进口酒商从单一团购销售转型，无论向上延伸还是平行拓展，都需要考虑自身资源和基础，一切从实际出发；另外，事先做好规划，调整公司组织架构并组建专业队伍是进口酒商转型成功的关键因素。
目前，如果要调查“什么渠道是进口酒的主销渠道’，相信大多数人的答案会指向同一个词——“团购”。一直以来，由于消费习惯、文化认知、消费水平等方面的差异，作为舶来品的进口酒在中国的推广遇到了很多阻碍。基于这样的实际情况，团购成为进口酒商们首先选定的渠道。
团购的实质是关系营销，因此，团购销售存在着很大的不稳定性，往往对接人的离任会对销售产生直接影响。因而，在继续开发新的团购资源，维护老团购客户的同时，进口酒商也需要积极开发新的销售渠道。从另一个角度来看，进口酒行业发展到现在，不可避免要经历洗牌和整合的过程，对于多数进口酒商来说，团购可作一时生存的选择，却不可作一世发展之依赖，每个人都需要思考自己未来的发展路径。因此，拓展更多的销售渠道，实现销售转型，让进口酒从高端小众走向大众成为越来越多进口酒商们的诉求。
“向上”或“向下”转型，一切从实际出发 福州力天世纪贸易有限公司的黄仕铧之前做进口酒代理，主要业务依赖团购，最近两年开始尝试做品牌运营，今年他又规划着自建连锁终端，拓展进口酒的销售。黄仕铧认为，在经销进口酒初期，很多人选择团购作为主营渠道，这是由进口酒行业发展阶段及中国市场特点决定的。但他同时指出，进口酒商增多，团购竞争更加激烈，这使得寻找团购之外的经营方式显得更加迫切。黄仕铧的选择是自己独立运营进口酒品牌。他介绍说，自己有一些团购资源，这是品牌运营初期盈利的来源，也是后续市场投入费用的支撑，而之前做进口酒代理的经历也让自己积累了一些经验，他觉得公司具备了独立做品牌运营的基础，而从公司长远发展来看，他认为这是公司抓住进口酒市场机会，也是寻求更大发展的突破点。
力天世纪是由品牌代理转型为品牌运营的一个实例，在整个产业链上，这是谋求向上游占位的尝试。综合来看，这种转型对于经营者的要求很高。显而易见的，做品牌代理更多地要考虑产品销售问题，而品牌运营则在销售压力基础上，又增加了品牌宣传、代理商开发等工作，业务跨度大。
除了向产业链上游延伸，也有很多进口酒商选择在销售链条上做平行拓展或向下渗透。例如有的进口酒商将进口酒业务渗透到餐饮、商超等传统渠道，有的则在尝试开发网络销售，有的是细分区域代理，总之是要增加新的进口酒销售渠道。福建莆田江盛得酒商行的总经理陈镇勇指出，虽然很多进口酒商凭借团购获得了很好的利润，但从长远发展来说，单一团购销售模式是有风险的，这同将鸡蛋放到一个篮子里的道理相似，增加新的销售渠道，获得多种利润来源，多样业务结构能够增加经营者的风险抵抗能力，是一种更为健康的模式。
虽然之前有很多进口酒商都在向传统渠道的渗透方面做出努力，但限于市场基础薄弱，自然消费拉力小，传统渠道的门槛又高，传统渠道对进口酒来说可望而不可及。然而，进口酒市场发展到现在，市场氛围逐渐变好，在很多城市，商超里都开辟了进口酒销售专区，大众消费者对于进口酒的认知也逐渐增加，并且，当前进口酒的价格逐渐走低，很多进口酒产品的价格能够被大众消费者接受，这样的基础使得由单一团购销售向更广泛的传统渠道的延伸成为可能。
进口酒与白酒不同，是更讲究文化和服务的产品。当前进口酒市场上，被消费者广泛认知的进口酒品牌很少，因此，在选购时，消费者除了考虑产品包装、价格等因素外，也会更多地参考进口酒商提供的服务是否专业。在这样的市场背景下，另一种转型方向备受关注，即由进口酒销售商转型为进口酒专业服务商。对于主要依赖团购经营的进口酒商来说，中高端团购客户面对越来越多的选择，会越发挑剔，因此，进口酒商就必须向消费者亮出自己的特色和优势。因此，将自身定位为专业的进口酒服务商，以服务带动产品销售对于进口酒商的发展不能不说是一个很好的转型方向。当然，这种转型不仅是公司业务定位的转变，更多的也是经营者心理上的转变。
什么样的发展方向更适合进口酒商？用某知名运动品牌的广告语“一切皆有可能”作为此间题的回答似乎颇为合适。作为新兴领域，进口酒的经营方式也正处于摸索阶段，进口酒商们的转型和发展方向也便有了多种选择，而商业领域的切奇迹都有可能在这里上演，因此，无论是向产业链上游的延伸，还是做销售渠道的平行拓展，抑或是细分销售链条，深挖区域潜能，进口酒商们可以大胆地进行选择、尝试甚至创新。只是，需要提醒的是，每个进口酒商的情况不尽相同，包括公司实力、代理品牌、现有市场基础等多方面的具体差异，进口酒商在经营转型方面需要更多地从自身实际出发，不能概而论。
从“上”到“下”，完善组织架构 随着进口酒市场的发展，竞争不断加剧，对有更大发展梦想的进口酒商来说，从单一团购销售转型显得更为迫切。然而，对于转型，进口酒商们又该做哪些准备呢？
苏州九神酒业有限公司当前在做进口酒产品代理的同时也开始涉足品牌运营业务，总经理顾嫣指出，单一团购的经营模式对于公司的发展有很大的局限性，并且随着团购竞争的加剧，当公司发展到一定阶段，团购业务的增长就会乏力，公司必须要考虑转型——或者开拓新的销售渠道，或者转变公司经营业态，顾嫣同时指出，无论怎么转变，市场环境复杂多变，各进口酒商的情况也是不尽相同，因此，进口酒商的转型方向必须要根据自身的资源、发展目标以及现实的市场情况做出恰当的规划，例如，那些业务主要面向县域市场的进口酒商便不适合做全国性的品牌运营，由于县域市场的经营思路同全国性市场的经营方式有很大不同，所以这类进口酒商转型为区域性品牌运营或者是区域性总代更为实际。
除了前期的规划，公司从上到下，包括管理及业务员层面的架构也需要及时做出调整。中国白酒市场上存在很多夫妻店的经营模式，随着业务的拓展，原有的经营模式不再适合新的业务发展，此时夫妻店就需要适时进行公司化改革。进口酒商的转型同样如此。之前，公司进行的是单一团购经营，无论是老板还是业务员，其经营思维都是如何更好地开发团购、维护团购客户，而公司一旦转型——无论转型成哪种形式——其所要考虑的问题都与之前有很大差别，这就需要进口酒商进行组织架构上的调整，明确公司定位和新的运营思路，以此指导业务员，并为业务员的实际执行提供后备支持。
此外，需要指出的是，“人才是第一生产力”的道理在进口酒行业同样适用，当前，中国进口酒行业对于人才的需求甚至更加迫切。进口酒商的转型过程，必须要及时培养和补充与之相适应的人才、组建专业团队，来为进口酒商转型后的业务形态及公司发展提供有力的智力支持。
当然，任何一种调整都会遇到实际情况的挑战，根据实际问题做出适应性调整在进口酒商业务转型的过程中十分关键。
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编辑：阿喃
