——对话法国L.D.Vins（路德）葡萄酒商公司亚洲区总经理Laurent Bonnet
　　“依托在波尔多名庄酒销售体系之内，与波尔多酒商更深层合作，中国酒商将有可能获得影响世界的机会”
　　当“拉菲”在众多消费者心目中成为耳熟能详的品牌名称，中国的列级名庄酒消费也迎来了一段黄金销售时期。不过，很多人可能不知道，在波尔多的列级名庄酒销售中，有一套延续数百年而形成的特有体系，即所有法国名庄酒的一手资源都由波尔多或法国当地酒商代理出售，其他国家的酒商也都只是波尔多酒商的分销体系。因此，波尔多酒商在世界葡萄酒领域中具有与众不同的地位与特色。
　　成立于1992年的法国L.D.Vins(路德)葡萄酒商公司便是这其中之一，也是波尔多顶级酒商中以亚洲市场为核心的佼佼者。该家族早在1820年便开始经营葡萄酒，在波尔多拥有扎实的资源基础，列级名庄酒存量长期保持在百万瓶以上。近日，笔者受邀采访了亚洲区总经理Laurent Bonnet先生。
　　“礼品市场”是重要阵地
　　名庄酒商应对竞争要做好以下几个方面：一是丰富且稳定的上游资源；二是灵活的销售模式；三是合适的产品选择。礼品市场则是实现销售的重要阵地。
　　《糖烟酒周刊》：首先，很高兴见到您。近两年，名庄酒在中国市场受到追捧，那么，您是怎样看待中国市场的呢？作为较早进入中国的名庄酒运作企业，当有越来越多的国际公司也开始将中国作为重点市场，您又如何评价未来可能的竞争？
　　Laurent Bonnet:首先，中国的葡萄酒消费氛围提升是必然的，一方面是中国消费者的经济收入水平在不断提升，另一方面是新生代消费者更加喜爱葡萄酒及其消费文化。亚洲是一个非常重要的市场，尤其以中国为代表。当然，氛围的提升，自然会引来越来越多的竞争对手，这对消费者来讲，是一件好事：这样他们才可以用更合适的价格买到更多的好酒。
　　面对激烈的市场竞争，对于名庄酒的运作商家而言，要做好几个方面：一是丰富且稳定的上游资源，从而确保货源的即时供应；二是灵活的销售模式，比如在中国，有些是酒商采购，有些是企事业单位采购，有些则是投资者收藏，根据不同的购买者需求，应采用不同的方式与之合作；三是合适的产品选择，中国消费者接触葡萄酒的时间并不是很长，因此需要根据中国特定的消费行情、消费者喜好来选择合适的产品。我推荐选择那些单宁不太重、酒龄不太老、符合中国人口感且价格也更具优势的产品。
　　同时，中国很大一部分消费产生在礼品市场，许多人购买高端葡萄酒尤其是名庄酒，是为了赠与他人。中国人讲究礼品文化，“礼尚往来”是传统习俗，这也成为名庄酒受追捧的重要原因之一。因此，针对礼品市场的需要，为客户量身订制产品，是未来实现销售增量的一个必备途径。目前，一些特色的外包装，我们就是根据中国酒商的要求而设计制作的。
　　了解酒庄特点，把脉当地市场
　　《糖烟酒周刊》：如我们所知，波尔多的名庄酒销售有一套自己的体系，其配额商一般是固定且稳定的，不过，近年来，随着以中国为代表的亚洲市场的兴起，一些波尔多知名酒庄也开始逐渐调整自身的配额比例，适当接纳新酒商。请介绍一下，波尔多列级酒庄选择配额代理商都有什么要求呢？
　　Laurent Bonnet:-般来讲，列级酒庄在选择酒商时都要对酒商的特点进行考量，因为不同的酒商所擅长的区域或渠道不同，有的强于欧洲，有的强于亚洲，有的强于本土。根据这些酒商的不同特点，酒庄会按照一定的销售比例给予酒商配额。通常，列级酒庄会选择多个擅长不同领域的酒商，分别负责其全球市场的出口销售，以此来保证“配销”平衡。
　　《糖烟酒周刊》：中国市场的潜力，很大程度上是获益于中国酒商的推广，在您看来，中国的进口酒运营商们该如何选择酒庄产品代理销售？您希望寻找什么样的合作伙伴？
　　Laurent Bonnet:进口酒运营商挑选产品时，首先要根据产区进行分类，了解不同产区的特点，同时了解各个产区的酒庄分布及酒庄特点，再进行筛选。根据不同市场的特点，还要做好产品与市场之间的对接。就中国而言，即要摸准中国市场需求的脉搏。作为上游企业，不仅是卖酒，同时输出的还有文化，我们希望与本土酒商合作，一起致力于产品与文化推广，建立互信互利、长期稳定的合作关系。
　　《糖烟酒周刊》：中国的名庄酒购买力大增，也在一定程度上影响到了波尔多的名庄酒销售格局，在您看来，中国酒商是否有机会闯进波尔多葡萄酒的销售圈子？
　　Laurent Bonnet:有些中国酒商会更倾向于与酒庄直接合作，认为这样可以获得更优惠的价格。不过，对中国酒商而言，直接与酒庄联系是存在风险的。一方面，法国酒庄尤其是列级名庄，一般只选择波尔多酒商，不大相信外来买家，而且他们也形成了一套体系和固有习惯，不会轻易改变；另一方面，单一的中国买家，即使具有较强的资金实力，也不大可能同时选购数十甚至近百个酒庄的产品，那意味着他们要单独与几十个酒庄分别谈判、分别下单，非常繁琐。而波尔多的酒商，通常都掌握数百家名庄资源，与其合作，可以同时选择多个品种，一张单子即可搞定。且中国酒商目前只依赖一个中国市场是有难度的，波尔多酒商则会将每一款酒向全世界销售。
　　当然，中国酒商是有实力的，如果依托在波尔多固定的名庄酒销售体系之内，与波尔多酒商展开更深层次的合作，那么，中国酒商对于波尔多名庄酒的销售体系也将会有很强的影响力，进而获得影响世界的机会。
　　名庄酒消费将呈现多元化
　　《糖烟酒周刊》：2011年下半年，伦敦交易所的名庄酒指数有所下跌，进而也影响到了名庄酒在中国市场的销售价格，您认为，未来中国葡萄酒市场格局会是怎样的？
　　Laurent Bonnet:名庄酒价格稍作调整是个正常现象。关于未来中国葡萄酒市场的高端消费格局，我认为，名庄酒依然会受到青睐，不过，不会仅仅集中在一两个品牌上，而是会呈现出多元化的特点。即除了五大名庄之外，一些超二级庄、中级庄或性价比高的精品酒庄酒也会受到越来越多的消费者认可。要知道，每个酒庄都有着自己独特的风格，随着大众消费者对进口葡萄酒认知程度的不断加深，这种差异化需求一定会逐步增长。所以，我说“葡萄酒好比艺术品，总会受到喜爱的人的追捧”。
　　《糖烟酒周刊》：可以说，中国市场已成就了一批优秀的国际企业，那您对自身在中国市场的占位又有怎样的期待呢？
　　Laurent Bonnet:这个很难说。中国的消费者学得太快了，我们觉得未来3—5年，就会在中国市场拥有一定的份额，尤其是甜酒产品。目前，甜酒的量还很小，而中国消费者又很喜欢这种口感，这会是未来的一个趋势。

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编辑：阿喃