河南省郑州市曾经被称为“烟酒店最密集的城市”，虽然这个说法有些夸张，但不可否认的是名烟名酒店渠道确实曾经是郑州非常重要的白酒销售渠道之一。随着从去年开始白酒行业开始进入调整期，郑州的多家名烟名酒店受大环境的影响，开始出现亏损，这也直接影响了不少以名烟名酒店作为主流渠道的经销商的经营状况。然而，与名烟名酒店打了多年交道的河南九象酒业有限公司总经理王青林却始终坚持抓好名烟名酒店渠道不动摇。王青林对记者分析道：“名烟名酒店多年来作为郑州的一大特色，要想退出舞台不是一朝一夕的事情。就目前的状况而言，由于我们所掌控的名烟名酒店大多较有实力，因此，整个行业的变化对我们来说并没有太大的影响。当然，如何与这些名烟名酒店搞好合作，有效运作名烟名酒店市场，实现产品的销售，这里面是有学问的。”也正是由于他一直坚持做名烟名酒店的信念，让他所代理的白云边品牌在郑州这个竞争激烈的市场上实现了骄人的销售业绩。

寻找“牛鼻子”店

　　“名烟名酒店的最大优势便是便利。但是，这并不意味着我们的产品要在每一家名烟名酒店出现。我们注重的不是铺货的宽度，而是铺货的精准度。”王青林讲道。为了寻找优质的名烟名酒店，王青林对郑州地区的每条街道巷口进行了考察，最终选择零售量大、团购资源丰富以及地理位置优越的名烟名酒店进行合作。“例如，十字路口或者靠近大酒店这样的名烟名酒店都是我们首先考虑的对象。”王青林告诉记者。为了提高名烟名酒店代理产品的积极性，王青林秉承着宁缺毋滥的原则，即每条街道只有一家名烟名酒店代理白云边产品，甚至在代理的白云边产品的这些名烟名酒店中，都有各自主推的系列品牌。王青林表示，这样一方面提高了名烟名酒店的积极性，另一方面也方便我们的采购人员做好管理和统计。

引导市场秩序

　　为了更好地与这些名烟名酒店合作，王青林培养了一支精干的业务团队。“业务员的存在让与我们合作的名烟名酒店的数量迅速增加，我们已经从2009年的500家发展到现在的2000多家。也正是在业务员的引导下，我们的产品在市场上才会如此的规范。”王青林说，“业务员的工作不仅仅是开发客户资源，还起到了沟通、监督、客情维护等重要的工作。”对于名烟名酒店的引导，首先是给他们树立起长期卖酒的意愿，让这些下游的分销渠道意识到，卖酒不是图一时的暴利，只有合理的利润才能够在市场长存。这些观念都需要业务员在与名烟名酒店的沟通中加以传达。同时，每名业务员所对接的名烟名酒店约有50家，他们每周都会对这些烟酒店进行拜访和统计，一旦发现了有压低价格、窜货的现象，公司将会降低对名烟名酒店的扶持力度，严重的甚至终止供货。在情与理面前，王青林拿捏得很到位，也正是这一套明细的规则，使白云边在郑州市场一直稳定增长。

　　王青林用40名业务员对接当地的2000多家烟酒店，在对这些烟酒店进行引导、过滤和筛选后，最终实现了产品市场价格稳定，销售额稳步增长，一改往昔名烟名酒店信誉差的局面。“这是一个共赢的过程，也是一个良性发展的关系链。”王青林说道。 

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编辑：阿喃