主持人：钟娜
参与嘉宾：湖南株洲易达酒业营销有限公司总经理　易和平
　　　　　江西九江求振贸易有限公司总经理　李振求
　　　　　河南平顶山鸿达元商贸有限公司总经理　袁洪涛

特邀点评：友俊伙伴咨询总经理　　李友俊

　　今年以来，市场上陆续出现了分销商、终端不进货的情况，为了解决这个问题，一些经销商开始探索与银行合作融资的新模式，来拉动下游客户打款进货。

【案例说明】

　　山东的李经理的做法是通过自己的担保为分销商或者合作的商贸公司担保融资（具体做法见下图）。首先，选择已有合作关系的银行；其次，深度评估需要融资的分销商，主要包括分销商的经营规模、盈利能力和信誉度；再次，贷款批下来之后，不直接把钱给分销商，而是换成等额货物发给他们。这么做有三个目的，一是保证他们的贷款用于经营，二是可以免去他们还利息的痛苦；三是帮其扩大经营规模。于李经理自己而言，也能从中获利，一来可以顺利消化部分库存；二来可以进一步加深与分销商的合作，解决其不进货的难题；三来可以增加融资收入。值得注意的是，这种模式有一个重要的前提就是作担保方的经销商必须有一定的固定资产和信誉度。而李经理不仅是当地大商，营业额过亿，且与当地银行有深度的合作关系。

经销商与银行合作可能性探讨

　　主持人：浙江商源集团董事长朱跃明曾说过经销商要做大，除了要有战略、团队、品牌和渠道之外，还要有资金。而自有资金缺乏恰恰是很多经销商面临的发展瓶颈之一。李经理采取银企合作的办法可以帮助分销商解决资金问题，大家认为这个办法有什么优劣势呢？

　　易和平：资金问题一直是限制经销商规模扩大的因素之一，我们近来也十分关注融资的问题。从行业发展现状来看，大部分酒类经销商缺少固定资产，贷款额度不高。如果有担保机构，那么情况会好很多。李经理的做法我们也考虑过，这的确是一个好办法，不仅能够帮助有实力的经销商解决融资问题，也能推动中小经销商的持续发展，正是当下行业所需要的抱团取暖。不过，做担保的经销商承担的风险比较高，更需要其有一定的实力和信誉。一旦分销商违反信用或者不及时还款，那么该经销商就会承受很大的压力，信誉也会受损，甚至影响后续的合作。总之，我认为加强银企合作是一种很好的创新思路，是防范和化解金融风险的有效途径。经销商要进一步认识银企合作的重要性，要充分利用好这个平台，解决自己的资金难题，拓展利润增长点。

　　李振求：我们当地采取这种方式融资的并不多，如果是我，也许不会这么做。因为世上没有免费的午餐，经销商通过担保为分销商融资，受益的同时也承担着风险。首先，承担着信用风险。一旦分销商不守信用，经销商不仅要承担利息成本还有可能会损害与银行、分销商的合作关系。其次，如果终端持续不动销，消费者动力不足，再怎么融资也解决不了根本问题。因此，我认为这种方式理论上可行，但是其中有很多细节需要注意，尤其是在选择合作的分销商时，除了要选择一些有潜力的、信誉度高的分销商，也要给他们一些限制和制约。

　　此外，我认为这种方式主要是针对动销难的产品。如果该产品在市场上很畅销，这种融资方法就不那么重要了。如果消费者拉动的问题解决之后，融资才能获得理想的效果。

　　袁洪涛：李经理的做法在我们当地很常见，不同的是，承担担保角色的是厂家，融资对象则是经销商。酒厂有厂房等固定资产，信用额度相对较高，在他们的担保下，能有效帮助经销商解决自有资金不足的问题，也能进一步拉近厂商关系，使双方利益相连，合作更紧密。我们当地的酒厂就和银行有长期的合作关系，他们帮助经销商解决资金问题，经销商则为他们解决产品动销问题，相互合作十分紧密，效果也很好。

　　再看经销商和分销商的合作模式上，我觉得这也是一种不错的“钱生钱”的办法．尤其在行业调整的特殊时期。具体来说，它能解决如下几个问题，第一，抓住机遇的资本。行业调整期是挑战期也是机遇期，能不能抓住机会，除了要有独特的战略眼光，还需要大量的资金做后备支持。在分销商为资金发愁时，经销商帮其融资犹如雪中送炭。第二，激活经营链条。在库存压力大和终端动销压力大时，适当融资能够救活原本“一潭死水”的经营链，加速资金的流通，增加现金流。第三，经营规模扩大，风险减少。简单地说，两份钱赚得总比一份多。随着资金和货物的增加，经营的盘子也会变大，风险也在减低，盈利能力也会逐渐加强。分销商得到经销商的融资帮助后，将更有利于双方长期的合作和发展。值得注意的是，经销商为分销商贷款难度相对较大，且需要考虑清楚，没有实力的经销商建议不要尝试。

