当中，汾酒的买断品牌又占据着绝对的市场份额。而在这些品牌当中，由山西虹通公司运营的金家酒是山西中低端市场上的一颗明星。
据金家酒市场运营总监李玉华透露，从第一年的年销30万箱，到后来的每年200万箱，再到去年的2.5亿元，自1999年推出开始，金家酒就一直是汾酒子品牌当中的销售状元，而目前的绵柔金家酒更是金家酒家族中绝对的生力军。2012年8月份上市的绵柔金家酒以38°、45°的清香型传统黄金度数，以及38-45元的价格区间，在山西本地市场卖得异常火爆，截至目前销量已经突破一亿元。绵柔金家酒之所以能够在行业大环境遇冷的情况下创下不俗的销量，与其市场运营方式和经销商的大力支持密不可分。
据了解，绵柔金家酒能在山西本土市场有很高的占有率，其庞大的运营团队功不可没。整个金家酒的运营团队约有4000多人，是山西本土酒类运营商当中人数最多的。其团队结构大致可分为总部和6个事业部，分区域市场来进行运营。每一个事业部均拥有独立的人力、财力、核算权，而总部仅仅是一个服务式的机构，只在平时为其他分事业部提供一些日常服务，以及对6个事业部进行利润考核。目前这6个事业部主要是集中运营山西本土以太原为核心的市场，非核心的区域则采取区域总经销的模式。
绵柔金家酒目前基本覆盖整个山西市场，主力消费人群定位在低收入人群。其销售渠道主要还是依靠传统的金家酒经销商的渠道。据悉，在未来，绵柔金家酒将会集中在酒店渠道发力，原因是今年受大环境影响，很多产品的销量基本都在下滑，同类竞品同比往年去做酒店的力度变小，绵柔金家酒正是攻其不攻。目前，绵柔金家酒在部分酒店特别是B、C类酒店加大投入力度，对产品的动销已经产生了一定的拉动。
虽然“绵柔金家”的运营团队庞大，市场投入费用很多，但在全渠道当中同样面临着不少的竞争对手，目前看来最大的竞争对手正是“同出一母”的“汾阳王”。
——襄汾海斌饮品经销有限公司 王海斌
我是2001年开始运作金家酒的，当时看重的正是山西虹通公司的运营能力和强大的运营团队，再加上金家酒本身就是出自汾酒，也出自于对汾酒的一种信赖。目前从绵柔金家酒的现状来看，中低端酒在襄汾的市场空间还是比较大，远远没有到“天花板”，而金家酒系列在襄汾的发展速度也非常快，铺货率基本上达到60%以上。
建议：有了快速的市场占有率之后，厂家必须在服务上面跟上，金家酒在对经销商的市场服务方面还有待提高。毕竟未来的市场是服务型的市场，这里所说的服务不仅仅是针对经销商，更是要加强对市场消费者的服务。
——贺州市康州商业有限公司 周刚
贺州市场对于金家酒来说比较特殊，以前金家酒在贺州市场有着不错的销售氛围，但是后来受到假酒的影响一蹶不振，逐渐在贺州失去市场份额。而金家酒现在在贺州市场又火了起来，目前贺州的金家酒销量约在2000万左右，其中绵柔金家酒做得非常不错。我在接手“金家酒”的时候市场氛围并不好，但在经营一段时间之后发现，金家酒的产品更新速度非常快，像绵柔金家酒这样的新品入市之后效果也还不错，价格带刚好覆盖在贺州市场低端最热的价格上，加上厂商关系也比较人性化，所以二次启动市场总体来说还算比较顺利。
建议：虽然二次启动市场成功，但是有一点问题让经销商很苦恼——金家酒的利润空间太低，绵柔金家酒在整个系列当中利润还算不错的。周刚表示，自己在卖金家酒的一段时期里，为了扩大市场占有率，有很多产品是裸卖的，就是以拿货价卖，自己只赚每年的返利，而另外的竞品利润甚至达到了100%以上，所以希望金家酒能够给经销商更大的利润空间。
——金家酒侯马市主力经销商 张爱华
