“分销力”是经销商并不陌生。的一个词汇，大家惯性地把它等同于分销网络的广度，认为下设的分销网点多就代表具有强大分销能力。这样的理解，在以前是行得通，但现在不行了。笔者把“分销力”解释成“分下去”和“销出去”的能力，也就是说，经销商不仅要具有足够广阔的分销网络，更要具备帮助分销商和终端商实现动销的能力。
要“分下去”，更要“销出去”
以前的经销商十分看重“分”的能力，因此花很多精力去建立网络渠道，产品一来，马上分给其下游分销商。至于“销”的问题，就是分销商和终端商的事情了。现在行业环境发生了变化，动销成为制胜关键。我们不难发现行业中存在这样一个现象：分销商和终端商的收入主要有两个部分，一个是产品的进销差价，一个是进店费、陈列费、促销费等各种非销售收入。随着新品的增加、老品的更新换代、大众产品的“扎堆”以及开发产品的层出不穷，产品问的竞争一方面压低了分销商和终端商的利润空间，但另一方面抬高了进店费、陈列费等各项费用的门槛。根据笔者调研的情况来看，炯酒店每个月获得的陈列费用可达到1500-2000元，更有销售能力好的烟酒席每月可获得3000元以上陈列收入。于是激烈的竞争和门槛越来越高的各项费用，要求经销商再把产品“分”下去的同时，更要带着“销”的承诺和策略，以此来跟分销商谈判，才能降低产品进店的成本。
修炼“分销力”的四个层次
既然明确了“分销力”的重要意义，那就要将其作为一项战略有层次、有步骤地长期坚持和修炼。
第一层次：依靠畅销产品和厂家支持扩大网络。
一方面，纵观超商、大商的发展历程，我们不难发现，经销商的发展与壮大是建立在庞大的分销网络之上的，而这个分销网络是伴随一款产品的畅销而铺展开来的。河南盛林商贸有限公司董事长涂建胜在谈及修炼“分销力”的问题时提到，他现在拥有的分销力是十几年积累的结果，也是借助几个畅销品牌不断夯实和强化的结果。1999年涂建胜正式做起老板，运作湘泉系列。当时他一个县挨着一个县地去寻找代理商，凭借大力度的销售政策、合理的利润分配以及其积极的开拓精神，共开发了几十个县成为其分销区域。伴随着产品逐渐走向畅销，涂建胜与分销商的合作关系得到强化，接着，他不断代理新的品牌，甚至自己开发品牌，保证分销商跟着他能赚钱，并通过2002年与五粮液合作再次将分销网络整合壮大。
另一方面，回顾新兴经销商崛起的过程，依旧可以印证“跟对一个品牌，造就一段销售传奇”的道理。河南许吕鸿庆商贸有限公司总经理张超表示：“经销商与分销商建立联系一定是依托于一款产品。而这份关系能够持续多久，就在于经销商能否满足分销商的需求。其实分销商的需求很简单，就两点，一是经销商的产品能够为其带来客源，二是能否为其带来利润。我们公司在许昌地区代理泸州老窖八年陈，泸州老窖在许昌的氛围很好，因此我们的产品分给分销商就能产生动销，并能够顺利地建立其分销体系。”
由此可见，选择比努力更重要，在刚刚修炼“分销力”的第一步，要更加主动对品牌的选择和对厂家政策的充分利用，选定一个“有名气”、“有政策”的品牌，接受厂家保姆式的服务，即使会失去一些经营和调整上的灵活性，这也是可以接受的。毕竟借助厂家的支持才有资源与分销商建立起良好的关系，才能快速搭建起分销网络。
第二层次：利用丰富的产品结构维护渠道稳定。