如何降低合作风险？

　　主持人：担保有风险，融资需谨慎。换句话说，经销商为分销商或者客户做担保，其实也是融资的一种，是“钱生钱”的生意。但收益越大，风险也越大。怎么样才能降低风险呢？

　　袁洪涛：从市场角度来看，企业通过银行融资来“钱生钱”是提高盈利水平的方式之一，且如今银企合作的门槛并不算高，一些银行，尤其是商业银行也在寻求各种机会和企业合作。这其实也无形中降低了融资的成本和风险，我认为这种银企合作的模式基本可行。

　　那么，如何规避银企合作的风险？我认为可以理解为如何降低经销商的信用风险。从李经理的案例中，我发现他做担保方的同时也会承担贷款的利息，我认为这样做的风险更大。所以我建议可以采取保守的合作模式，收部分保证金。打个比方说，某分销商可以贷款100万，但是为了防止其不守信誉，减少自己的压力，我们可以只给该分销商80万的货，等他们完成部分任务并回收了部分货款之后再给他们剩下的资金或者产品。这样一来，剩下的20万不仅可以用来还利息，也相当于分销商的保证金。分销商资金和产品有了保证，也便于他们“放开手脚”，大力拓展自己的业务。

　　易和平：李经理的银企合作模式我们也考虑过，但是最终还是放弃了，因为现在市场瞬息万变，一旦市场情况不理想，信誉度再高的经销商都有可能出现“跑单”的情况。

　　为了更好地规避融资风险，我们也一直在和银行探讨两全的方法。在李经理采取的合作模式上，我们想到了一种方式，即“贷款+入股”的模式。具体来说就是我们直接与银行合作，把钱贷出来之后，再以现金或者产品的形式投资给有潜力的分销商，买其部分股份，成为分销商的股东之一。这样一来我们的利益也能得到一定的保障。在入股分销商公司时，我们不一定要控股，但要确保自己有一定的话语权，并能参与其经营决策。这样一来，自己的资金不仅可以“钱生钱”，也可以掌握分销商的销售情况，及时做出经营决策。同时，有了利益的直接挂钩，合作起来也更加保险。目前，我们打算先做几个试点，然后扩张到株洲整个地区，精耕细作。

　　袁洪涛：易总的这个办法也不错，风险相对小一些，但是我认为有几个问题要注意：第一，根据市场的经营环境和经营习惯来看，合伙的生意一般不好做，难度比较大。第二，运作成本高。入股一个分销商公司之后，股东这边肯定得派人过去监督和管理，至少也得派一个可信的会计过去，这样无形中增加了经营压力和成本。第三，参与决策的人多了，有时候反而不利于制定出优质的决策，影响公司的正常运作。

【专家观点】

　　合作模式看好，但目的需明确（友俊伙伴咨询总经理李友俊）

　　经销商与银行合作是一个很不错的模式，但是存在两个问题：第一，经销商通过银行给分销商担保融资，风险很大，执行起来有很多阻碍。因为经销商本身就存在经营风险，受到的压力很大。而分销商的经营则更不稳定，抗风险能力较弱。从发展趋势来看，渠道将更趋向于扁平化，渠道环节缩短，对分销商的依赖程度也会越来越低，未来分销商在渠道中的位置也比较尴尬。因此，经销商通过融资巩固与分销商的关系，发展空间并不大。第二，经销商在担保融资时，要先明确给分销商提供融资的目的是什么。如果经销商是想通过银行融资把自己仓库的产品压到分销商甚至终端去，这样反而会影响整个市场的运作。此外，值得注意的是，要考虑自己的担保融资是否能够解决分销商目前最迫切的问题，分销商是否需要这样的融资方式。总的来说，我认为这种模式很不错，关键看怎么用，能不能解决最终的问题。

　　换个角度来看这个问题，我认为将此方法用于厂商之间更合适。因为厂家融资能力强，能为经销商带来更多的资金和产品支持。我身边就有这样的成功案例，首先，厂家会对不同经销商的营业额和经营情况做评估，然后再帮他们贷款。贷到的资金，除了给经销商，也会用于推广产品，这样一来，不仅能减少经销商资金短缺的问题，也能促进市场的快速发展。

　　最后，我想评价一下易总入股的这种模式。这种模式在江苏、上海等地有很多成功案例，当地的一些区域经销商兼并或者入股其他地方的经销商，资源整合后再发展，效果还可以，也正在实验中。我认为易总的这种模式有两个问题要注意，第一，入股分销商，不仅要承担风险，也会增加管理成本。只入股不管理是不行的。第二，整合这些分销商时，力度不能太大，力度太大不灵活，起不到应有的作用。

【笔者观察】

　　银行和企业合作的模式在上游生产制造业很常见，却很少与流通企业合作。笔者在调查时，有些经销商对此很感兴趣，也有些经销商曾尝试过，但更多的是“没有考虑过这种模式”。如今行业进入调整期，经销商面临着产品动销难、库存压力大等困境，资金显得尤为重要，因此如果做到有效融资有可能是帮助经销商渡过难关的方法之一。

　　根据今年整体的经济形势来看，尽管银根紧缩，但是针对的并不是流通企业，只要信誉高、有一定实力都能贷到款。所以，笔者认为，经销商可以考虑采取融资的方式来帮助自己渡过难关，并借此在调整期找到腾飞的机会。

　　来源：糖烟酒周刊

本文标签：经销商

编辑：阿喃