身为一个娃哈哈企业的掌门人，宗庆后150亿元重金打造的白酒历时一月就公布开来可见速度之快能力之强啊，日前，哇哈哈集团董事长宗庆后在成都期间赴1919酒类直供连锁考察，此举引起各界广泛关注。继高调推出“领酱国酒”之后，宗庆后开始寻求与具体营销模式的进一步对接，而结合他此前在娃哈哈全国经销商大会上的卖酒“动员令”，难免让人对宗庆后未来在酒业经营中扮所演的角色产生系列联想。

　　向外界传达卖酒信心 

　　自11月“领酱国酒”正式面市以来，宗庆后对娃哈哈的酒业经营可谓亲力亲为。

　　12月初，宗庆后在成都出席某论坛，在与四川连锁行业协会会长的交流中得知1919酒类直供。宗庆后对这一模式极感兴趣，随即与成都红旗连锁股份有限公司董事长曹世如等赴成都环球中心的1919旗舰店实地考察。一行人在1919董事长杨凌江的陪同下，对店面的功能设置、产品陈列等具体问题进行了详细了解，随后又听杨凌江介绍了1919的供应链模式和经营理念，对未来酒业市场发展趋势交换了意见。

　　而在更早些时候的娃哈哈全国经销商大会上，宗庆后对娃哈哈的酒业经营进行了具体部署，积极“动员”经销商卖酒。如宗庆后所言，在娃哈哈现有的经销商团队中，有超过500家以上都兼有白酒经营业务，而且其渠道早已充分下沉，对村镇市场形成严密覆盖。这都是是娃哈哈酒业销售应该倚重的力量。

　　饮料大王娃哈哈进军白酒，这绝对堪称酒业重磅事件，但迄今为止，各界对娃哈哈的酒业前景却颇多疑惑。原因大致有二：一是当前白酒市场环境仍较萧条，国家对“三公消费”的严格管控，导致高端白酒消费活力明显下降，而很多酒企所提倡的向商务型消费、大众化消费转型，目前还处在初期的摸索尝试阶段。娃哈哈选择在这样一个节点上切入白酒市场，无疑会遇到更多的障碍和考验，短期内实现经营收益难度较大。

　　另一原因是，娃哈哈既有的品牌和渠道积累，与白酒经营并不完全匹配，原来主销几元、十几元价格这种快消产品的渠道结构，骤然导入上百元、几百元的领酱国酒，二者之间的落差也意味着实际销售中的巨大障碍。其实，宗庆后对这一点已有认识，他曾坦言说：“渠道是娃哈哈的优势，但卖饮料和卖白酒还是有很大的不同，娃哈哈集团要在白酒行业站住脚跟，必须要重新搭建更专业的营销团队。”这就意味着娃哈哈需要一个逐步推进的系统配套过程，而其效率和效果究竟如何还不得而知。

　　正是由于种种不确定性的存在，宗庆后对酒业经营的关注便有了另一层意义：向各界传递“信心”讯号。经销商大会上的动员激励，在于增强内部团队的信心，而考察1919则是寻求渠道优化，提振市场信心。

　　宗庆后的选择与智慧

　　作为酒行业近期崛起的终端新势力，1919为什么能引起宗庆后如此浓厚的兴趣？

　　随着酒类消费的个性化、理性化程度越来越高，传统的酒水经营模式已无法满足消费者的实际需求，专业酒类连锁超市的优势进一步凸显出来。相比于大型商超、零售网点、名烟名酒店和品牌专卖店等形式，酒类连锁超市的产品种类更丰富，为消费者提供了极大的自由选择空间，也满足了消费者尝试不同产品、不同品牌的心理。而由于酒类连锁超市不存在进场费、促销费、条码费等门槛，挤出了产品价格中“泡沫”成分，给予消费者更多实惠。

　　值得注意的是，娃哈哈于去年11月在杭州钱江新城开出第一家娃欧精品商场，并提出一个宏大的发展计划，在3年～5年时间投入100亿元，在全国一、二、三、四线城市开设大型购物中心和加盟专卖店。曾有知情人对外界透露，宗庆后一向非常重视对渠道的掌控权，由于近年来与卖场在返点、入场费等问题上摩擦不断，使他更加坚定了自建下游零售渠道的想法。

　　而1919在上述优势的基础上，还有更多超前的运作模式和发展理念。杨凌江认为，1919的本质是“把零售、连锁、电商这三者紧密结合起来的一个平台”，电商的会员管理和订单管理制度对1919产生了深刻影响。

　　早在几年前，1919就开始研究携程、大众点评网等模式对酒业经营的借鉴意义，利用信息化技术来实现点对点、一对一的客户管理，为消费者提供更加系统周全的服务。为了做到这一点，1919投入近千万元资金建立信息化系统，现已做到对会员客户的数据化管理和服务。