侯马对于金家酒来说并非是一个新的市场。我在2001年开始就在侯马市场运作金家酒，侯马市场与一般的市场有着较为明显的区别，那就是所有白酒品类进入侯马市场之后，都会有较快的市场销售业绩增长，但在一段时间之后都会出现瓶颈，直到退出市场，就好比是一个新陈代谢特别快的人。绵柔金家酒在这里也不例外，到了一定销量的时候就难以突破，有时候做促销活动销量还行，不做促销活动销量就直线下滑。
建议：金家酒对消费方面的工作做得还不够多，对品牌的推广力度需要持续，有了这样的持续才能拉动持续的消费习惯。眼下由于销量的不稳定，希望运营商能够更多地配合经销商做市场。
——山西高平东城批发部 邢红波
目前金家酒在高平市场的占有率超过了70%。“金家酒”系列包括绵柔金家酒在高平市场上价格定位非常有优势，在乡镇市场和城乡便利店都有着不错的消费氛围，中低端市场可以作为不错的发力点。
建议：虽然“绵柔金家酒”有着不错的市场氛围，但是最近一段时间消费人群非常不稳定，导致了经销商手中的库存压力比较大，这主要是源于一些竞争对手抢走了一些市场份额。但是这次的对手不是老对手“汾阳王”，而是一些外来的杂牌酒，虽然其与绵柔金家酒不在一个价格带上，但是对传统的金家酒的冲击还是不小，直接影响了其绵柔金家酒的销量。所以建议厂家配合经销商在终端市场进行联合动销，其主要发力点应集中在终端便利店。
——北京盛初营销咨询公司董事长 王朝成
2013年汾酒集团金家酒销售额预计达到4个亿，金家酒已经完成“道生一”的原始发展积累阶段，从国内中低端白酒发展的自身规律看，需要加速推动“全省化”战略和“环山西市场”发展战略。
首先，从汾酒集团自身发展战略看，汾酒集团应重新梳理和扶持个性化品牌特别是金家酒的发展。个性化品牌是名酒企业发展战略的一部分，为企业中低端市场贡献极大。从国内白酒企业发展来看，金六福和浏阳河的发展极大地推动了五粮液销售额迅速超越茅台；西凤酒、郎酒和泸州老窖利用个性化品牌，迅速巩固全国化中低端市场。所以，汾酒集团应该有选择、有重点地扶持个性化品牌做大、做强；
其次，金家酒定位中低端，未来三到五年具备做大的基础。当高端酒受阻，政务、团购压力增大时，白酒的实际消费需求并没有减弱，中低端销量将出现井喷式增长，汾酒集团和金家酒应抓住这一时机，迅速做大。
再者，金家酒的战略布局已经具备全省化和环山西战略的基础。2011年金家酒实施全省化战略后，每年以40%以上的速度增长，这在业内是罕见的。实现4个亿规模的销售额后，金家酒应该强化全省化和着力解决环山西战略，为汾酒“大清香”战略提前布局。
从目前来看，金家酒运营商应该加大战略性、前置性投入，尽早布局，抢滩中低端；汾酒集团应该从成本上、政策上给予个性化品牌以支持，助力个性化品牌做大、做强。
优势一：金家酒作为汾酒的个性化产品，在整个山西市场屹立14年之久，因此绵柔金家酒在山西的低端市场的品牌力度不亚于汾酒本身的知名度。
优势二：作为中低端产品，绵柔金家酒较低的价格带适合目前的消费大环境，其产品的更新速度也能够满足市场的需求。
优势三：绵柔金家酒依托山西虹通公司强大的运营团队和众多的区域分销商，在山西市场覆盖非常广泛，上至省会太原，下至县乡市场，都能够见到绵柔金家酒的身影。
劣势一：绵柔金家酒虽然覆盖率很大，但是其竞争对手非常多，而且很多品牌与绵柔金家酒一样同出汾酒，所以竞争压力还是非常大。
劣势二：同等价位的产品，绵柔金家酒给经销商手中的利润要低于绝大多数同类竞争对手，这样的情况很可能导致其经销商倒戈去卖其他竞争对手的产品。
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编辑：阿喃
