选品不仅关乎经销商，也关乎厂家。在眼花缭乱的新品面前，经销商想选到合适的产品，就要擦亮眼睛；厂家要找到合适的经销商，就要推出真正符合目标客户需求的政策。

　　在厂家大量推出新品带来更多选择的同时，也为经销商带来更多的“迷茫”，到底该选哪个产品，怎么选，选择的标准是什么？在选品时，笔者认为，经销商需要关注以下几点。

　　第一，全面评估自身优势。自己的优势是什么、渠道掌控能力如何、团队作战能力如何、需不需要接新品、已有品牌的发展状况如何、下一步规划是什么等等，这些问题都需要经销商认真评估。

　　第二，避免盲目跟风。在大众酒时代，选品要注意四点：一要选择适合自身情况和当地市场的产品；二是最好选择知名品牌或者其子品牌，这样推广难度会降低；三要清楚，什么价位的酒才是适合自己的大众酒，低价不一定是大众酒，销量也不一定好；四要选择自己真正需要的产品。

　　第三，不仅要关注厂家政策，更要关注厂家内部管理制度。一个管理水平较高的厂家能更好地带动经销商发展。

　　第四，避免招商陷阱。所谓林子大什么鸟都有，市场上新品多了，什么产品也有，有些厂家是真心做市场，有的则是为了套钱。经销商要擦亮眼睛，通过正规的、可信任的渠道选产品。比如通过权威媒体、招商会等。

　　在酒业环境发生了巨大变化的当下，经销商都强烈地意识到，在这轮酒业竞争面前，必须要很好地构建产品配置才能在未来的发展中处于有利地位，因此经销商对于产品结构的科学构建有了前所未有的重视。那么对于厂家而言，就要了解经销商新时期的需求，推出适合的产品和政策，以实现厂商共同发展。通过与经销商的沟通，笔者认为厂家在推出产品时有几个关键点需要注意：

　　第一，做充分的市场调研，摸准各地市场的主流价格带和消费口感，推出符合市场需求的产品。在大众化的消费时代，中低端产品成为一些经销商选品的重点。例如在湖北十堰地区，不少经销商都对50元左右的产品很感兴趣。

　　第二，注重营造产品的市场氛围。调查中我们发现，经销商选品过程中对于酒品的市场氛围非常看重。比如在湖北随州地区，随州地产酒炎帝神曲以及湖北区域品牌白云边都有很好的消费氛围，这些酒在当地各个场合都很被认可。因此酒厂在推广产品时要注重广告的渲染和对意见领袖的把握，营造浓厚的市场氛围。

　　第三，因地制宜给予经销商政策支持。由于各地的消费特点不同，市场打造也有各自的需求，厂家可以与经销商进行多方面沟通，在政策框架之内给予他们最需要的支持。

　　第四，借助强有力的资源整合平台，举办高质量的招商会，并注重会议的个性化和差异化，增强对经销商的吸引力。以洋河酒厂推出的洋河老字号为例，今年洋河老字号的大众化新品“曲系列”和“坛系列”的多场招商推广活动都是与《糖烟酒周刊》合作，借助杂志社多年积累的经销商资源，双方进行了充分的前期筛选，邀请到会的经销商全部是意向客户，大大增加了成交量。

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编辑：阿喃