　　除了将电商模式应用到线下的销售和服务当中，1919还在积极向“店商+电商”的方向发展。1919既有自建的官方网站，同时还与各大电商平台进行合作，并将之作为优先发展对象。在杨凌江看来，“自建官网只是对京东、天猫等第三方电商平台的补充，我希望将来订单更多是从第三方平台获得的。”同时，1919在不断寻求店商和电商之间的更多交集。在成都，1919已经布局建设了30多家门店，依托这种地面资源，对于来自线上的订单，1919基本可以保证在30分钟内送到。

　　2010年，中国酒类网购市场规模仅为6亿元，2012年则发展至38亿元左右，今年有望突破60亿元。在酒行业整体低迷的大形势下，电商渠道却表现出强大的增长潜力。像1919这样基于专业酒类连锁、电商等基础上的系统化创新，被很多业内人士所看好，能够为消费者提供了更丰富的服务体验和价值，代表着酒业销售的未来形态。宗庆后所关注的也许正在于此，为领酱国酒建造一个先进而高效的市场销售平台，甚至可能进一步自建或收购渠道网络作为配套，打造一个跨产业链的经营结构。

　　结合娃哈哈的经营发展来看，宗庆后本就是发现和创造需求的高手，善于在市场趋势面前作出极具智慧眼光的选择，其营养快线产品的巨大成功，很大程度上就是发现了消费者对“早餐奶”这个品类的需求。而娃哈哈所选择的酱香型白酒，同样在这一轮行业调整期中迎来了战略性发展机会。左右脑策略咨询机构总经理权图认为，随着酱酒产能的持续扩大，酱酒市场呈现出全国化发展趋势，贵州、北京这样的酱香型白酒重点市场，其市场容量已超过50亿，而河南、山东、广东、湖南、浙江、上海等酱酒规模市场也在快速形成当中，市场容量均可超过30亿元，陕西、内蒙、辽宁、甘肃等培育型市场，也有10亿左右的酱酒消费体量。

　　同时，酱香型白酒市场不断细分，由此前的高端小众向全消费层次放大，中档细分价格上有较大的发展机会。权图特别提到，酱香型白酒向中档价位的延伸，势必造成其渠道结构的变化，适应接近大众消费群体的发展需要。

　　由此，我们便可以将宗庆后近期的一系列行动联系起来，在选择中档酱酒产品这一成长型资源之后，又初步选择酒类连锁这种模式作为其重点通路。根据需求去选择品类，根据趋势去选择模式，这种“选择”的智慧或许正是娃哈哈酒业经营有所成就的最大资本。

　　“掌门人”亲自卖酒？

　　一边传递着对酒业经营的信心，一边积极寻找合理的营销模式，作为娃哈哈“掌门人”的宗庆后，俨然扮演起领酱国酒的销售老总角色。

　　当某个领域的巨头级企业尝试跨界经营，往往会遇到不同团队、不同文化之间的融合难题，在这种情况下，“掌门人”的特殊身份往往能发挥出难以具体衡量的作用。正如广州恒大足球队在夺得亚洲冠军之后，外援穆里奇被问及球队成功的最大功臣是谁，他的选择既非球队中的某名球员，也不是教练席上的世界名帅里皮，而是恒大“掌门人”许家印。他的资金投入组建了球队，而他所带来的理念和信心则凝聚了球队。

　　在近几年来，白酒行业的良好发展吸引了很多业外巨头进入，联想、维维、海航等都与白酒走到了一起。但像宗庆后这样亲自“动员”经销商卖酒、亲自调研市场的“掌门人”却不常见。

　　宗庆后曾公开表示：“在饮料行业之外，未来我将把很大精力放在商业零售上。”而他的女儿宗馥莉现年31岁，已经在娃哈哈集团负责越来越多的经营管理工作，接班日期似已不远。从种种迹象来看，宗庆后不无亲自“操刀”卖酒的可能。

　　目前进入白酒行业的巨头级企业，有的以资本、财务层面介入为主，有的对酒企管理层进行了重组，从业内选择职业经理人作为操盘手，或由企业高管成员空降至酒业板块。由于人事、管理结构比较复杂，平衡处理各方面关系的难度较大，加之资方对白酒经营抱有较高的收益预期，其经理人、操盘手往往背负着上下两端的沉重压力，经营业绩稍无起色便有“下课”之虞。经过这样的循环往复，既不利于资方企业文化与酒企传统的结合，也影响了品牌、产品等长远策略的导入实施。而如果是由“掌门人”亲自坐镇，不仅能对企业经营进行方向性的准确选择与把握，更能极大缓解经营团队、经理人的压力，避免内耗，将能量集中投入到市场竞争的一线上。

　　宗庆后来到白酒行业，不仅是在仁怀投下150亿那么简单，还带来了想法、模式等更多不一样的东西。这个从卖零食起家，一直走到中国商业领袖最前端的人，无论今后会否亲自接手白酒经营，他的选择，他的思想，都是酒行业需要关注、研究和分享的。

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编辑：阿凯