如果要说当今社会的关键词是什么，那么一定是融合。无论是数字、社交与移动终端的融合，还是电子与商业的融合，不胜其数。这是经济大潮的趋势所向，行业之间的边界正逐步被打破，界限也逐渐变得模糊起来。
话题回到中国的
白酒市场，这一年内，联想尝试资本并购、电商进入市场运作、商业地产的出现……这些都说明了行业内外的资本在不断进行着板块扩张、重组和优化。曾有位经销商提到过，行业外的资本要想打入行业内部市场，需要多方面的资源累积与融合。首先，不可缺少个人资源的积累，包括社会资源与行业资源两方面，即人脉关系、渠道资源等；其次，人才团队的配备也是必要条件；最后，还需要个人的经验判断能力和准确的市场眼光，只有具备了这种市场敏锐度，才能在进入一个新市场的时候准确地把握住市场动态和时机。
那么，记者着眼于白酒行业，立足局部，从经销商的职业跨度来看行业内外结构的重组与整合碰撞出的火花。
愚人的“诚”意经
重庆酒久玫商贸有限公司总经理 王平
王平于1983年进入五粮液酒厂供销科，1989年五粮液确定了以“计划调拨为主，市场调节为辅”的双重经营模式后，成立了供销储运部，而王平就主要负责华东、华南沿海一带的市场。他说，在五粮液的十年所学到的最深刻的东西就是“市场第一，客户至上”，这是他如今理念的雏形。1990年王平和同事开始“送酒到客户”，在当时仍以传统计划经济为主的时代背景下，这种做法立即引起了全国酒厂和糖酒公司的强烈反响。王平说，正是当年送货上门、售后服务还有重点市场开发等先进观念的提出，影响了他后来的营销理念，过去的积淀是目前实际运作的策略基础。
现在王平的身份已经是汾酒的重庆经销商。在谈到目前的团队经营时，他多次强调到一个“诚”字，他说做酒就像做人，“首先要把心交给朋友、交给团队经销商”，有诚意才能赢得市场。在起步阶段，王平的许多经营手法都被身边的人称“傻”，在其他经销商选择明哲保身的时候，王平却放弃前期赚钱机会，把资金投放回市场——别人都“拿酒抵薪”时，他却拿出自己的钱为团队中的经销商培训促销人员，甚至为其做门头、付房租、发工资等。
但是王平对这些被人看作“傻”的行为却有不一样的理解。他说，利益不在眼前，也不一定在明处。市场随时可能变化，而资源却是无形的财富，真心待人换来的可能是目前利益的N倍，是一种无法估量的价值。
味精商的渠道嫁接
四川唐朝老窖（集团）有限公司总经理余加义
余加义的白酒事业起步相对较顺利，这跟他过去的职业经历有着很大的关系。余加义曾经是重庆佳仙味精的经销商，众所周知，调味品市场的终端分布是相当广泛及密集细化的，所以当他转投白酒市场后，曾经积累的渠道资源为其产品在市场上的推广提供了相当大的帮助。他提到，曾经的职业优势，在市场推广初期表现得尤为明显，就商超类终端而言，一款市场知名度不高的新品，想要在地方大型超市上架并不是那么容易的。别人对你品牌不熟悉，肯定更倾向于选择市场知名度高的品牌，而不愿意冒着收益受损的风险上新品，但是余加义通过过去积累的渠道资源，可以让新产品上架。调味品渠道“广”而“深”的特点，可以说也大大地推动了产品在启动初期的市场铺货；另一方面，在从前的职业经历中接触到的不同行业、社会层次的人脉和建立起的社交关系网络，也对余加义的事业转型提供了不少帮助。
当然，受曾经调味品商身份的影响，余加义在布局市场策略时也带有一定的调味品行业特质——颇为随性潇洒。调味品市场相对于白酒而言要简单得多，这种随性对一个地产酒品牌而言影响倒不是很大，但如果要逐步扩大市场范围，实现品牌的扩张，则需要更多的更专业、更严谨的运作了。
“职业经”的行业积淀
重庆幽雅武陵酒类有限公司总经理罗平
笑称自己为“职业经销商”的罗平，同王平一样，都有供职于名酒企业的从业背景。罗平过去在泸州老窖工作，现在是重庆幽雅武陵酒类有限公司总经理。
罗平在当地的圈子里是一位颇具影响力和话语权的经销商，他对白酒市场非常了解，行业资历深、市场营销运作能力十分强。在采访过程中，罗平就行业间资本并购对记者谈了自己的看法，他认为，行业外的资本想要攻入本地市场，首先要考虑到两个因素：其一，是否具备社会资源和行业资源，也就是渠道与人脉网络的构建，这两者决定了外来行业资本的触角能否延伸进市场内部；其二便是人才团队的匹配，随着市场渠道重心的转化，团队经销商的结构也要相应优化，把资源型经销商与传统经销商两种人才相结合，才能抓牢市场。同时他也表示，行业外的人才转型做经销商，在拥有一个好的执行团队的前提下，还需要具备一定的资源基础，才能更好地运作市场。
罗平说：“更多的还是不断地学习，跟随市场潮流的演变而不断调整自己的视角，才使我看待市场时有自己的角度。”
“文商”的市场“武斗”
重庆三人工贸有限公司总经理冯麒麟
冯麒麟是出了名的“文商”，行业理论相当丰富，许多理念都与国际化接轨，但同时他也“接地气”，市场运作实操毫不含糊，他的理念是建立在实际的市场情况基础之上的，这多归功于他多年来对市场的观察。
冯麒麟以前在烟草公司工作，后来自己开了家名烟名酒店，开始接触白酒。随着与白酒行业的接触，他对白酒市场的研究兴趣也越来越浓，索性专职做起洒来。最初，他对白酒市场并不了解，对白酒知识更是一窍不通，思想单纯的他在一次偶然机会中发现了“价差”现象的存在，引起了对市场研究的强烈兴趣，从此，便一发不可收拾。这次经历是他“比较优势”理念形成的基础。他认为，经营的核心就是要形成比较优势，这有利于其找到准确的市场定位，凸显出自身的优势以占领市场份额。与大多数经销商不同的是，冯麒麟的“品牌”意识很重，这个品牌不是指他所经营的白酒品牌，而是商贸品牌，即三人工贸有限公司。冯麒麟曾经提到过，只有（商贸）品牌维护好了，才是长期的无形资产，这点与目前国际上的“品牌”论不谋而合。
都说烟酒不分家，据冯麒麟说，烟酒这两种商品在渠道、消费群体、产品诉求定位等方面上确实存在很多重合的地方，但它们的产品属性始终是不同的，具体操作起来还是有很明显的差异化。具体到他个人而言，烟草行业是他进入白酒市场大门的通道，在最终选择了专业经营酒之前，冯麒麟对白酒市场的观察学习、积累都是带着对烟草行业的领悟进行的，这两种行业意识形态的重合才形成了他目前的营销战略意识体系。
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编辑：阿洁
