在如今这个渠道多元化的时代，掌控餐饮渠道难；在合肥这个酒水竞争相当激烈的地方掌控餐饮终端，更是难上加难。合肥的百维公司却通过种种深度掌控的措施，抓住了餐饮渠道的脉搏，走出了一条适合自己的道路。 
    合肥百维商贸多年来一直是口子窖合肥市场的总代理，长期活跃在合肥市场上。餐饮终端是徽酒早期营销法宝“终端盘中盘”中最为核心的一个渠道，几乎所有的徽酒品牌都曾介入过，并在该渠道投入大量人力和物力。这也是徽酒营销费用居高不下的原因之一。正因为如此，百维商贸对餐饮渠道的重视程度非同一般，并通过深控措施，在掌控餐饮渠道方面取得了不俗的成绩。

收集终端消费心理和需求是核心
    “在商贸环节，读取、分析、把握消费者各个阶段的消费诉求是经销商的制胜法宝，它既是基础工作，也是核心竞争力，这样看似简单的环节却又是最难把握的环节。”合肥百维商贸机构副总经理宗海涛开门见山地说。他表示，在不同时间不同阶段通过不同渠道去了解消费者的消费心理和消费需求，是百维商贸十几年来一直坚持不懈的重要工作。
    百维商贸利用餐饮终端的促销人员和公司餐饮渠道业务员对消费者进行零距离观察，这些人员定期向公司反馈信息，然后由公司的消费者心理分析小组，负责对基层业务人员收集上来的信息进行分类、分析，并总结出该阶段消费者的消费需求后再反馈给业务体系，然后业务部门有针对性地制定出A、B、C、D四套不同方案，以适应不同档次酒店的消费者消费需求，确保终端促销人员能够及时掌握准确的促销方法。这种根据终端消费者消费需求制定的有的放矢的营销方案，极大提高了渠道资源的利用率。

管理好促销员这个信息抓手
    要得到消费者消费心理、消费需求、品牌取向等第一手资料，就必须管理好终端促销人员，因为只有他们才知道消费者到底想什么、想要什么。
    宗海涛说，终端促销人员也是公司的一部分，拥有一支稳定、团结、战斗力强的终端促销队伍是商贸公司软实力的体现，因为产品的动销和在终端的一切信息都要靠他们掌握。许多商贸公司，特别是上一定规模的商贸公司只注重招商，而不注重终端维护和销售队伍建设，导致产品生命力脆弱，以致于不断地更换产品、更换分销商，无法准确把握市场脉搏，最终闹得矛盾重重，惨淡收场。管理好终端促销人员主要在两大方面：
    第一，收集消费者的消费需求等基础信息，这项工作必须由终端促销人员去完成，能做到一天一汇报当然更好，或者3天一汇报也行，重要的是把某一时间点消费者消费的最多的品牌、价位、包装喜好、付款方式等第一手资料整理（简单、精准归纳）后上报给公司，以便公司制定营销方案；第二，促进产品动销，产品动销的关键在于执行，而执行的关键在于促销人员。餐饮终端的消费者除品牌忠诚度非常高的消费者会固定点喝某品牌的产品外，有一大部分消费者（尤其是安徽的消费者）还是会选择听取促销员的建议，因此促销员对销售的推动作用还是相当明显的，必须通过提成、奖励等形式激励促销人员把更多的产品卖出去。由于百维商贸对促销员的作用进行了充分发挥，合肥的餐饮终端口子窖（主要集中在商务宴请和聚会）的自然点击率非常高。

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编辑：阿喃