现金结账对许多酒商来说，都是个头痛的问题，过多的欠账难收更是不少酒商资金链断掉的祸源。近日，记者走访多地白酒市场，整理收集了三个已经实现现金结账的酒商的经验，并以高中低三大价位为分割纬度，分享给广大酒商读者。需要首先强调的是，这些做不同价位不同品牌的酒商们，在寻找终端现金结账方法的时候，无一例外地把突破口指向了掌握下游和终端商的真实销量。在这些酒商们看来，只要酒确实卖出去了，终端商就没有不现金结账的理由。

低档酒——赊账启动，及时跟进

　　刘炜是江苏省某中小品牌低端酒的经销商，他实现终端现金结账的方法，是从适当赊账开始做起的。

　　以赊账的形式开发新客户几乎是中小品牌白酒的必经之路。以一个夫妻店为例，刘炜通常先给他们不超过一箱酒，暂时不收钱，前提是，必须同时在小店的三个货架上陈列（一般小店都呈U字型结构，至少有三个货架），每个货架陈列一至两瓶酒，以把所有的酒全部陈列出来为标准。这种陈列方式的好处是，公司业务员每次到该小店做维护时，都能清楚地看到货架上的白酒有没有产生动销——货架上少一瓶就表示卖了一瓶，少三瓶就卖出了三瓶。刘炜的经验是，只要看到终端店卖出的酒达到三瓶，就要求对方结账，同时给对方补货。当然，补货的量也不能太高，要以该终端店具体的动销能力来决定。

　　“一般来讲，最不容易引起终端店老板反感的补货方式是卖多少瓶就结几瓶的账，同时再补等量的酒。只要酒在动销，店主就会乐意进货。”刘炜说，“刚开始，运作起来不容易，但如果能够配合终端做好消费带动，产品动销了就自然会激发店主的热情。反复几次赊账补货后，就可以要求店主在进货时就现金结账。我个人的经验是，从开发新客户到实现现金结账，周期一般在一个季度左右。如果是大品牌的低端酒，上述实现终端现金结账的周期也会短很多。” 

中档酒——促销礼券的技术含量

　　中档酒是各价位白酒中促销活动做得比较多的，尤其是100-150元左右的地产白酒，促销更是常年不断的事。通过促销手段把控终端商的销售情况，最终实现现金结账，是安徽新奇商贸公司总经理张聪总结出的一套经验，具体说来有四点：

　　第一，细分责任区域，保证每一个细分区域至少有一名业务员负责维护。

　　第二，把传统的以瓶盖换礼品的方式改为以礼券换礼品。考虑到百元以上的中档酒都是有包装的，可以把礼券放入包装，购酒的人现场打开包装就可以兑换礼品。或者消费者每购买一瓶酒，就发一张礼券现场兑奖，要求终端商必须严格执行礼券的发放和兑换，并在促销现场长期展示消费者投诉电话，以此控制终端商的执行情况。

　　第三，业务员每半个月到终端店走访一次，根据已兑奖券的数量，核实该终端店的销售情况。

　　第四，为了避免双方在核实销量时发生矛盾，要签署合同，以契约的方式约束终端商的行为，尤其要注明兑奖券少用、不用、多用等情况下的处罚措施，以保证业务员能够拿到准确的销售数字，再根据销量要求现金结账。

　　实现上述方法的关键在于，中档酒能否一年四季不停歇地做促销。事实上，在安徽地区，中档酒在一年中没有做促销的时间反倒是少见的，所以徽酒商首先可以借鉴这种做法。另外，以中档酒的利润空间来讲，经销商们，尤其是率先精简了分销商、直接服务终端的经销商们，应有足够的利润空间支撑促销活动以常态的方式进行，而终端零售价在实际销售过程中常见的5-8元左右的价格浮动，也可以保证中档酒的价格体系不会因为合理的促销而产生负面影响。

高档酒——编码，既是防伪也是结账依据

　　高档酒与中档和低档酒不同，虽然流通的量相对较小，但售价更高，终端商或团购商的资金压力往往大于做其他价位段白酒的酒商。而且，高端酒的销售渠道不如中档和低档酒的销售渠道透明，终端商和团购商也更容易隐瞒真实销量，拖延现金结账。

　　刘向前是江苏省一名高端名酒的经销商，他的方法是，给每一瓶酒印上一个防伪标记，通常来讲，防伪标记上的数码是独一无二的，不会重复。所以，防伪标记不但可以有效地防止假酒的渗透，保证下游终端商和团购商的利益，还可以有效掌握他们的实际销量，再凭此要求现金结账。

　　执行上述方法的关键有两点：首先，是找到让终端商和团购商不能拒绝打印防伪标识的理由。高端名酒的假酒极多，即使是在高端酒不景气的当下也一样。在食品安全问题困扰一代人的今天，保证产品的质量已是每个食品商人的必修课。因此，高端白酒的防伪标识具有相当的必要性，终端商或团购商几乎没有拒绝防伪标识的理由。这就可以确保给每瓶酒加印防伪标识的可行性。

　　其次，是确保终端商和团购商在售酒时扫描防伪码以便业务员查询销售情况。刘向前的做法是，以合同的形式，要求下游终端商或团购商售酒时必须瓶瓶扫码验证，否则，一旦客户有假酒投诉，一律由终端商或团购商自行解决，经销商不认可任何未经防伪扫码售出的高端名酒是从自己仓库流出。事实上，在高端名酒的消费资源碎片化的当下，同一个消费者（如一家企业）很可能同时在多家酒商处团购高端名酒，而他们也很难把握哪些酒在哪里购进，所以终端商和团购商是有扫描防伪码再进行销售的客观需求。另外，由于购买高端名酒的消费者相对较少，采购业务又通常由固定的人或部门来执行，所以业务员也可以倒过来从消费者终端处入手，逆向查询销售额的总数。“这样一来，基本就可以掌握以箱为单位的销量，虽还不够准确，但作为现金结账的依据，还是足够了。”刘向前说。

　　来源：新食品杂志

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编辑：阿喃