笔者熟知的一位经销商曾经凭借一款畅销单品在区域市场创造了年销量15万箱的销售奇迹，当然，伴随着畅销产品走向成熟，该经销商的分销网络覆盖了市场中的各类终端店。但该经销商没有在其畅销产品发展的顶峰期导入其他品牌，当产品不再畅销时，没有了产品这个载体，经销商与分销商的业务往来也无法维系。这样的例子在行业中并不少见，曾经名噪一时的经销商，现在的分销能力与他的名气并不相符。这一方面说明了经销商与分销商之间最主要的纽带依然是产品，这个产品要么盈利，要么其对于保持渠道活跃度很重要，另一方面也说明丰富合理的产品结构对于经销商企业的长久发展起着至关重要的作用。河南世嘉酒业有限公司副总经理张英壮在谈到如何增强经销商对其分销商的黏性时提到这样一个观点，他说：“我们的目标是要达到未来每个烟酒店的三分之一的销量是来自于世嘉所代理的品牌。也就是说，通过提供足够丰富的产品满足分销商的需求，从而保证与分销商对我们产生经营上的依赖。”所以，经销商要注意收集分销商对其代理产品的反馈，一旦出现分销商反映产品既不能为其带来销量也不能带来利润，那么经销商就要引起足够的重视，一方面调整该产品的销售政策，另一方而则要培育分销商所需的新产品，通过丰富的产品结构稳定与其的关系。
第三层次：制定一套动销方案，助力产品动销。
激烈的竞争给分销商和终端商带来了更多的选择权利，同一价位的产品，分销商和终端商会从利润空间和动销难易程度两个方面进行综合对比，利润空间适中、配有一套动销方案的产品是分销商最青睐的产品。于是，经销商要想顺利将产品“分下去”，就要带着一套能把货物“销出去”的方法与分销商洽谈。河南南阳淅川县三鼎商贸总经理张鲲鹏在一个县级市场创造了销售收入翻倍增长的成绩，张鲲鹏在总结自己销量增长的原因时是这样说的：“我们制定了一整套完整的分销和动销方案，首先，我们在中秋节到来之前针对分销商举办了订货会。接着，对于订货金额在50万元以上的分销商，根据他们的具体需求，我们为其举办了针对其区域零售终端商的订货会。完成订货会后已经接近中秋节，我们立即安排业务人员协助分销商在向其订货的各个零售终端网点张贴宴席政策和消费者活动的海报，通过每一个分销网点收集宴席用酒的客户名单。”通过一个环环相扣的动销方案，张鲲鹏一个中秋节就做出了300多单宴席用酒。这不仅极大地促进了动销，鼓舞了分销商和零售商的信心，而且也在很大程度上推动了产品和品牌的传播，对后续的消费拉动产生积极影响。
第四层次：搭建区域电商平台，创造动销新渠道。
比帮助分销商和终端商将产品卖出去更高一层次的分销理念就是为其搭建电商平台，创造动销新渠道，这才是经销商能够为分销商和终端商带来的最优增值服务。我们设想，经销商如果拥有一个强大的区域电商平台，在这个平台上，消费者可以随时消费并完成支付，再由接到订单的销售网点进行同城配送，满足消费者的即时消费需求。毫无疑问，这些销售网点在不影响其实体店经营的前提下，在这个区域电商平台上实现了线上销售收入的增加。也就是说，经销商为其分销商和终端商搭建起的平台创造了一个新的动销渠道。
当然，对于经销商而言，独自搭建这样一个既能够整合渠道资源，又能实现经营增量的区域电商平台具有一定的难度，这对经销商资金能力和开发能力都提出了巨大的挑战。既然是有前景的事情，那就要做，既然独自完成有难度，那就要学会借力实现。“搜搜酒”电商平台就是基于经销商创新和整合需求的基础上而打造的O2O电子商务平台，其理念为“为经销商插上腾飞的翅膀”，协助经销商实现转型，搭建起属于经销商的区域电商平台。站在巨人的肩膀上为自己整合区域市场的资源，不断修炼和提升“分销力”，经销商何乐而不为呢？
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编辑：阿喃
